Discover folk 사람 중심 비즈니스의 CRM
개요: 올바른 영업 KPI 선택하기
영업 리더로서 올바른 핵심 성과 지표를 선택하는 것은 어려운 과제일 수 있습니다.
하지만 영업 성과 지표 중 팀에 중요한 것이 무엇인지 파악하고, 이를 통해 큰 그림을 이해하는 것은 영업 파이프라인 커버리지와 영업 팀 성과에 주의를 기울이는 것만큼이나 중요합니다.
이 블로그 글에서는 folk 사용해 온 주요 영업 지표들을 정리하고, 각 지표의 목적과 여러분과 팀에게 중요한 영업 지표를 선택하는 방법을 소개합니다.
👉🏼 folk 사용해 파이프라인 전반에 걸쳐 이 17가지 영업 지표를 자동 추적하고 성과가 저조한 세그먼트를 파악하세요
| 주요 사항 |
|---|
|
2025년에 주목해야 할 17가지 중요한 영업 성과 지표
아래에서는 각 영업 성과 측정 지표의 정의와 2025년에 이를 주목해야 하는 이유를 설명합니다.
데모 생성을 주시하기 위해
데모 생성 결과를 이해하려면 다음 지표에 주목하십시오:
- 금리.
- 열람률.
- 전환율.
- 승률.
아래에서는 각 지표의 의미와 영업에서 이를 주목해야 하는 이유를 이해하는 데 도움이 되도록 더 자세히 설명합니다.
1. 금리
이 비율은 초기 접촉 또는 마케팅 활동 후 데모에 관심을 보이는 잠재 고객의 비율을 측정합니다.
판매에서 이자율이 중요한 이유: 이자율을 추적하면 리드 생성 노력의 효과를 파악하는 데 도움이 됩니다 . 경쟁이 심화되고 판매 및 마케팅 전략이 더욱 정교해짐에 따라, 데모에 관심을 보이는 사람의 수를 파악하면 자원 배분을 안내하고 타겟팅 전략을 개선할 수 있습니다. 높은 이자율은 초기 메시지와 가치 제안이 대상 고객에게 잘 공감을 얻고 있음을 나타냅니다.
2. 오픈율
열람률은 발송된 이메일 총 수 대비 수신자 중 이메일을 열어본 사람의 비율을 의미합니다.
영업에서 오픈율이 중요한 이유: 이 지표는 이메일 캠페인의 성공 여부를 평가하는 데 사용됩니다. 높은 오픈율은 제목이 매력적이며 수신자가 콘텐츠에 관심을 가지고 있음을 의미합니다. 2025년에도 이메일 마케팅은 잠재 고객에게 도달하는 주요 채널로 남아 있을 것이므로, 메시지가 수신자에게 전달되어 영향을 미치도록 하려면 오픈율 최적화가 필수적입니다. 오픈율을 모니터링하면 다양한 이메일 전략을 A/B 테스트하여 가장 효과적인 접근 방식을 찾는 데도 도움이 됩니다.
3. 전환율
전환율은 전체 리드 중 데모 신청과 같은 원하는 행동을 취하는 관심 리드의 비율을 나타냅니다.
판매에서 전환율이 중요한 이유: 이 지표는 판매 프로세스의 효율성을 평가하는 데 핵심적입니다. 높은 전환율은 마케팅 활동, 영업 제안, 전반적인 전략이 잠재고객이 다음 단계로 나아가는 데 효과적임을 나타냅니다. 2025년에는 개인화 및 데이터 기반 마케팅의 발전으로 전환율 개선이 리드 생성 노력의 ROI 극대화에 핵심이 될 것입니다. 전환율 분석은 영업 프로세스의 병목 현상과 개선이 필요한 영역을 파악하는 데 도움이 됩니다. 20~50명의 팀을 이끄는 영업 관리자에게는 여러 영업 사원 전반에 걸친 가시성을 유지하기 위해 전환율을 자동으로 추적하는 CRM 시스템이 필수적입니다.
4. 승률
승률은 전체 기회 중 성공적으로 체결된 거래의 비율을 의미합니다.
영업에서 승률이 중요한 이유: 승률은 영업 팀의 효율성과 제품의 전반적인 경쟁력을 직접적으로 나타내는 지표입니다. 2025년에는 영업 전략이 더욱 복잡해지고 경쟁이 치열해짐에 따라 높은 승률을 유지하는 것이 비즈니스 성장에 핵심이 될 것입니다. 이는 단순히 리드를 생성하는 능력뿐만 아니라 성공적으로 close 능력까지 반영합니다. 승률을 추적하면 리드의 질, 영업 기법의 효과성, 제품과 시장 수요 간의 부합 정도를 파악하는 데 도움이 됩니다.
