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为何现在转向基于账户的营销
| 主要要点 |
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若您仍在沿用传统销售模式，或许正思考是否该更新销售与营销策略。尤其当您希望锁定更多高价值客户，助力团队达成销售目标时。
在基于账户的营销中，您完全可以做到这一点。销售流程始于优先处理最匹配、价值最高的客户账户。
关键在于你需要与市场部门紧密合作，以确定正确的宣传信息，并围绕这些信息构建营销活动。
尽管这听起来可能有助于提高投资回报率，但需要关键利益相关者以及销售和营销团队之间的协作，以确保所有人的目标保持一致。
在本篇博客中，我们将深入解析基于账户的营销是什么，为何它是一种有效的营销策略，以及它带来的益处。
什么是基于账户的营销？
基于账户的营销（ABM）是更广泛营销策略的一部分，其中营销与销售团队协同合作，为共同锁定的优质客户群体打造个性化购买体验。尤其在B2B营销领域，基于账户的营销正逐步取代传统营销漏斗模式，助力企业实现高效增长。
ABM将每个关键客户视为独立市场，根据其特定属性和需求量身定制营销方案。从营销活动到具体营销策略，确保每项举措都精准契合特定客户。
这种方法不仅提升了营销工作的效率，还通过将营销资源与最具盈利潜力的机会相匹配，增强了销售流程的成效。
基于账户的营销示例
实际上，基于账户的营销元素在B2B企业的各类策略中随处可见。您可能注意到，科技供应商会通过营销活动实施ABM策略，例如针对特定目标账户的个性化网络研讨会和白皮书，精准满足该企业的特定需求。
为什么你的入站营销策略依然重要
采用基于账户的营销策略并不意味着应忽视其他关键营销策略。您的入站营销策略作为ABM战术的基础，仍至关重要——它能帮助您吸引精准的目标客户。将这两种策略纳入营销体系，是覆盖目标客户清单、扩大营销触角的关键所在。
2024年基于账户的营销趋势
不知从何着手制定账户营销策略？不妨参考Gartner分享的这些ABM趋势。
1. 在每次互动中采取超个性化策略
要精准触达目标客户，需要更具个性化的沟通方式。高德纳咨询公司指出，在ABM（账户型营销）场景中，个性化远不止在邮件中使用客户姓名那么简单。其核心在于基于对每位潜在客户的深度洞察，在销售漏斗的每个阶段都传递价值。
采取行动：
folk 您的邮件营销活动。对于实施ABM策略的20-50人规模销售团队folk 凭借其AI功能"Magic Field"脱颖而出，成为最佳解决方案。该功能可利用您掌握的潜在客户数据实现信息个性化，助您在采用更个性化策略的同时节省时间。
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你也可以folk"魔法领域"用于：
- 数据清理：解析公司邮箱域名、首字母大写化名字、根据邮箱猜测名字等。
- 联系人分类：将邮件分类为“个人”或“工作”，根据职位将联系人按团队（市场营销、销售、财务）分类，按行业将公司分类。
- 消息生成：撰写 电子邮件/私信（根据不同使用场景，如招聘、募资、销售、合作等，此处将提供不同版本的提示语）
- 翻译：将消息翻译成联系人首选的语言
- 查找/补充数据：查找公司 收入、公司总部、公司主要竞争对手
2. 消除销售与营销之间的隔阂
基于账户的营销是一项协作性工作。两个通常相互竞争的业务职能部门之间的协同配合，是确保ABM策略成功的关键——因为你们将能够共同锁定高价值客户，并在客户互动策略上保持步调一致。
采取行动：
采用一款能够为销售团队和营销团队建立统一数据源的客户关系管理（CRM）系统。对于20-50人规模的中型销售团队folk 是理想的一体化解决方案，它能协助潜在客户开发，配备营销自动化工具及可灵活调整的销售管道管理功能——这些功能可根据您的销售周期进行定制，同时避免了企业级平台的复杂性。
folk的一些实用功能包括：
- 管道管理：密切关注新客户账户，并利用自定义字段标记需要重点关注的关键账户，以优化您的ABM策略。可完全自定义dashboard 您的ABM流程和销售周期。
- 联系人管理：将 所有联系人同步 到一个平台，以便您轻松地在营销和销售团队之间共享联系人信息。
- 面向ABM营销活动的营销工具与微型自动化平台：从邮件合并、邮件序列到数据分析，B2B营销人员可folk 客户旅程，打造精准触达理想客户画像的个性化营销活动。随着意向数据不断积累，您还可在每位客户档案中添加备注，并指派专人跟进提醒。
3. 优化您的全漏斗指标
尽管销售与营销团队的协作至关重要，但获取其他跨职能领导者的意见同样不可或缺。通过与产品经理、客户成功团队、客服团队及财务总监的沟通所获得的数据，能帮助您明确应关注的关键指标，并全面掌握ABM客户账户的实际表现。
采取行动：
利用folk笔记板块进行协作式笔记记录，任何有权限的人都能在此基础上进行补充完善，从而建立统一的权威信息源。
