2026년을 위한 최고의 B2B 리드 생성 기법 9가지

진화하는 B2B 구매자 여정 (2020–2025)

영업 파이프라인에 더 많은 B2B 리드를 확보하려는가요? 리드 생성 노력을 강화하려면 한 걸음 물러서서 지난 몇 년간 B2B 구매자 여정에 일어난 변화를 이해하는 것이 좋습니다.

B2B 구매자의 77% 이상이 복잡한 내부 프로세스와 관련 이해관계자들로 인해 최근 구매가 복잡하거나 어려웠다고 밝힌 만큼, 효과적인 B2B 리드 생성 전략의 작동 방식은 변화했습니다.

2020년 당시 B2B 의사 결정권자의 70%가 원격 대인 상호작용 또는 디지털 셀프 서비스를 선호했으며, 이는 2025년에도 더욱 확대된 규모로 여전히 유효하다.

이 블로그 글에서는 2025년을 대비해 꼭 알아야 할 최고의 B2B 리드 생성 도구와 전략을 안내합니다. 시작해 보겠습니다.

👉🏼 folk 사용해 보세요. 2026년 최고의 B2B 리드 생성 기법 9가지에 대한 후속 조치를 중앙 집중화하고 연락처 기반 알림을 관리하세요.

B2B 리드 생성 프로세스는 어떻게 진행되나요?

B2B(기업 간 거래) 리드 생성 과정은 기업의 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객을 발굴하고 육성하며 구매로 유도하는 것을 포함합니다. 최근 몇 년간 고객 행동의 변화로 인해 B2B 구매자 여정이 달라졌습니다. 잠재 리드들은 초기 상담 여부를 결정하기 전에 사전 조사를 할 가능성이 높아졌으며, 이는 인바운드 마케팅 전략이 강력해야 함을 의미합니다.

영업 리드가 마케팅 팀과 협력해야 하는 이유

영업팀과 마케팅팀이 전통적으로 경쟁 관계에 있었다는 건 공공연한 비밀입니다. 하지만 이제는 그 관계가 바뀌어야 할 때입니다. 마케팅팀과 영업팀이 아직 긴밀히 협력하지 않고 있다면, 지금이 바로 양측 사이에 가교를 놓을 때입니다.

영업 담당자와 마케팅 팀이 긴밀히 협력하여 그들의 요구를 충족시키는 것이 점점 더 중요해지고 있습니다. 이를 통해 다음과 같은 효과를 얻을 수 있습니다:

• 부서별 목표와 모두 부합하는 수요 창출 전략을 수립하십시오.
• 강력한 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하고 영업 지원 콘텐츠와 같은 가치 있는 콘텐츠를 제작하여 대화를 촉진하십시오.
• 영업팀이 잠재 고객과 공유할 수 있는 관련성 높은 블로그 게시물을 작성하세요.
• 자연 검색, 이메일 마케팅 및 소셜 미디어 마케팅 캠페인을 통해 더 넓은 타겟 고객층에 도달하세요.

알아야 할 9가지 효과적인 B2B 리드 생성 전략

인바운드 리드 생성 전략은 B2B 영업에서 매우 중요합니다. 이는 고객을 자연스럽게 유치하고, 관련 제품이나 서비스를 적극적으로 검색 중인 잠재 고객에게 접근할 수 있게 하기 때문입니다. 20~50명으로 구성된 중간 규모의 영업 팀의 경우, 이러한 리드를 효과적으로 관리하기 위한 체계적인 접근 방식은 전환율과 영업 성과를 극대화하는 데 필수적입니다.

기존 영업 프로세스를 전환하고 고품질 B2B 리드를 확보할 준비가 되셨나요? 모든 B2B 영업 담당자가 알아야 할 효과적인 B2B 리드 생성 전략을 소개합니다.

인바운드 리드 생성 전략

인바운드 마케팅은 고객을 기업과 제품으로 자연스럽게 이끌어내는 양질의 콘텐츠 제작에 중점을 둡니다. 이를 효과적으로 수행하려면 콘텐츠 전략에서 다음 두 가지를 고려해야 합니다. 첫째, 콘텐츠 기둥(콘텐츠 필러)을 통해 전달할 스토리를 명확히 하고 제품이나 서비스 홍보에 지나치게 치우치지 않도록 해야 합니다. 둘째, 배포 채널을 통해 콘텐츠가 적절한 대상에게 노출되도록 해야 합니다.