영업 프로세스의 성과를 평가하기 위해
영업 프로세스의 성과를 파악하려면 다음 지표에 주목하십시오:
- 수익 창출
- 매출 코호트
- 판매 주기 길이
- 승률
- 전환율
- 잃어버린 이유들
- 불참률
- 계정당 수익
- 월별 데모 횟수
- 월별 수주 건수
- 이탈률
- 용량 사용률
- 주요 대안(경쟁사)
아래에서는 각 지표에 대해 더 자세히 살펴보고, 영업에서 이를 주목해야 하는 이유를 설명합니다.
5. 수익 창출
매출 창출은 판매를 통해 발생한 총 수입을 의미합니다.
영업에서 수익 창출이 중요한 이유: 이 지표는 영업 성과와 비즈니스 성장의 가장 직접적인 지표입니다. 수익 창출을 추적하면 영업 프로세스의 전반적인 효율성을 평가하고 시간 경과에 따른 추세를 파악하는 데 도움이 됩니다.
6. 수익 코호트
매출 코호트는 고객이 매출을 창출하기 시작한 시기에 따라 그룹화하고, 시간이 지남에 따라 그들의 매출 기여도를 추적하는 것을 의미합니다.
매출 코호트가 영업에서 중요한 이유: 매출 코호트는 고객 행동과 매출 지속 가능성의 패턴 및 추세를 파악하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 기업은 다양한 고객 세그먼트의 장기적 가치를 이해할 수 있습니다.
7. 영업 주기 길이
판매 주기 길이는 초기 접촉부터 close 데 걸리는 평균 시간입니다 .
영업에서 판매 주기 길이가 중요한 이유: 판매 주기를 단축하면 영업 프로세스의 효율성이 높아지고 수익 창출 속도가 빨라집니다. 또한 예측과 자원 계획 수립에도 도움이 됩니다. 여러 건의 거래를 동시에 관리하는 중간 규모의 영업 팀의 경우, 정확한 예측을 위해서는 모든 팀원의 판매 주기 길이를 명확히 파악하는 것이 매우 중요합니다.
8. 승률
승률은 전체 기회 중 성공적으로 체결된 거래의 비율을 의미합니다.
영업에서 승률이 중요한 이유: 높은 승률은 효과적인 영업 프로세스와 강력한 제품-시장 적합성을 나타냅니다. 이는 영업 생산성 지표이기도 하며, 영업 팀의 성과와 제품의 경쟁력을 보여줍니다.
9. 전환율
전환율은 전체 리드 중 데모 신청과 같은 원하는 행동을 취하는 관심 리드의 비율을 나타냅니다.
판매에서 전환율이 중요한 이유: 이 지표는 잠재 고객을 실제 고객으로 전환시키는 마케팅 및 영업 활동의 효과를 측정합니다. 높은 전환율은 효과적인 타겟팅과 설득력 있는 영업 전략을 의미합니다.
10. 잃어버린 이유들
실패한 거래의 기록된 사유는 잠재적 거래가 성사되지 못한 이유를 문서화한 것입니다.
영업에서 실패 원인을 기록하는 것이 중요한 이유: 거래가 성사되지 못한 이유를 이해하면 영업 전략을 개선하고, 취약점을 해결하며, 제품 또는 서비스 제공을 향상시키는 데 도움이 됩니다.
11. 노쇼율
노쇼율은 예정된 데모나 회의에 잠재 고객이 참석하지 않은 비율을 의미합니다.
영업에서 노쇼율이 중요한 이유: 높은 노쇼율은 고객 참여도나 일정 조율에 문제가 있음을 시사할 수 있습니다. 이 비율을 낮추면 더 많은 잠재고객이 영업 파이프라인을 효과적으로 통과할 수 있습니다.
12. 계정당 수익
계정당 수익은 각 고객 계정에서 발생하는 평균 수익을 의미합니다.
영업에서 계정당 매출이 중요한 이유: 이 지표는 각 고객의 가치를 이해하고 업셀링 및 크로스셀링 기회를 파악하는 데 도움이 됩니다. 또한 고객의 매출 기여도에 따라 고객을 세분화하는 데도 기여합니다.
