Будущее B2B-продаж — это социальные продажи

Будущее B2B-продаж — это социальные продажи

Продажи B2B претерпевают значительные изменения: будущее продаж — за социальными продажами. Это не просто модное слово — это фундаментальное изменение в том, как компании взаимодействуют с клиентами. В мире, где холодные звонки игнорируются, а почтовые ящики перегружены, социальные продажи позволяют вам находить потенциальных клиентов на платформах, которые они уже используют, укрепляя доверие и отношения, а не навязывая продукты.

Это популярно по уважительной причине: продавцы, которые используют социальные стратегии, превосходят тех, кто этого не делает. Фактически, компании, которые используют социальные продажи, достигают значительно лучших результатов — 78 % компаний, использующих социальные продажи, превосходят своих конкурентов и имеют на 51 % больше шансов достичь целей по продажам. С такими статистическими данными неудивительно, что умные основатели, команды продавцов и B2B-агентства обращаются к социальным продажам как к ключевой стратегии роста.

В этой статье мы подробно расскажем, что такое социальные продажи и почему они становятся все более популярными в сфере B2B. Мы также проанализируем, как различные каналы коммуникации — LinkedIn, Instagram, Twitter (X), WhatsApp, SMS и электронная почта — способствуют успеху социальных продаж. Наконец, мы поделимся практическими рекомендациями от экспертов в этой области (включая 9 основателей и руководителей отделов продаж, представленных в нашей инфографике), которые помогут вам эффективно использовать социальные продажи. Давайте погрузимся в тему и рассмотрим, как продажи, основанные на отношениях, могут изменить ваш подход к B2B-продажам.

Что такое социальные продажи? (И почему команды B2B внедряют их)

Социальные продажи — это практика использования социальных сетей для поиска и привлечения потенциальных клиентов, построения искренних отношений с течением времени — это не означает немедленное предложение или принудительную продажу. Вместо холодных звонков или рассылки типовых писем, социальные продажи предполагают взаимодействие с целевой аудиторией на онлайн-платформах, которые она часто посещает (например, LinkedIn, Twitter/X, Instagram и т. д.), и предоставление ей ценной информации, прежде чем обсуждать сделку. Основное внимание уделяется консультативным взаимодействиям, основанным на отношениях: обмен мнениями, комментирование ваших постов, ответы на вопросы и позиционирование себя в качестве полезного эксперта в своей области.

При правильном подходе социальные продажи переворачивают традиционный сценарий продаж. Вместо того, чтобы прерывать потенциальных клиентов незапрошенными продажами, вы строите доверие через аутентичное взаимодействие и ценный контент. Со временем эта надежность приводит к более теплым разговорам и более легким конверсиям. Социальные продажи могут позиционировать вас как авторитетного эксперта, помочь сократить циклы продаж и привлечь больше квалифицированных потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Когда вы действительно начинаете обсуждать продажу, потенциальный клиент уже знает вас, доверяет вам и, возможно, даже с нетерпением ждет разговора — что резко контрастирует с прежним подходом холодного поиска клиентов.

Важно отметить, что социальные продажи соответствуют меняющемуся поведению покупателей. Сегодняшние B2B-покупатели предпочитают проводить собственное исследование и общаться с людьми, которым доверяют. Социальные сети — это настоящая золотая жила для этого: покупатели могут узнать о продукте или услуге из постов в LinkedIn, твитов из отрасли или обсуждений в сообществах задолго до того, как заполнят заявку на демонстрацию. Другими словами, продажи B2B все чаще происходят благодаря социальному доверию и цифровым отношениям, а не только на формальных встречах с продавцами. Именно поэтому как стартапы, так и крупные компании инвестируют в методы социальных продаж, чтобы привлечь современных покупателей и опередить конкурентов.

Почему социальные продажи – это будущее B2B-продаж

Социальные продажи не просто популярны — они становятся неотъемлемой частью B2B. Ряд тенденций и данных иллюстрируют, почему этот подход является будущим B2B-продаж:

