如何在领英上给他人发消息：B2B 潜在客户开发策略

大多数领英消息在收件人还没读到第二句时就已经失败了。这并非因为提议不好，也不是因为潜在客户不感兴趣。消息之所以失败，是因为它给人的第一印象就是推销。

决策者每天都会收到各种联系请求、冷门推销和千篇一律的联络信息。其中大多数都遵循着完全相同的套路：简短的自我介绍、模糊的价值主张，以及紧接着提出的会面请求。

❌ 结果可想而知：回复率低，消息石沉大海，销售团队满腹牢骚，不解为何 LinkedIn 的外联工作不再奏效。最成功的 LinkedIn 对话极少以推销开场，而是从相关性切入。发信人会深入了解潜在客户的处境，援引具体事例，并激发足够的好奇心，从而赢得回应。

正因如此，LinkedIn消息功能已成为现代社交销售中至关重要的一环。若运用得当，它能在商机出现前建立关系，在销售沟通前建立信任，在主动联系前建立熟悉感。

发送更多消息很容易。但只有开启更有意义的对话，才能带来实际成效。🔥

什么是 LinkedIn 消息功能？

💡 LinkedIn 消息功能是指通过直接消息、连接请求、InMail 以及持续对话与其他 LinkedIn 用户进行沟通的过程。

在B2B领域，它具有多种用途。销售团队利用它进行客户开发，创始人利用它拓展人脉，招聘人员利用它联系候选人，而市场营销人员则利用它与潜在客户和合作伙伴建立关系。

与电子邮件不同，LinkedIn的消息交流发生在专业社交网络内部，这里已经存在丰富的背景信息。个人资料、动态、共同联系人、内容互动以及职业经历都提供了宝贵的信息，这些信息能让对话显得更加切题且富有个性。

这就是LinkedIn消息功能在社交销售中发挥如此重要作用的原因之一。专业人士无需在毫无背景信息的情况下联系素不相识的人，而是可以基于共同兴趣、行业讨论、近期帖子、共同联系人或业务挑战来开启对话。

如果使用得当，LinkedIn的私信功能就不再像是一场冷冰冰的搭讪，而更像是一次专业的对话。目的不仅仅是发送一条消息，而是要给对方一个回复的理由。

为什么大多数领英消息都收效甚微

普通领英用户能在几秒钟内识破推销话术。

遗憾的是，许多外联信息都千篇一律。它们通常以一句套话开头，紧接着直接推销产品，最后以请求面谈收尾。潜在客户一眼就能看穿其中的套路，于是直接忽略了这条信息。

另一个常见的错误是发送缺乏背景信息的邮件。邮件中完全没有提及收件人的公司、近期动态、行业挑战或专业背景。这样的联系邮件发给任何人都可以。

时机也起着重要作用。直接联系从未与某个人物资料、帖子或公司有过互动的人，往往比在经过几次有意义的接触后再联系效果更差。

LinkedIn 消息发送中最常见的错误包括：

❌ 过早进行推介

❌ 使用通用模板

❌ 过度个性化，加入无关细节

❌ 撰写长消息

❌ 立即要求开会

❌ 跟进过于强硬

❌ 只关注产品，而忽视潜在客户

许多专业人士认为问题出在信息本身。实际上，问题往往在信息发送之前就已经出现了。

在领英上展开有深度的对话，通常源于精准的定位、相关的内容、持续的互动以及恰到好处的时机。这样一则消息，自然而然地成为了现有互动中的下一步。

如何在领英上给他人发消息：7步指南

第一步：在发送任何内容之前，先对潜在客户进行调研

LinkedIn消息的质量通常在动笔写下第一个字之前就已经决定了。

快速浏览一下潜在客户的个人资料，往往就能获取足够的信息，从而让你的联系信息更具针对性。工作职责、近期晋升、公司公告、内容动态以及共同联系人，都能成为有用的破冰话题。

目标并非为了进行虚假的个性化而随意寻找一些个人细节。目标在于理解潜在客户的处境。

在联系对方之前，值得思考的问题包括：

• 这个人到底是做什么的？
• 他们可能会面临哪些商业挑战？
• 他们正在浏览什么内容？
• 他们最近发帖了吗？
• 他们公司正在招聘、扩张，还是推出新项目？
• 他们之间是否有共同的联系或共同的经历？