4. 关注意图数据，并利用它来提升您的ABM计划
意向数据指通过收集潜在客户的在线行为所获得的洞察，这些行为表明他们有意购买或投资您所提供的解决方案。有效的ABM策略应整合意向数据，助您精准定位目标客户，从而识别出最匹配的客户群体。
一旦明确目标客户的采购委员会成员及关键决策者，您便可制作相关营销内容，将其作为ABM营销活动的一部分，优先将其列为高转化率潜在客户。为评估效果，您还可借助意向数据追踪内容互动者，从而确定优先联系对象。
采取行动：
利用folk自定义字段对更可能转化的潜在客户进行分组，让团队在销售周期中明确优先跟进对象。与客户建立联系后，您还可通过自定义字段创建子组，保持信息条理清晰。
您还folk 使用自定义字段功能folk ：
- 子类别：例如在投资者组中，您可以创建一个名为“投资者类型”的选择型自定义字段，用于显示投资者子类别，如天使投资人、风险投资、股权投资等。
- 阶段/状态：在销售团队中，您可以创建一个下拉式自定义字段，用于显示销售流程所处的不同阶段。
- 在专家组中，例如，您可以创建一个多选自定义字段，用于展示其专业领域，如SaaS、企业软件、零售、金融等。
- 日期、文本、数字、成员、联系人（关系）：您 还可通过自定义字段添加文本描述、即将发生的事件日期、数字格式、标记团队成员，并标注联系人之间的关系。
基于账户的营销优势
若想在销售与营销团队间建立健康的协作关系，采用ABM策略将大有裨益。双方需紧密合作，根据高价值客户的需求定制有效的信息传递策略，确保精准触及痛点并提升互动参与度。 若您想了解遵循ABM策略最佳实践如何提升潜在客户开发成效，还可收获其他多元化效益。以下是构建商业案例时值得重点考量的关键优势：
1. 更高的投资回报率
尽管ABM策略可能需要更多时间，但当你锁定特定高价值客户时——投资回报率将显著提升。更重要的是，每个客户的投资回报率都将更易于衡量。
2. 资源的高效利用
ABM策略使企业能够更高效地分配营销资源。通过锁定更少但更优质的客户账户，企业可优化营销支出，避免将资源浪费在转化可能性较低的目标客户身上。
3. 简化销售周期
通过将销售和营销工作聚焦于特定匹配客户中的关键决策者，ABM能显著缩短销售周期。销售团队掌握着潜在客户需求与偏好的详细洞察，从而能够更直接、更高效地满足这些需求。
4. 提升客户留存率
ABM策略不仅着眼于获取新客户，更注重深化与现有客户的关系。通过持续为重要客户提供个性化内容与解决方案，企业能够提升客户满意度，这通常会增强客户忠诚度，并创造更多向上销售和交叉销售的机会。
5. 提升客户参与度
由于账户基准营销（ABM）涉及创建定制化营销活动，以满足特定账户的需求和兴趣，因此自然能提升互动参与度。个性化内容更能引起目标受众的共鸣，从而提高互动努力的成效。
结论
实施ABM计划将助您摆脱传统销售漏斗模式，使营销策略与现代B2B买家的行为模式相契合。尽管高效的ABM策略需要投入更多精力，但它能彻底改变您的转化率。 事实证明：Gartner研究显示，ABM项目能显著提升多项关键销售指标——整体客户互动率增长28%，营销合格线索（MQL）转化为销售合格线索（SAL）的效率提升25%。这正是该策略在SaaS等特定企业中广受欢迎的原因。
掌握了所有打造成功ABM项目的诀窍后，您已具备良好基础来思考如何整合关键决策者，推动自身的战略性ABM计划。对于20-50人的销售团队而言folk 是实现高效账户营销的最佳解决方案——它既能支持多业务职能协同运作，又足够简洁易用，让整个团队从第一天起就能轻松上手。
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更多资源
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常见问题解答
什么是基于账户的营销（ABM）？
ABM是一种B2B战略，销售与营销团队针对预先确定的高价值客户名单实施个性化接触。每个客户都被视为独立市场，以此提升互动参与度、加速交易周期并实现更优投资回报率。
如何启动ABM战略？
定义目标客户群体（ICP）与目标账户，协调销售与营销团队，绘制采购决策委员会图谱，定制化信息传递，执行多渠道协同营销活动，并追踪用户互动及销售渠道影响。采用类似 folk 将数据集中管理。
在ABM中应追踪哪些指标？
追踪账户互动、会议安排、营销线索/销售线索转化为销售合格线索、销售管道流速、交易规模、成交率以及业务扩展/客户留存。将指标与指定账户及阶段关联，以观察其在销售漏斗各环节的影响力。
ABM会取代入站营销吗？
不。入站营销能吸引更广泛的受众；ABM则专注于通过个性化接触锁定最匹配的客户。二者协同能提升覆盖率：入站营销填充销售漏斗顶端，ABM则能更快地将重点客户转化为商机。
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