• Покупатели B2B стали социальными: на принятие решений о покупке корпоративными покупателями теперь сильно влияют социальные сети. Около 75 % покупателей B2B используют социальные сети для поиска потенциальных поставщиков, а примерно 40 % покупателей B2B специально просматривают социальные сети, чтобы принять обоснованное решение о покупке. LinkedIn, Twitter и даже форумы или группы предлагают покупателям нефильтрованную информацию о продуктах и отзывы коллег. Если ваш бренд или торговые представители не заметны и не предоставляют ценную информацию в этих каналах, вы теряете огромную часть их пути к принятию решения.
• Спад холодных контактов: традиционные методы поиска потенциальных клиентов становятся менее эффективными по мере изменения предпочтений покупателей. Только 21 % покупателей предпочитают холодные звонки в качестве первого контакта с продавцом, а это означает, что почти четыре из пяти предпочли бы связаться с продавцом другими способами. Старый подход, основанный на незапрошенных звонках или безличных электронных письмах, не работает. Напротив, покупатели более склонны к взаимодействию, когда продавец заранее установил с ними связь или, по крайней мере, создал знакомое присутствие в Интернете. Показательно, что 62 % B2B-клиентов отвечают продавцам, которые делятся актуальной информацией (например, публикуют образовательный контент в LinkedIn). Делясь ценной информацией, вы получаете право начать разговор.
• Более высокие показатели успешности и эффективности продаж: Использование социальных сетей в продажах часто приводит к улучшению результатов продаж. Исследование LinkedIn показывает, что продавцы, использующие социальные сети, на 51% чаще достигают или превышают свои планы продаж. Аналогичным образом, другое исследование показало, что 72% продавцов, использующих социальные сети, превосходят своих коллег и достигают своих целей. И это касается не только средних представителей — социальные продажи являются общим знаменателем для лучших продавцов. 71 % всех специалистов по продажам (и впечатляющие 90 % лучших продавцов) уже используют инструменты социальных продаж в рамках своей стратегии. Лучшие в отрасли используют такие платформы, как LinkedIn Sales Navigator или Twitter, чтобы получить преимущество, поэтому, если ваша команда этого не делает, вы можете отстать.
• Более прочные отношения = больше сделок: Социальные продажи в основном касаются построения отношений, которые приносят дивиденды с течением времени. Почти 31% специалистов в области B2B утверждают, что благодаря социальным продажам они построили более прочные отношения с клиентами. Регулярно взаимодействуя с потенциальными клиентами в социальных сетях — поздравляя их с новой должностью, обсуждая новости отрасли или отвечая на вопросы — вы становитесь больше, чем просто еще одним поставщиком. Вы становитесь надежным партнером. Доверие ускоряет продажи: люди гораздо чаще покупают у тех, кто понимает их потребности и с кем у них сложились отношения. Фактически, 89 % покупателей с большей вероятностью купят у продавца, который понимает их цели, и именно это облегчает социальная продажа благодаря постоянным беседам, богатым на полезную информацию.
• Адаптация к цифровому и удаленному миру: Рост удаленной работы и цифровой коммуникации в первую очередь также способствовал развитию социальных продаж. Когда покупатели и продавцы не встречаются лицом к лицу так часто, построение цифровых отношений имеет решающее значение. Социальные платформы заполняют этот пробел, гуманизируя процесс онлайн-продаж. Сейчас стало нормой заключать крупные сделки B2B, никогда не встречаясь лично — почти 40 % продавцов заключили сделки на сумму более 500 тысяч долларов полностью в виртуальном формате. Виртуальная коммуникация, будь то через Zoom или сообщения в LinkedIn, пришла, чтобы остаться. Социальные продажи помогают командам продавцов процветать в этой среде, сохраняя человеческий элемент через экраны.

Все эти факторы указывают на один вывод: социальные продажи — это не мимолетная тенденция, а фундаментальное изменение в стратегии B2B-продаж. Покупатели стали более влиятельными и избирательными, и они отдают предпочтение продавцам, которые информируют и вовлекают их (а не тем, кто бомбардирует их холодными предложениями). Для основателей B2B-компаний, специалистов по продажам и сотрудников агентств принятие социальных продаж становится крайне важным для сохранения актуальности и конкурентоспособности. Это позволяет вам продавать так, как современные клиенты хотят покупать — через отношения, рекомендации и реальные разговоры. В будущем B2B-компании, которые будут выделяться, скорее всего, будут те, которые создадут сильную культуру социальных продаж в своих отделах продаж.