这项调研通常只需几分钟，却往往能决定一条消息是会得到回复，还是被忽略。最有效的推广之所以让人觉得切中要害，正是因为它确实切中了要害。

💡 专家建议：避免在开场白中提及对方的求学经历、居住地或其他缺乏深度的个性化内容。相较于琐碎的个人话题，专业背景几乎总能促成更具深度的对话。

第 2 步：在邮件进入收件箱前建立互动

当潜在客户已经对这个名字有所了解时，开启对话就会容易得多。

一条简单的评论、一个体贴的回应，或是对正在进行的讨论的参与，都能在发送任何直接消息之前建立起亲切感。这种做法能减少沟通障碍，让主动联系显得自然得多。

目的并非强求可见性。

目标是在请求对方关注之前，先融入潜在客户的职业环境。

一些有效的参与举措包括：

✔️ 评论最近的帖子

✔️ 分享相关观点

✔️ 持续对优质内容做出互动

✔️ 参与行业讨论

✔️ 祝贺取得的真正职业成就

哪怕是一次有意义的互动，也足以彻底改变未来信息被接收的方式。

💡 专家建议：大多数 LinkedIn 用户每周都会收到数十条联系请求，但能收到精心撰写的评论的人却寥寥无几。内容往往先在动态中获得曝光，然后才会进入收件箱。

第 3 步：发送一个自然得体的好友请求

联系请求并非推销的合适场合。

其唯一目的是为潜在客户提供足够的背景信息，使其愿意接受邀请。许多专业人士常犯的一个错误，就是试图将整个价值主张都塞进联系请求中。这样做通常会给人一种交易性质太强、过于强势的感觉。

更好的做法是言简意赅。

例如：

“很喜欢最近那篇关于主动开发潜在客户的文章。我想关注相关内容，并保持联系。”

或者：

“在SaaS领域发现我们有几位共同的朋友。觉得加个好友应该挺合适的。”

这两个例子都在营造氛围的同时，避免了给对方带来压力。

这事儿以后再说吧。在这个阶段，接受比说服更重要。

第 4 步：开启对话，而非直接推销

建立新联系并不意味着可以借机进行销售推销。

然而，许多领英用户在收到好友请求被接受的通知后，短短几分钟内就会发送产品推销信息。这种做法会立即将潜在的人际关系转化为一笔交易。更有效的策略是先从对话入手。

引用相关内容。提出一个有深度的提问。延续因内容而引发的讨论。在引入任何商业话题之前，先对潜在客户的处境表现出真诚的关注。

好的聊天开场白通常围绕以下内容展开：

✔️近期行业动态

✔️共同的专业兴趣

✔️与潜在客户职位相关的挑战

✔️他们最近发布的内容

✔️公开讨论的项目或举措

人们对对话有所回应，却对推销不屑一顾。

💡 专家建议：如果第一条消息无需修改就能发给另外500位潜在客户，那它可能缺乏足够的相关性，难以引发回复。

第 5 步：采用简洁的 LinkedIn 消息结构

许多外联信息之所以失败，是因为它们试图一次性完成太多事情。潜在客户在首次互动时，并不需要了解公司历史、产品功能详解、价格说明以及会议邀请。最有效的领英信息往往出人意料地简单。

一个实用的结构如下所示：

背景 → 观察 → 问题

例如：

背景：“看到了SDR团队最近发布的招聘公告。”

观察：“今年，许多SaaS公司似乎又开始大力投资外展营销了。”

问题：“在公司内部，客户开发是否已成为更优先的任务？”

这种格式给人一种对话的感觉，因为它反映了现实中专业讨论的实际进行方式。

这条消息让人想回复，而不是让人想离开。

💡 专家建议：提问往往比陈述更有效。一个经过深思熟虑的问题能激发参与，而陈述通常会在对话尚未开始时就将其扼杀。

第 6 步：跟进（切勿显得过于迫切）

许多对话之所以无疾而终，仅仅是因为时机不对。潜在客户可能正在出差、忙于开会、筹备产品发布，或者优先处理其他项目。没有回复并不一定意味着缺乏兴趣。

这就是为什么周到的跟进如此重要。大多数专业人士常犯的错误是发送诸如“只是跟进一下”或“您看到我之前的消息了吗？”之类的消息。这些消息毫无价值，反而会带来不必要的压力。