1. 검색 엔진 최적화(SEO)

SEO는 웹사이트 콘텐츠와 구조를 최적화하여 검색 엔진 결과 페이지(SERP)의 자연 검색(유료가 아닌) 노출을 개선하는 것을 의미합니다. 이는 키워드 활용, 고품질 콘텐츠 제작, 백링크 구축, 사이트 구조 및 성능 개선을 통해 달성됩니다.

콘텐츠 마케팅과 SEO 전략에 적합한 키워드를 활용하면 자연스럽게 타깃 고객층에게 노출될 수 있습니다. 하지만 이는 키워드를 무리하게 채우는 것이 아니라, 타깃 키워드와 제공할 수 있는 가치 있는 콘텐츠 사이의 균형을 찾는 것입니다.

B2B 영업에서의 중요성: SEO는 기업이 구매 여정의 초기 단계에 있는 잠재 고객에게 도달하는 데 도움을 주기 때문에 B2B 영업에서 필수적입니다. 관련 키워드에 대해 검색 엔진 결과 페이지(SERP) 상위에 노출되면, 특정 솔루션을 찾는 리드를 유치할 수 있어 참여 및 전환 가능성이 높아집니다. 효과적인 SEO는 지속적인 자금 투자가 필요한 유료 전략과 달리, 시간이 지남에 따라 지속적이고 비용 효율적인 트래픽을 유도합니다.

2. 검색 엔진 광고(SEA)

구글 검색 결과 페이지에서 스폰서 링크를 본 적이 있나요? 검색 엔진 광고(SEA)는 광고주가 검색 엔진 결과 페이지에 광고를 표시하기 위해 비용을 지불하는 디지털 마케팅의 한 형태입니다. 검색 엔진 광고의 핵심 구성 요소에는 다음과 같은 것들이 포함됩니다:

• 키워드: 타겟팅할 키워드가 무엇인지, 그리고 잠재 고객이 어떤 랜딩 페이지로 유도되어 행동 유도를 유발할 것인지 파악해야 합니다 .
• 클릭당 지불(PPC): 선택한 검색 엔진은 어떻게 운영되나요? 대부분 클릭당 지불 모델로 운영되며, 이는 누군가가 실제로 광고를 클릭했을 때만 비용을 지불한다는 의미입니다.
• 광고 경매: 검색어에 여러 광고주가 타겟팅하는 용어가 포함되면 입찰 경쟁이 시작됩니다. 이로 인해 검색 엔진은 입찰 금액, 광고 품질, 관련성 및 랜딩 페이지 품질을 기준으로 표시할 광고를 결정합니다.
• 광고 문구: 사람들이 여러분의 페이지를 클릭하도록 하려면 설득력 있는 광고 문구가 필수적입니다. 헤드라인, 간략한 설명, 행동 유도 문구가 관련성 있고 명확한지 확인하세요.

B2B 영업에서의 중요성: SEA는 경쟁이 치열한 시장에서 필수적인 검색 엔진 내 즉각적인 가시성을 제공하기 때문에 B2B 기업에게 강력한 도구입니다. 이는 유기적 순위가 느리거나 어려울 수 있는 경쟁이 치열한 키워드에서 기업이 SERP 상단에 노출될 수 있게 합니다. SEA는 신속하게 리드를 생성할 수 있으며 유연하여, 기업이 성과와 시장 동향에 따라 실시간으로 캠페인을 조정할 수 있게 합니다.

3. 소속

제휴 마케팅은 기업이 자사 제품이나 서비스를 홍보하는 개인 또는 다른 기업(제휴사)과 협력하는 것을 의미합니다. 이에 대한 대가로 제휴사는 홍보 활동을 통해 발생한 리드나 판매 건당 수수료를 받으며, 이는 일반적으로 전용 링크나 쿠폰 코드를 통해 추적됩니다.

