探索folk 专为以人为本的企业打造的客户关系管理平台
现代B2B采购旅程
近年来，B2B采购流程已发生显著变化。由于消费者行为的转变，它不再是过去那种线性的传统销售流程。如今消费者手头掌握的信息更多，自主调研的可能性也随之增加。
这迫使团队不得不采用不同的销售流程和技巧，例如咨询式销售方法。
在本篇博客中，我们将深入解析咨询式销售流程的内涵，阐释咨询式销售方法的定义，并分享若干实操技巧，供您的销售团队即刻付诸实践。
| 主要要点 |
|---|
|
什么是咨询式销售？
咨询式销售是一种销售方法，其核心在于理解潜在客户的需求与挑战，进而运用这些洞察来推荐相关产品与服务。与单纯推销产品不同，咨询式销售方法要求销售人员对潜在客户的需求有深刻的理解。
咨询式销售与解决方案式销售有何区别？
虽然这两种销售方法听起来相似，但它们之间存在着几个关键差异。
咨询式销售方法要求销售代表：
- 建立信任并和潜在客户保持良好的客户关系。
- 制定个性化方案，以解决客户的具体需求和问题。
- 采取长远的眼光。
基于解决方案的销售方法要求销售代表：
- 采取积极倾听的方式，深入理解每位潜在客户的具体痛点。
- 向潜在客户展示为何他们的产品或服务是解决其问题的最佳方案。
咨询式销售流程包含哪些环节？
作为咨询式销售人员，销售代表需要采取更具顾问性质的销售方式。与其精心设计完美的推销话术，不如将重点放在理解客户的具体需求、挑战和目标上，而非一味推销产品。这要求销售人员深入思考个性化解决方案，采用不同的采购流程，并接受更长的销售周期。 对于20-50人规模的中型销售团队实施此方法时，folk 这类强大的客户关系管理系统至关重要——它能追踪这些延伸的客户互动，并在整个咨询过程中维护详尽的潜在客户档案。
👉🏼folk ，集中管理扩展咨询互动，将潜在客户信息整合于一处
为什么掌握咨询式销售至关重要？
随着B2B市场中消费者行为的转变，采用咨询式销售策略至关重要，这有助于与现代消费者达成共识。消费者对传统销售策略采用的交易式销售方法以及产品推销方式日益厌倦。
另一方面，咨询式销售技巧的要求使其呈现出更个性化的解决方案。通过提出恰当的问题并深入理解客户痛点，整个过程变得更具思虑性，从而提升客户满意度。当销售团队开始提出相关问题时，客户体验便已启动——他们感受到被倾听与被关注，因为销售团队的关注始于客户需求本身。
成功的咨询式销售人员将受益于：
- 与客户建立更牢固的关系：您的 销售团队需要通过恰当的开放式提问获取必要信息，从而判断潜在客户是否真正契合。这将极大促进与客户的业务关系培育，并为您的客户留存策略带来显著效益。
- 更清晰的定制化价值主张：
- 深度调研：可用于销售拜访，并持续更新买家画像，为销售赋能内容提供支持。
- 客户满意度提升：当 您让客户感受到被关注和倾听时 ，这将对他们的客户体验产生积极影响。尤其当您的团队正努力为他们打造个性化解决方案时。
六项咨询式销售原则
有效的咨询式销售技巧以客户需求为核心。该过程遵循六项关键原则，具体如下：
- 研究
- 询问
- 听
- 教
- 符合资格
- Close
1. 研究
在需求探索电话前，请先尽可能收集客户的业务、行业及当前挑战的相关信息。这样您就能清晰把握潜在客户的目标与痛点。可利用LinkedIn等社交媒体平台进行调研，
2. 询问
当你与潜在客户负责人沟通时，请把握机会提出具有深远影响的问题。避免那些只能得到简单"是"或"否"回答的问题。此处的核心目标是理解他们的具体需求以及面临的深层挑战。有时这还能促使他们意识到自身尚未察觉的难题。若情况不明朗，务必借此机会确认关键决策者身份及其预算额度。
3. 倾听
除了提出恰当的问题，积极倾听能确保你专注于对话——让对方感受到被重视与被倾听。这是培养牢固商业关系的好方法。务必在通话中做好笔记，这将帮助你判断对方是否符合潜在客户的标准。 对于20-50人的销售团队而言，folk 集中管理这些详细对话记录尤为重要。该系统能确保每位成员都能获取完整的客户互动背景，在咨询式销售过程中保持工作连续性。
👉🏼folk ，整理团队对话记录，永不遗漏后续跟进事项
4. 教导
在通话过程中遇到某些挑战时，请借此机会指导销售主管如何应对并解决该问题。关键在于把握信息披露的分寸——虽然您希望在发送提案时提供更详细的内容，但仍可提前分享与对方具体痛点相关的内容。
5. 符合资格