13. 월별 데모 횟수
매월 진행되는 제품 데모의 총 횟수.
월별 데모 횟수가 영업에서 중요한 이유: 이 지표는 잠재 고객의 관심도와 참여도를 나타냅니다. 일반적으로 데모 횟수가 많을수록 더 많은 영업 기회가 발생합니다.
14. 월별 성사된 거래 건수
각 거래 담당자가 매월 성공적으로 완료한 거래의 총 건수.
월별 계약 건수가 영업에서 중요한 이유: 이 지표를 추적하면 영업 성과를 파악하고 현실적인 목표를 설정하는 데 도움이 됩니다. 또한 시간이 지남에 따라 영업 전략의 효과성에 대한 통찰력을 제공합니다.
15. 이탈률
이탈률은 고객이 회사와의 거래를 중단하는 비율을 나타냅니다. 특정 기간 동안 이탈한 고객 수를 해당 기간 초점의 총 고객 수로 나누어 계산할 수 있습니다.
판매에서 이탈률이 중요한 이유: 높은 이탈률은 고객이 비즈니스를 떠난다는 의미이므로 수익을 잠식하고 제품 또는 서비스에 대한 불만을 나타낼 수 있습니다. 이탈률을 줄이는 것은 안정적인 수익 기반을 유지하고 고객 충성도를 높이는 데 필수적입니다.
16. 용량 사용률
용량 사용률은 영업 팀의 역량이 활용되는 정도를 나타냅니다.
영업에서 용량 사용률이 중요한 이유: 용량 사용률을 이해하면 영업 팀의 업무량을 최적화하고 자원을 효율적으로 활용할 수 있습니다. 또한 필요에 따라 운영 규모를 조정하는 데 도움이 됩니다.
17. 주요 대안(경쟁사)
주요 대안은 잠재 고객이 고려 중인 주요 경쟁사를 의미합니다.
경쟁사에 주목하는 것이 영업에서 중요한 이유: 주요 경쟁사를 파악하면 제품을 더 효과적으로 포지셔닝하고 시장 역학을 이해하는 데 도움이 됩니다. 이를 통해 전략적 조정을 통해 더 잘 경쟁하고 거래를 성사시킬 수 있습니다.
적절한 영업 지표를 어떻게 선택하나요?
비록 많은 기업들이 유사한 영업 활동 지표에 주목하지만, 그 가치는 모두 동일하지 않습니다. 한 기업은 평균 영업 주기 길이에 주목할 수 있고, 다른 기업은 영업 생산성이나 리드 전환율에 더 중점을 둘 수 있습니다.
적절한 영업 KPI 선택은 주로 영업 성장의 어느 부분을 모니터링할지에 달려 있습니다. 예를 들어, 성과가 우수한 부문이나 부진한 부문을 파악하려면 위 지표들을 채널별로 세분화하는 것이 좋습니다. 이러한 채널은 다음과 같을 수 있습니다:
- 인바운드 대 아웃바운드
- 계정 규모
- 지리학
영업 관리자가 팀 성과 수준을 파악하고자 할 때는 영업 목표 달성률에 더 주목할 수 있습니다. 이때 위 지표들을 개별 영업 사원별로 세분화하여 각자가 동료 대비 자신의 성과를 파악하고 개선 기회를 발견할 수 있도록 합니다. folk 간결하고 집중된 관리를 위해 특히 열 가지 지표에 주의를 기울입니다. 20~50명 이상의 팀을 관리하는 영업 관리자를 위해, folk 소규모부터 대규모 조직까지 효과적으로 확장되며 핵심 지표를 자동으로 추적하면서도 광범위한 팀 도입이 가능하도록 간결함을 유지합니다.
판매의 미래에는 무엇이 기다리고 있을까?
연구에 따르면 2025년까지 공급자와 구매자 간 B2B 영업 상호작용의 80%가 디지털 채널에서 이루어질 것으로 예상됩니다.
가트너는 복잡한 구매 결정을 촉진하기 위해 영업 전략을 어떻게 포지셔닝할지 주목해야 하며, 영업 팀의 디지털 역량을 반드시 강화해야 한다고 제안합니다. 특히 B2B와 B2C 산업 모두에서 구매 행동이 변화하는 상황에서 더욱 중요합니다.
folk 영업팀의 영업 활동 증진에 어떻게 도움이 될 folk
folk 소규모 팀부터 50명 이상의 사용자에 이르기까지 확장 가능하며, 대규모 조직도 포함됩니다. 관리자 권한, 가시성 제어, 데이터 공유, 상세한 분석 기능을 통해 대규모 환경에서도 성과를 관리할 수 있습니다. 영업 팀의 close 높이고 수동 데이터 입력을 없애는 데 도움을 줍니다. 자동화 기능과 AI 지원이 중견 영업 팀 규모에 완벽하게 맞춰 확장되므로 고객 관계 육성 및 영업 생산성 지표 개선에 탁월한 성과를 내는 것으로 명성을 쌓았습니다.