B2B 영업에서의 중요성: 제휴는 제휴사의 네트워크와 고객층을 활용하여 기업의 마케팅 도달 범위를 확장합니다. 특히 B2B 영업에서 이는 이미 신뢰도와 영향력을 확보한 파트너사를 통해 특정 산업이나 틈새 시장을 공략할 수 있게 하므로 매우 중요합니다. 이 전략은 성공적인 전환에 대해서만 수수료를 지급하므로 초기 마케팅 비용을 최소화하면서 도달 범위와 리드 생성을 극대화할 수 있어 매우 비용 효율적입니다.

아웃바운드 리드 생성 전략

아웃바운드 리드 생성 전략은 영업팀이 잠재 고객에게 직접 접근하는 적극적인 접근 방식을 요구합니다. 이는 영업팀이 이상적인 고객 프로필(ICP)에 부합하는 특정 잠재 고객을 대상으로 접근할 수 있게 하며, 직접적인 접촉을 통해 영업 프로세스를 가속화할 수 있기 때문에 2025년에도 여전히 유효합니다. 그러나 실행이 부실할 경우 평판에 해를 끼칠 수 있으므로 스팸으로 비춰지지 않도록 하는 것이 핵심입니다.

4. 아웃바운드 콜링(콜드 콜링)

아웃바운드 콜링 또는 콜드 콜링은 제안된 제품이나 서비스에 대해 이전에 관심을 표명한 적이 없는 잠재 고객에게 요청받지 않은 전화를 거는 것을 의미합니다. 목표는 이러한 잠재 고객에게 회사의 제품을 소개하고 그들의 관심을 측정하거나 판매 파이프라인으로 이동시키는 것입니다.

B2B 영업에서의 중요성: 전통적인 방식으로 여겨지지만 , 콜드 콜링은 특히 B2B SaaS 기업들 사이에서 여전히 실행되고 있으며, 잠재 고객과의 즉각적인 피드백과 개인적 상호작용을 가능하게 하기 때문에 B2B 영업에서 효과적입니다. 이는 디지털 소음을 일부 우회하고 비즈니스 관계에서 결정적인 역할을 할 수 있는 개인적 유대감을 형성함으로써 의사 결정권자에게 직접 접근하는 데 특히 효과적일 수 있습니다.

5. 발신 이메일(콜드 이메일)

콜드 콜링과 유사하게, 콜드 아웃바운드 이메일링은 잠재 고객에게 요청하지 않은 이메일을 발송하는 것을 의미합니다. 이러한 이메일은 회사와 제품을 소개하고, 관심을 불러일으키며 대화를 유도할 만큼 충분한 가치와 정보를 제공하는 것을 목표로 합니다.

B2B 영업에서의 중요성: 콜드 아웃바운드 이메일은 전화 통화처럼 많은 자원을 투입하지 않고도 영업 활동을 확장할 수 있는 핵심 전략입니다. 맞춤형 콘텐츠와 명확한 행동 유도 문구를 포함한 적절한 접근 방식을 통해 효과적으로 리드를 생성하고 참여를 유도할 수 있습니다. 20~50명의 영업 팀의 경우, 이메일 응답과 후속 조치를 추적할 수 있는 중앙 집중식 시스템을 갖추는 것이 일관된 커뮤니케이션을 유지하고 리드가 누락되는 것을 방지하는 데 매우 중요합니다.

6. 소셜 미디어 참여도를 바탕으로 연락하기

이 전략은 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼을 모니터링하여 회사의 제품이나 서비스와 부합하는 콘텐츠에 대한 좋아요, 댓글, 공유 등의 상호작용을 기반으로 잠재 고객을 식별하는 것을 포함합니다. 영업 팀은 이후 이러한 참여도가 높은 개인이나 단체에게 직접 연락을 취합니다.

B2B 영업에서의 중요성: 소셜 미디어에서 관련 콘텐츠에 이미 관심을 보인 잠재 고객과 소통하면 전환율을 높일 수 있습니다. 이 전략을 통해 기업은 잠재 고객의 관심사와 기존 참여를 인정하며 보다 개인화된 방식으로 연결할 수 있어, 신뢰 관계 구축에 도움이 됩니다.

7. 무역 박람회 및 컨퍼런스

특정 산업 분야의 무역 박람회나 컨퍼런스에 참가하거나 부스를 예약하여 팀이 잠재 고객과 직접 만나 제품을 시연하고 신속하게 리드를 확보하는 것은 양질의 리드를 얻기 위한 효과적인 리드 생성 전략이 될 수 있습니다. 이는 잠재 고객의 이메일 주소와 전화번호를 확보하는 방법으로 영업 참여 및 마케팅에 매우 유용합니다. 또한 데모나 후속 전화 약속을 잡는 효과적인 수단으로도 활용할 수 있습니다.