若潜在客户已被认定为合格线索，意味着您已对其进行全面评估，并根据特定标准（如买家画像）判定其具备成为有效客户的潜力。合格线索通常会根据潜在交易规模、战略价值及紧急程度等因素进行分类和优先级排序。
6.Close
咨询式销售的周期通常比其他销售模式稍长，因此把握close 时机close 挑战。不过，您可参考某些购买信号及非语言暗示。通常而言，促成交易应是对话的自然延伸，而非高压时刻。将其定位为基于双方共识与解决方案已展现价值的推进协议。
请务必将这个框架融入自身，并在此基础上不断拓展。
咨询式销售流程的五步指南
既然您已经了解了咨询式销售的基本原则，以下是一份分步指南。
1. 研究与准备
这一初步步骤的核心在于与客户沟通前尽可能收集全面信息。调研内容可能涵盖客户企业规模、行业趋势、竞争对手、过往采购记录及当前面临的挑战。其目标是确保销售人员充分掌握信息，从而使销售对话具有针对性与洞察力，充分展现对客户所处环境及需求的深刻理解。
2. 建立信任与融洽关系
这一步骤的核心在于培育与客户的关系。它摒弃闲谈，转而通过主动倾听等技巧确保客户感受到被关注与被倾听。这种联结至关重要，它能让整个销售过程保持开放而真诚的沟通。
3. 克服任何反对意见
在销售过程中，客户提出异议是自然现象，往往也意味着他们对产品感兴趣。有效处理异议需要倾听客户的顾虑，理解异议的根源，并通过专业、清晰且富有同理心的回应直接解决问题。你的目标是通过强调解决方案的价值和适用性来消除客户的疑虑。
4. 分享个性化解决方案
基于前期阶段获得的洞察，您可以提出针对客户已识别需求与挑战的个性化解决方案。该方案应详尽阐述其如何契合客户目标并解决具体问题。演示内容需采用客户熟悉的语言体系和视角，着重强调效益与成果而非单纯列举功能特性。建议在演示通话中呈现该方案，并通过提案进一步强化其价值。
5.Close
最后一步是close ，这涉及确保客户承诺推进解决方案。在咨询式销售中，有效的成交并非施加压力，而是通过自然达成共识，确认所提方案满足客户需求。close 包括协商条款、讨论实施细节，并确保客户感受到后续支持。
在这五个步骤中，始终强调的是创造价值、保持客户导向以及建立长期关系。最终将提升客户留存率并增强客户满意度。
folk 维系商业关系，管理销售周期
对于拥有20至50名专业人员的销售团队，在实施顾问式销售方法时folk 作为最佳解决方案脱颖而出。它能建立统一数据源，全面掌控整个销售周期，同时支持顾问式销售所需的以关系为导向的策略。
主要特点
- 销售管道管理：通过协作式销售管道、一键式联系人信息丰富功能及自动去重功能，Close 交易。
- 联系人同步与管理：支持 Gmail和Outlook的 联系人同步功能。
- 备注与提醒：记录 可供团队成员轻松查阅的协作笔记。避免重复创建记录，并据此指派销售代表进行跟进。
- 邮件合并： 借助人工智能支持，更快地发送 邮件、安排个性化批量营销活动并定制邮件内容。
- folk Chrome扩展程序：将 LinkedIn和LinkedInSales Navigator 中的新潜在客户搜索Sales Navigator 您的客户关系管理系统，全程不影响您的工作流程。
结论
通过采用咨询式销售方法，销售专业人士能够将互动从交易性交流提升为富有意义的对话，从而创造真实价值。这种方法通过将销售策略与客户真实需求相契合，最终实现客户满意度、忠诚度提升以及业务的长期增长。
更多资源
想了解更多关于业务拓展的内容？这些博客是绝佳的起点。
常见问题解答
什么是咨询式销售？
一种销售方法，通过诊断买家的需求、挑战和目标，进而推荐定制化解决方案。该方法强调调研、发现式提问、积极倾听及建立长期关系，而非单纯推销产品。
咨询式销售流程包含哪些步骤？
研究客户背景，提出开放式问题，倾听并记录要点，运用洞察力进行指导，评估匹配度与利益相关方，最后close 价值认同与后续步骤close 。使用客户关系管理系统（CRM）追踪笔记、任务及阶段进展。
为什么咨询式销售有效？
它将解决方案与实际问题紧密结合，建立信任，缩短价值实现周期，并提升成交率与客户留存率。买家感受到被倾听，价值更加清晰，提案能直接映射到目标和指标。
哪些CRM功能支持咨询式销售？
联系人及账户时间线、协作笔记、提醒事项、销售管道阶段、数据增强、邮件序列以及领英信息捕获。诸如 folk 集中管理上下文信息，使团队能在更长的周期内保持工作连续性。
探索folk
如同团队从未拥有过的销售助手