👉🏼 folk 사용해 연락처 동기화, 시퀀스, 분석을 중앙화하세요. 팀이 후속 조치를 놓치는 일이 없도록 합니다.
주요 기능
- 연락처 동기화: Gmail 또는 Outlook의 연락처를 자동으로 동기화하고 실시간 동기화를 최대한 활용하여 영업팀이 업데이트된 정보를 수동으로 추가하는 데 시간을 낭비하지 않도록 합니다.
- 원클릭 연락처 가져오기: 영업 팀이 LinkedIn 및 LinkedIn Sales Navigator 검색 목록과 개별 프로필을 페이지에서 벗어나지 않고 folk CRM으로 직접 가져올 수 있게 합니다 .
- 연락처 보강: 기존 데이터를 업그레이드하고 더 많은 정보로 보강하여 누락된 연락처 정보를 수동으로 입력하는 번거로움을 덜어줍니다.
- 메일 병합, 시퀀스 및 AI 지원:발신 이메일 캠페인의 성과를 측정하는 기본 분석 도구를 포함하며, 리드 응답 시간을 단축하기 위한 시퀀스 설정이 가능합니다. 또한 '매직 필드'라는 folk 지원 기능을 활용해 발신 이메일 개인화에 소요되는 시간을 절약할 수 있습니다.
- 파이프라인 관리, 영업 주기에 맞춰 고도로 맞춤 설정 가능: 연락처 분류를 돕는 사용자 정의 필드를 지원하며, 영업 주기에 맞게 리스트 형식 또는 칸반 보드 스타일 보기 중에서 선택할 수 있습니다.
결론
영업 팀의 성과를 파악하는 것은 영업 관리자이자 리더로서의 중요한 역할입니다. 영업 비용 비율을 정확히 파악하고, 이 비용이 영업 활동과 얼마나 잘 연계되는지 이해해야 합니다. 특히 영업 사원들의 성과를 평가할 책임이 있을 때는 더욱 그렇습니다. 위의 지표들은 팀의 전반적인 성과 수준, 개선이 필요한 부분, 그리고 연간 성장률(YOY)과 파이프라인 커버리지를 달성하기 위해 얼마나 더 나아가야 하는지에 대한 큰 그림을 그리는 데 도움이 될 것입니다.
추가 자료
비즈니스 개발에 대해 더 알아보고 싶으신가요? 이 블로그들을 확인해 보세요.
자주 묻는 질문
추적해야 할 가장 중요한 영업 KPI는 무엇인가요?
승률, 전환율, 영업 주기 길이, 수익 창출, 이탈률, 계정당 수익, 데모 횟수, 불참률, 손실 사유를 추적하십시오. 이는 퍼널의 건강 상태, 효율성 및 성장을 나타냅니다.
적절한 영업 지표를 어떻게 선택하나요?
비즈니스 목표부터 시작하여, 각 퍼널 단계에 KPI를 매핑하고, 채널, 계정 규모 또는 담당자별로 세분화하며, 기준선과 목표를 설정하고 정기적으로 검토하십시오. 설정된 목표는 소규모로 유지하고 실행 가능하며 의사 결정과 연계되어야 합니다.
판매 성공률은 어떻게 계산되나요?
승률 = 성사된 거래 ÷ 총 기회 수 × 100. 예시: 100개 기회 중 25건 성사 = 25%. 개선 방안: 더 나은 자격 심사, ICP 집중, 단계별 관리 강화, 이의 처리 코칭.
CRM은 어떻게 영업 KPI 추적에 도움이 될 수 있나요?
CRM은 연락처와 거래를 중앙 집중화하고, 파이프라인 단계, 이메일, 코호트를 자동 추적하며, 승률과 사이클 기간 같은 지표를 제공합니다. folk 과 같은 도구는 데이터 보강, 시퀀스, AI 기능을 추가하여 가시성과 실행력을 향상시킵니다.
folk 만나보세요
팀에 없었던 영업 보조처럼