B2B 영업에서의 중요성: 산업 박람회 및 컨퍼런스는 훌륭한 네트워킹 기회일 뿐만 아니라, 브랜드 인지도를 높이고 경쟁사 동향을 파악하여 신흥 산업 트렌드를 이해할 수 있는 방안을 제공합니다.

8. 웨비나 및 세미나

링크드인 라이브에 참석한 후 연락을 받은 적이 있나요? 웨비나와 세미나는 훌륭한 아웃바운드 전략이지만, 청중에게 가치를 더할 수 있는 고품질 콘텐츠와 호스트, 게스트에 크게 의존합니다. 또한 이미 귀사의 제품을 알고 있는 유망 고객을 확보하고 브랜드 권위를 높이는 훌륭한 방법이기도 합니다.

B2B 영업에서의 중요성: 웨비나와 세미나를 개최하는 것은 리드 생성에 도움이 되며, 스타트업을 해당 분야의 선도적 기업으로 포지셔닝할 수 있습니다. 이는 잠재 고객과의 신뢰와 신뢰성 구축에 매우 효과적입니다. 또한 잠재 고객과 소통하는 효과적인 방법이기도 합니다. 핵심은 판매 중심 접근이 아닌 가치 제공 중심 접근을 취하는 것입니다.

9. 계정 기반 마케팅(ABM)

ABM은 기업이 광범위한 시장 접근을 시도하기보다 특정 고가치 고객사를 대상으로 삼는 전략적 접근법입니다. 이는 각 타겟 고객사와 깊은 공감을 이끌어내도록 설계된 맞춤형 마케팅 및 영업 활동을 포함하며, 이를 통해 더 높은 참여도와 전환율을 촉진합니다.

B2B 영업에서의 중요성: ABM 접근법을 활용하려면 영업팀과 마케팅팀 간의 close 필요합니다. 이를 통해 주요 고객사를 식별하고 맞춤형 캠페인을 기획하며 효과적으로 후속 조치를 취할 수 있습니다. 이러한 협업은 전환율과 영업 주기 기간을 크게 개선할 수 있습니다. 20~50명의 팀원이 여러 고가치 고객사를 관리하는 경우, folk 최고의 솔루션으로 손꼽힙니다. 영업팀과 마케팅팀이 고객 전략을 공동으로 수립할 수 있는 원활한 협업 도구를 제공하며, 모든 접점과 상호작용에 대한 가시성을 유지할 수 있게 합니다.

folk 신규 리드를 추적하세요

새로운 리드를 추적하고 전환율을 관리할 수 있는 CRM을 찾고 계신가요? 대부분의 CRM이 영업 중심인 반면, folk 20~50명의 B2B 영업 팀을 위한 최적의 솔루션으로 특별히 설계되었습니다. 영업팀과 마케팅팀이 함께 협력하여 문제점을 해결하고, 잠재고객의 연락처 정보를 손쉽게 확인하며, 공유한 모든 관련 콘텐츠를 추적할 수 있는 협업 공간을 제공합니다.

👉🏼 folk 사용해 2026년 최고의 B2B 리드 생성 기법 9가지를 실행하면서 후속 조치를 절대 놓치지 마세요

주요 기능

• 파이프라인 관리: 영업팀과 마케팅팀 모두에서 새로운 사용자를 쉽게 추가하여 파이프라인 관리 영역에 folk시키고, 내부 영업 프로세스에 맞춰 개인화할 수 있는 칸반 보드 뷰 또는 리스트 형식 중 선택할 수 있습니다.
• 메일 병합 및 마케팅 자동화: folk 마케팅 도구를 활용해 리드 생성 작업에 집중하며 시간을 절약하세요 . 수신자의 행동에 따라 발송되는 이메일을 자동화할 수 있는 이메일 시퀀스를 활용하고, AI의 도움을 받아 모든 접점을 개인화하세요.

