Verschiedene Vertriebsfunktionen verstehen

Understanding the different sales roles is essential for optimizing sales strategies and ensuring seamless collaboration within teams. 

In this blog post we’ll explore four key sales roles:

• Vertriebsentwicklungsbeauftragter (SDR)
• Vertriebsbeauftragter (BDR), 
• Kundenbetreuer (AE) und 
• Kundenbetreuer (AM).

Erläuterung ihrer Aufgaben und ihres Beitrags zum Unternehmenserfolg.

Was ist ein Sales Development Representative (SDR)?

SDRs dienen als erste Anlaufstelle für potenzielle Kunden und konzentrieren sich in erster Linie auf die Lead-Generierung und -Qualifizierung. Ihre Aufgabe ist es, vielversprechende Interessenten zu identifizieren und diese zur weiteren Bearbeitung an das Vertriebsteam weiterzuleiten.

Hauptverantwortlichkeiten

• Kaltakquise per E-Mail und Telefonanrufen.
• Bewertung eingehender und ausgehender Leads zur Ermittlung der Eignung.
• Terminvereinbarungen zwischen potenziellen Kunden und Kundenbetreuern.

Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum

SDRs ensure a steady stream of qualified leads, helping Account Executives concentrate on closing deals rather than sourcing new prospects. Their KPIs include number of outbound calls/emails made, lead qualification rate, number of meetings booked and conversion rate of qualified leads to opportunities.

Was ist ein Business Development Representative (BDR)?

BDRs specialize in identifying strategic opportunities, often working on outbound sales and partnership development to expand the company’s reach.

Hauptverantwortlichkeiten

• Gespräche mit vielversprechenden potenziellen Kunden initiieren.
• Zusammenarbeit mit Marketingteams zur Verfeinerung der Zielgruppenprofile.
• Partnerschaften erkunden, die mit dem langfristigen Geschäftswachstum im Einklang stehen.

Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum

Durch die Konzentration auf hochwertige Geschäftsmöglichkeiten helfen BDRs Unternehmen dabei, in neue Märkte zu expandieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Zu ihren KPIs zählen die Anzahl der gewonnenen hochwertigen Interessenten, die Anzahl der identifizierten strategischen Partnerschaften, die Rücklaufquoten bei der Kontaktaufnahme und die durch Partnerschaften erzielten Umsätze.

Was ist ein Account Executive (AE)?

AEs übernehmen, sobald Leads qualifiziert wurden, und konzentrieren sich darauf, Geschäfte abzuschließen und potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln.

Hauptverantwortlichkeiten

• Durchführung von Produktvorführungen und Verkaufsgesprächen.
• Verhandlungen führen und Kundenanliegen bearbeiten.
• Verwaltung des gesamten Verkaufszyklus zur Gewinnung neuer Kunden.

Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum

AEs spielen eine entscheidende Rolle bei der Umsatzgenerierung, indem sie potenzielle Kunden durch strategische Verkaufstechniken effektiv zu langfristigen Kunden machen. Zu ihren KPIs gehören die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, die durchschnittliche Geschäftsgröße, die Länge des Verkaufszyklus und die Gewinnquote in Prozent.

Was ist ein Account Manager (AM)?

Nach Abschluss eines Verkaufs übernehmen die AMs die Pflege der Kundenbeziehungen, um die Zufriedenheit sicherzustellen und Möglichkeiten für eine Expansion zu identifizieren. 

Hauptverantwortlichkeiten

• Aufrechterhaltung enger Beziehungen zu bestehenden Kunden.
• Identifizierung von Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten.
• Als Hauptansprechpartner für Kundenanfragen und Support fungieren.

Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum

Durch die Konzentration auf Kundenbindung und -ausbau tragen AMs zu einem nachhaltigen Umsatzwachstum und langfristigem Geschäftserfolg bei. Zu ihren KPIs gehören die Kundenbindungsrate, die Nettoumsatzbindung, die Anzahl der abgeschlossenen Upselling-/Cross-Selling-Geschäfte und die Kundenzufriedenheitswerte (CSAT oder NPS).

Warum diese Rollen in jedem Vertriebsteam unverzichtbar sind

A well-balanced sales team ensures that businesses can effectively attract, convert, and retain customers. Here’s why each role is vital:

• SDRs treiben die ersten Akquisebemühungen voran und sorgen dafür, dass die Pipeline mit potenziellen Kunden gefüllt bleibt.
• BDRs verfolgen einen strategischen Ansatz für den Outbound-Vertrieb und Partnerschaften und identifizieren hochwertige Verkaufschancen.
• AEs schließen Geschäfte ab und bringen Einnahmen in das Unternehmen, wodurch eine starke finanzielle Grundlage gewährleistet wird.
• AMs pflegen langfristige Beziehungen, steigern den Customer Lifetime Value und reduzieren die Abwanderung.

Wie man ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufbaut

To maximize sales efficiency, businesses should structure their sales team based on their unique needs and market demands. Some key factors to consider include:

• Die Komplexität des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung,
• Die Dauer des Verkaufszyklus,
• Die Zielgruppe und das Kaufverhalten der Kunden,
• Die Größe des Vertriebsteams und die verfügbaren Ressourcen.

Der kollaborative Vertriebsprozess

Wenn diese Rollen zusammenwirken, schaffen sie ein nahtloses Kundenerlebnis vom ersten Kontakt bis zur langfristigen Kundenbindung, was letztendlich zu Geschäftswachstum und Stabilität führt. Ein kollaborativer Prozess könnte wie folgt aussehen:

• SDRs und BDRs identifizieren und qualifizieren Leads.
• AEs wandeln diese Leads in zahlende Kunden um.
• AMs sorgen für langfristige Zufriedenheit und kontinuierliches Geschäftswachstum.

Auf diese Weise können Sie einen nahtlosen Arbeitsablauf schaffen, der das Umsatzpotenzial maximiert. 

Häufige Missverständnisse über Vertriebsfunktionen

Wenn Ihr Team enger zusammenarbeitet, sollten Sie diese häufigen Missverständnisse vermeiden. 

• SDR vs. BDR: Beide generieren Leads, aber BDRs konzentrieren sich auf strategischen Outbound-Vertrieb.
• AE vs. AM: AEs kümmern sich um die Neukundenakquise, während AMs sich auf die Pflege bestehender Kundenbeziehungen konzentrieren.
• Kann eine Person mehrere Rollen übernehmen? Die kurze Antwort lautet „Ja“, aber während Start-ups Rollen konsolidieren können, werden Sie vielleicht feststellen, dass spezialisierte Funktionen in größeren Organisationen die Effizienz steigern können.

Bewährte Verfahren für Vertriebsteams

The best sales leaders incentivize their teams without tying rewards directly to conversion rate goals. Instead, they focus on growth, feedback, and overall performance.

• Stimmen Sie die Vertriebsfunktionen auf die allgemeinen Geschäftsziele ab.
• Messen Sie den Erfolg anhand aussagekräftiger Ergebnisse und nicht anhand von Eitelkeitsmetriken.
• Sorgen Sie für eine Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen Rollen, um eine nahtlose Customer Journey zu gewährleisten.

Schlussfolgerung

Understanding and defining each sales role is essential to building a successful sales team. By ensuring clear responsibilities and fostering collaboration, businesses can improve their sales pipeline, enhance customer satisfaction, and drive sustainable growth.More resources

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