更强有力的后续内容引入了新内容：

👉 相关见解

👉 近期行业趋势

👉 一份有用的资源

👉 与原对话相关的一个问题

👉 对潜在客户所面临挑战的新视角

目的是重新开启讨论，而不是提醒某人他们忽略了一条消息。

💡 专家建议：两到三封高质量的跟进邮件，通常比六封千篇一律的提醒邮件效果更好。坚持固然重要，但内容的相关性更为关键。

第 7 步：将对话延伸到 LinkedIn 之外！

LinkedIn 是建立人脉关系的绝佳平台，但未必是维系人脉关系的最佳场所。

一旦对方表现出真正的兴趣，接下来的目标就是将对话引导至更具成效的渠道。根据具体情况，这可能是电话沟通、邮件往来、产品演示，或是行业活动中的面谈。

这种过渡应当显得自然而然。如果潜在客户提出详细问题、分享面临的挑战或表达出兴趣，就说明他已经表现出愿意继续讨论的意愿。此时，提议进行简短的交流往往显得顺理成章，而非一种销售手段。

最有效的社交销售工作流程将 LinkedIn 上的互动与结构化的关系管理相结合。正因如此，像folk 这样的工具才能帮助团队记录对话、追踪互动，并确保有潜力的商机不会在塞满邮件的收件箱中石沉大海。

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最佳 LinkedIn 消息模板与范例

即便是最优秀的消息发送框架，也需要根据具体情况进行调整。人脉拓展的对话与潜在客户开发或重新建立联系的对话，所需的沟通方式各不相同。以下示例仅供参考。我们的目的并非照搬这些内容，而是要结合潜在客户的具体背景以及当前的对话情况进行调整。

💡 无论使用哪种模板，这个原则都适用。信息应能引起对方的好奇心，体现相关性，并提供回复的理由。不应试图在首次互动中close 。

1. 网络消息

“你好，{{First Name}}，我在调研{{industry}}领域的公司时看到了你的个人资料。我非常欣赏你最近分享的一些观点，希望能与你建立联系。”

2. 潜在客户开发信息

“你好，{{First Name}}，我注意到{{team name}}团队最近发展迅速。许多处于类似发展阶段的公司目前都面临着{{specific problem}}方面的挑战。想问一下，这是否也已成为贵团队内部的关注重点？”

3. 推荐信息

“你好，{{First Name}}，我最近与几位{{industry}}领域的专业人士交流时，多次听到了你的名字。因此我觉得有必要联系你，并向你自我介绍一下。”

4. 重新互动信息

“你好，{{First Name}}，我看到你最近的一篇帖子，想起了我们之前关于{{topic}}的谈话。想问问，那之后情况有没有什么变化。”

如何在 LinkedIn 上联系潜在客户而不显得过于强硬？

最有效的领英客户开发往往并不像是在“开发”客户。销售人员通常认为，他们需要一个巧妙的推销话术、更具吸引力的方案，或是更具说服力的信息。实际上，最大的区别往往在于方法本身。

强硬的推广活动关注的是发送方。有效的推广活动关注的是潜在客户。

在发送消息之前，不妨问自己一个简单的问题：“对方为什么要关心这件事？”如果答案围绕着产品、公司或销售目标打转，那么这次对话的切入点可能就不对。更好的做法是先赢得对方的关注，再去寻求关注。

这可以通过内容、评论、共同联系人、共同兴趣、行业洞见或独到见解来实现。潜在客户应该感觉这条信息是专门为他们撰写的，而非来自一套预先设定的开发流程。

一些实用原则包括：

✔️联系对方前先做调研

✔️在发送消息前先互动

✔️根据具体情况进行个性化调整

✔️多提问，少推销

✔️保持信息简洁

✔️注重对话，而非会议

✔️在提出请求之前先创造价值

结论

LinkedIn 消息功能仍是与潜在客户、合作伙伴、求职者及决策者展开对话的最有效途径之一。

一条被忽略的消息与一条得到回复的消息之间的区别，很少仅仅取决于措辞本身。时机、相关性、背景以及真诚的关注，通常比精妙的文案要重要得多。

最显著的效果源于将领英视为建立人脉的渠道，而非推销的平台。采取周到的策略能够建立信任、提高回复率，并为开展更有意义的商业对话打开大门。

对于需要大规模管理 LinkedIn 潜在客户开发工作的团队而言，folk 能够帮助整理联系人、追踪互动情况，并将对话转化为长期商机，同时确保整个销售流程的透明度。