Wie baut man eine Vertriebspipeline von Grund auf auf?

Die meisten Pipelines sind undicht. Überfüllt mit unqualifizierten Leads. Unmöglich zu verfolgen. Und in CRMs aufgebaut, die nicht für Menschen konzipiert wurden.

Un Verkaufspipeline ist anders. Sie ist schlank, dynamisch und auf die tatsächlichen Kaufgewohnheiten Ihrer Kunden zugeschnitten.

So bauen Sie eine Vertriebspipeline auf, die echtes Wachstum fördert – mit dem richtigen CRM, den richtigen Schritten und ohne Überflüssiges.

Was ist eine Vertriebspipeline?

Eine Vertriebspipeline ist die Abfolge von Schritten, die ein Geschäft bis zu seinem Abschluss durchläuft.

Denken Sie daran: Akquise, Qualifizierung, Präsentation, Verhandlung, Abschluss. Jeder Schritt bringt den Käufer näher an die Unterschrift.

Das ist Ihr interner Fahrplan, um Interesse in Einnahmen umzuwandeln.

Verkaufspipeline vs. Verkaufstrichter

Sie sehen ähnlich aus. Aber es ist nicht dasselbe.

Ein Verkaufstrichter spiegelt wider, wie Käufer in ihrem Kaufprozess voranschreiten. Eine Pipeline spiegelt wider, wie Ihr Team diesen Prozess verwaltet.

Kurzzusammenfassung:

👉 Der Trichter ist auf den Käufer ausgerichtet. Er zeigt das Volumen der potenziellen Kunden, das mit jeder Stufe abnimmt.

👉 Die Pipeline ist auf den Vertriebsmitarbeiter ausgerichtet. Sie zeigt, wo jeder Deal steht – und was als Nächstes passiert.

Das eine folgt dem Verhalten. Das andere regt zum Handeln an.

Warum eine Pipeline bauen? Hauptvorteile

Eine unordentliche Pipeline führt zu verpassten Chancen. Eine klare Pipeline führt zu konstantem Wachstum.

Pipeline = Umsatzprognosen

• Wenn Geschäfte bestimmte Phasen durchlaufen, können Sie die Ergebnisse tatsächlich vorhersagen. Unternehmen mit einem effektiven Pipeline-Management verzeichnen ein um 28 % höheres Umsatzwachstum als Unternehmen ohne.

Verbesserte Gewinnquoten

• Eine gut aufgebaute Pipeline ist nicht nur eine Nachverfolgung, sondern auch ein Trainer. Sie zeigt den Vertretern, was zu tun ist, wann es zu tun ist und warum das Geschäft stagniert. Allein dadurch können die Abschlussquoten um 15 bis 20 % gesteigert werden.

Bessere Sichtbarkeit des Teams

Alle sehen dasselbe. Manager können coachen. Vertriebsmitarbeiter können sich konzentrieren. Das Marketing kann sich darauf einstellen. Schluss mit Vermutungen darüber, was blockiert oder was funktioniert.

Eine hervorragende Pipeline betrifft nicht nur die Nachverfolgung – es geht um Maßnahmen. Sie fördert die Konzentration, den Schwung und die Ergebnisse.

Wie lange dauert es, eine Vertriebspipeline aufzubauen?

Es gibt keine allgemeingültige Antwort. Aber hier ist eine realistische Aufschlüsselung.

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess bereits kennen, kann der Aufbau einer funktionsfähigen Vertriebspipeline nur 1 bis 3 Tage dauern.

Die Schnellkonfiguration umfasst:

• Listen Sie Ihre 5 bis 7 Pipeline-Schritte auf.
• Die Ein- und Ausstiegskriterien für jede einzelne festlegen
• Importieren Sie Ihre Leads
• Eigentum zuweisen und Gegenstände kennzeichnen
• Grundlegende Regeln oder Erinnerungen für die Nachverfolgung festlegen

✅ Das führt Sie zu einer Arbeitsgrundlage.

Was nimmt am meisten Zeit in Anspruch?

• Affinage basé sur l'utilisation réelle
• Ausrichtung der Pipeline-Schritte auf das tatsächliche Verhalten der Käufer
• Erstellung von Vorlagen, Automatisierungsregeln und Dashboards für das Reporting
• Schulung Ihres Teams zur einheitlichen Anwendung

Rechnen Sie mit 1 bis 2 Wochen, um es vollständig zu optimieren – und einigen Iterationen danach.