장점

• 1-클릭 정보 보강: 누락된 정보가 있거나 연락처 정보를 보강하고 싶으신가요? folk 연락처 보강 folk B2B 데이터의 수준을 한 단계 높여보세요.
• LinkedIn sales navigator 검색 목록 가져오기: 무료 folk Chrome 확장 프로그램을 사용하면 LinkedIn 및 기타 소셜 미디어 플랫폼의 검색 목록을 포함한 연락처 정보를 folk 중단 없이 바로 저장할 수 있습니다.
• 가격 및 플랜: 연간 플랜 기준, folk 사용자당 월 $18부터 folk 비즈니스 성장을 촉진하고자 하는 분들에게 합리적인 선택지입니다. premium 사용자당 월 $29부터 시작합니다.
  

단점

• 보고 및 분석: folk 파이프라인 및 거래 단계 보고, 가중 확률을 적용한 매출 예측, 담당자, 채널, 산업, 지역 또는 사용자 정의 필드별 성과 분석과 같은 고급 분석 기능을 포함합니다.
  

결론

B2B 영업 프로세스는 지난 몇 년간 변화해 왔습니다. 이는 여전히 전통적인 방식을 고수하며 전략 전환을 하지 않았다면 지금이 바로 그 시점임을 의미합니다. 완벽한 준비를 위해서는 현대 구매자의 행동 양식에 부합하는 새로운 영업 전략을 숙지해야 합니다. 더불어 영업팀과 마케팅팀이 효과적으로 협업할 수 있도록 지원하는 CRM 시스템도 필수적입니다.

추가 자료

영업 및 마케팅 전략에 관한 더 많은 자료를 찾고 계신가요? 다음을 확인해 보세요:

• 창업자 주도 영업 입문: 초기 단계 스타트업 창업자를 위한 실행 가능한 전략
• LinkedIn 소셜 셀링을 활용하여 신규 비즈니스 창출하는 방법
• 중소기업을 위한 현대적 영업 스택
• 인바운드 영업 프로세스 설정 방법

자주 묻는 질문

소셜 미디어에서 아웃리치란 무엇인가?

소셜 미디어 아웃리치는 LinkedIn과 같은 플랫폼에서 잠재 고객과 타겟팅된 대화를 시작하는 것입니다. 여기에는 게시물 참여, 특정 트리거에 연계된 맞춤형 메시지 전송, 유용한 자료 제공, 시기적절한 후속 조치가 포함됩니다. CRM에 활동 내역을 기록하여 협업을 유지하세요.

인바운드 리드 생성(inbound lead generation)과 아웃바운드 리드 생성(outbound lead generation)의 차이점은 무엇인가요?

인바운드 마케팅은 콘텐츠, SEO, 웨비나로 구매자를 유치해 잠재고객이 직접 찾아오게 합니다. 아웃바운드 마케팅은 콜드 이메일/전화, 소셜 미디어 홍보, 이벤트, ABM(계정 기반 마케팅)을 통해 접촉을 시작합니다. 대부분의 B2B 팀은 두 가지를 혼합합니다: 수요를 지속적으로 창출하기 위한 인바운드, 타깃팅이 가능하고 더 빠른 파이프라인 구축을 위한 아웃바운드.

B2B 팀은 SEO와 SEA 중 어떻게 선택해야 할까?

SEA를 활용해 즉각적인 노출을 확보하거나 경쟁력 있는 키워드를 타겟팅하고 메시지를 테스트하세요. 지속 가능하고 비용 효율적인 트래픽과 신뢰 구축을 위해 SEO에 투자하세요. 많은 팀이 두 가지를 병행합니다: SEA 데이터를 활용해 SEO 전략을 수립하고, 랜딩 페이지를 최적화하며, 고객 획득 비용(CAC), 고객 생애 가치(LTV), 전환율을 추적하세요.

CRM은 어떻게 영업과 마케팅의 연계성을 향상시킬 수 있나요?

CRM은 연락처, 메모, 이메일 및 파이프라인 단계를 중앙 집중화하여 양측 팀이 동일한 데이터를 확인하도록 합니다. 공유 시퀀스, 콘텐츠 템플릿 및 분석 도구는 메시징과 후속 조치를 일관되게 조정합니다. folk 과 같은 도구는 데이터 보강 및 LinkedIn 연동을 통해 업무를 간소화합니다.