👋 Gute Nachricht: Eine Pipeline muss nicht perfekt sein, um einen Mehrwert zu schaffen.

Es muss lediglich klar, benutzerfreundlich und regelmäßig überprüft sein.

1. Definieren Sie die Schritte Ihrer Vertriebspipeline.

Jede große Pipeline beginnt mit einer klaren Karte.

Betrachten Sie jeden Schritt als einen Kontrollpunkt – an dem das Geschäft voranschreitet oder stagniert. Die Struktur hängt von Ihrem Vertriebsablauf ab, aber die meisten B2B-Teams folgen einem Prozess mit 5 bis 7 Schritten:

1. Prospektion – Finden Sie potenzielle Kunden, die Ihrem ICP entsprechen
2. Qualifizierung – Interesse, Budget und Eignung bestätigen
3. Entdeckung – Schmerzpunkte, Ziele und Kontext erkunden
4. Vorschlag – Eine maßgeschneiderte Lösung präsentieren, die ihren Bedürfnissen entspricht
5. Verhandlung – Preise, Interessengruppen und Einwände navigieren
6. Gewonnen/Verloren – Endgültige Entscheidung, aufgezeichnet und analysiert

💡 Expertentipp: Vermeiden Sie Sammelkategorien wie „Weiterverfolgung”. Sie verbergen Untätigkeit. Jeder Schritt sollte die Angelegenheit voranbringen – oder sie sauber beenden.

2. Erstellen Sie Ein- und Ausstiegskriterien für jede Phase.

Klare Schritte sind gut. Aber klare Regeln? Revolutionär.

Wenn die Vertreter sich nicht sicher sind, ob ein Fall für die nächste Stufe qualifiziert ist, werden sie raten. Und Raten zerstört die Kohärenz.

Definieren:

• Was qualifiziert einen Lead für den Eintritt in die Phase?
• Welche Aktion oder welches Ereignis muss eintreten, bevor mit dem nächsten Schritt fortgefahren werden kann?

Wenn jeder Schritt ein Ziel – und eine Grenze – hat, wird es einfacher, zu coachen, vorauszuplanen und Probleme frühzeitig zu erkennen.

Beispiel: Ein Geschäft wird erst dann als „Angebot“ erfasst, wenn ein Kostenvoranschlag versandt, vom potenziellen Kunden geprüft und eine Nachverfolgung geplant wurde.

Bonus: Klare Ausstiegskriterien helfen den Vertretern auch dabei, schneller eine Entscheidung zu treffen. Das spart Zeit und fördert die Konzentration.

3. Erstellen und personalisieren Sie Ihre Pipeline in einem CRM-System.

Tabellenkalkulationen sind nicht skalierbar. Sie lösen keine Erinnerungen aus. Sie sagen Ihnen nicht, was als Nächstes kommt. Und sie schließen sicherlich keine Geschäfte ab.

Ein echtes CRM tut dies. Vor allem eines, das für moderne Teams entwickelt wurde – wie Folk.

Verwenden Sie es für:

• Erstellen Sie benutzerdefinierte Pipeline-Schritte die Ihrem Verkaufsprozess entsprechen
• Geschäfte nach Eigentümer, Priorität, Segment oder Region filtern und taggen
• Verfolgen Sie die Aktivität in Echtzeit, ohne manuelle Aktualisierungen.
• Automatisieren Sie Erinnerungen mit Magic Fields (z. B.: „Erinnerung 3 Tage nach Versand der Demo senden”)
• Visualisieren Sie jede Pipeline an einem einzigen Ort – für Vertrieb, Partnerschaften, Personalbeschaffung oder Finanzierung.

Folk ist nicht nur ein weiteres CRM. Es ist auf Flexibilität ausgelegt. Sie können mehrere Pipelines parallel verwalten, Teamverantwortliche zuweisen und Automatisierungen ohne Entwicklungszeit integrieren.

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4. Wöchentlich überprüfen und optimieren

Pipelines sollten nicht einfach eingerichtet und dann vergessen werden. Führen Sie wöchentliche Überprüfungen der Pipelines durch, um:

• Identifizieren Sie stagnierende Geschäfte
• Vertreter in Bezug auf festgefahrene Angelegenheiten coachen
• Trends und Engpässe erkennen

Zu überwachende Kennzahlen

5. Die Pipeline an den Kaufprozess anpassen

Moderne Käufer warten nicht auf Ihre Präsentation. Sie haben bereits gegoogelt, verglichen, eine Auswahlliste erstellt – und erwarten vom ersten Kontakt an Relevanz.

Das bedeutet, dass Ihre Vertriebspipeline mehr als nur Ihren Prozess widerspiegeln muss. Sie muss auch den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden widerspiegeln.

• Vorbereitung des Käufers: Drängen Sie nicht auf eine Demo, wenn sie sich noch umsehen. Passen Sie den Fortschritt der Schritte an die tatsächlichen Kaufsignale an.
• Spezifischer Inhalt für diese Phase: Geben Sie ihnen das, was sie brauchen, wann sie es brauchen: Fallstudien zur Entdeckung, ROI-Rechner für Verhandlungen.
• Kenntnis der Kanäle: Einige Käufer antworten per E-Mail. Andere über LinkedIn. Einige schauen sich Ihre Produktvideos immer wieder an. Seien Sie präsent.

Die Ausrichtung Ihrer Pipeline an der tatsächlichen Kaufweise der Menschen reduziert Reibungsverluste und erhöht die Abschlussquoten.

Intelligente Teams begnügen sich nicht damit, zu verkaufen. Sie richten sich nach der Absicht aus.

Die besten Tools zum Aufbau einer Vertriebspipeline

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Volks-CRM

Entwickelt für moderne B2B-Teams, erleichtert folk die Erstellung vollständig personalisierter Pipelines, die Zuweisung von Transaktionen zwischen Vertretern und die Automatisierung von Erinnerungen und Nachverfolgungen mithilfe von Magic Fields. Es zeichnet sich durch sein intuitives Design und seine Flexibilität bei Anwendungsfällen im Zusammenhang mit Vertrieb, Personalbeschaffung oder Partnerschaften aus.

Pipedrive

Ideal, um den Geschäftsfluss zu visualisieren und den Umsatz zu prognostizieren. Die Drag-and-Drop-Oberfläche eignet sich perfekt für traditionelle Vertriebsteams, die sich auf eine vorhersehbare und lineare Pipeline stützen.

HubSpot CRM

Kombinieren Sie das Vertriebs-CRM mit leistungsstarken Marketing-Tools. Es ist benutzerfreundlich und skalierbar, auch wenn die Anpassungsmöglichkeiten ohne Upgrade auf kostenpflichtige Stufen eingeschränkt sein können.

Fermer CRM

Am besten geeignet für Außendienstteams, die Wert auf Schnelligkeit legen. Dank integriertem Dialer und E-Mail-Sequenzen eignet es sich perfekt für den Innenvertrieb.

Zoho CRM

Bietet umfangreiche Anpassungsmöglichkeiten und Module. Ideal für Teams, die eine detaillierte Kontrolle über die CRM-Architektur benötigen und nur über ein begrenztes Budget verfügen.

Schlussfolgerung

Der Aufbau einer Pipeline, die konvertiert, ist keine Frage des Volumens – es ist eine Frage der Klarheit, der Ausrichtung und der Dynamik.

Hier sind die Stärken der leistungsstärksten Teams:

• Sie kartografieren klare Pipeline-Schritte, die an ihren Verkaufszyklus angepasst sind.
• Sie legen strenge Kriterien fest, um Fälle in jeder Phase zu qualifizieren (oder aufzugeben).
• Sie führen wöchentliche Überprüfungen durch, um blockierte Chancen freizugeben.
• Sie passen ihre Pipeline an das Verhalten der Käufer an, nicht nur an interne Meilensteine.
• Und vor allem verwenden sie Tools, die den Prozess einfacher machen, nicht schwieriger.

Wenn Ihr aktuelles CRM Sie ausbremst, weil es mit Funktionen überladen ist, die Sie nicht nutzen, oder mit Arbeitsabläufen, die nicht Ihrer Realität entsprechen, ist es Zeit für einen Wechsel.

folk CRM wurde für den modernen Vertrieb entwickelt. Individuell anpassbare Pipelines, Automatisierung und gemeinsame Transparenz – ohne Schnickschnack. Perfekt für Start-ups, agile Teams und alle, die genug von überkomplizierten Tools haben.

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