Как различные каналы коммуникации способствуют успеху социальных продаж

Одно из преимуществ социальных продаж заключается в том, что они не ограничиваются одной платформой или каналом. На самом деле, многоканальный подход часто работает лучше — он позволяет охватить потенциальных клиентов через LinkedIn, Twitter (X), Instagram, мессенджеры и традиционные каналы, такие как электронная почта или SMS. Каждый канал коммуникации имеет свои преимущества в процессе социальных продаж. Вот как основные платформы и каналы способствуют успеху социальных продаж:

LinkedIn: Сила социальных продаж B2B

LinkedIn — это, безусловно, самая важная платформа для социальных продаж B2B. Как сеть, созданная для профессионалов, она является идеальным местом для B2B-продвижения, нетворкинга и публикации контента лидеров мнений. LinkedIn позволяет вам укрепить свой авторитет и доверие, делясь интересным контентом и взаимодействуя с сообществом представителей своей отрасли. Он создан специально для B2B: вы можете искать лиц, принимающих решения, по должности или отрасли, использовать такие инструменты, как LinkedIn Sales Navigator, для расширенного поиска потенциальных клиентов, а также публиковать статьи или посты, демонстрирующие ваш опыт. Неудивительно, что почти 50% социального трафика на сайты B2B приходит с LinkedIn, а 89% специалистов по маркетингу B2B используют LinkedIn для генерации лидов — больше, чем любую другую платформу.

Чтобы выделиться в социальных продажах на LinkedIn, сосредоточьтесь на предоставлении ценности и личном взаимодействии. Делитесь контентом, который затрагивает болевые точки ваших покупателей или выделяет новые идеи в вашей области. Постоянная публикация образовательного и релевантного контента (например, краткие советы, тенденции в отрасли, кейсы) позволяет вам оставаться в поле зрения потенциальных клиентов. Не менее важно взаимодействовать с другими: комментируйте посты ваших идеальных клиентов, поздравляйте их с достижениями и участвуйте в соответствующих группах или дискуссиях на LinkedIn. Такое аутентичное взаимодействие помогает вам нагреть лиды без агрессивных продаж. Когда вы связываетесь напрямую, сделайте это лично — отправьте персонализированный запрос на подключение или личное сообщение, в котором упомяните общие интересы или что-то, что они опубликовали, вместо общего рекламного текста. Социальные продажи в LinkedIn — это постепенный процесс, который окупается, поскольку позволяет вам зарекомендовать себя как надежный и заслуживающий доверия контакт. Краткое изложение лучших практик: используйте LinkedIn для начала разговоров, а не только для передачи рекламных сообщений. Отношения, которые вы строите здесь, готовят почву для успешных сделок в будущем.

Twitter (X): Создание лидерства в области мышления и взаимодействия в режиме реального времени

Twitter – теперь переименованный в X – может быть мощным каналом социальных продаж, особенно для усиления вашего лидерства в области идей и участия в отраслевых дискуссиях в режиме реального времени. Покупатели и влиятельные лица в сфере B2B часто используют Twitter для обмена новостями, мнениями и советами в быстрых и легко усваиваемых постах. Динамичный характер платформы позволяет вам участвовать в популярных дискуссиях или хэштегах, комментировать новости и общаться с людьми за пределами вашей непосредственной сети. Например, если в отрасли есть популярный хэштег или идет обсуждение, добавление своего мнения (с инсайтами, а не с рекламной речью) может привлечь к вам внимание потенциальных клиентов. Twitter также отлично подходит для поиска потенциальных клиентов — вы можете узнать, что важно для целевого клиента, просматривая его твиты и лайки, и даже находить потенциальных клиентов с помощью поиска по ключевым словам и списков Twitter.

На практике успешные социальные продажи в Twitter означают активность и предоставление ценной информации в короткие промежутки времени. Делитесь интересными идеями, советами или данными, которые привлекают вашего идеального клиента — это позиционирует вас как знающего и полезного человека. Взаимодействуйте со своей аудиторией, отвечая на ее твиты, отвечая на вопросы или даже проводя опросы. Предупреждение: контент в Twitter имеет короткий срок годности, а лента быстро меняется, поэтому важность последовательности. Возможно, вам придется публиковать посты и взаимодействовать ежедневно или несколько раз в неделю, чтобы оставаться заметным. Кроме того, в отличие от LinkedIn, в Twitter может быть сложнее напрямую привязать лиды, но думайте об этом как о посеве семян. Многие основатели компаний рассказывают истории о том, как начатая ими беседа в Twitter в конечном итоге привела к встрече или рекомендации. Подводя итог роли Twitter: используйте X для построения отношений и повышения видимости посредством быстрых взаимодействий — следите за потенциальными клиентами и людьми из отрасли и взаимодействуйте с ними, демонстрируйте свою личность/экспертизу и, когда это уместно, переносите беседу в личные сообщения для более глубокого общения один на один.

Instagram: гуманизация вашего бренда и демонстрация историй

Instagram может не быть первой платформой, которая приходит на ум для B2B-продаж, но он может сыграть ценную вспомогательную роль в социальных продажах. Он выделяется как инструмент визуального повествования и отлично подходит для того, чтобы придать вашему бизнесу человеческое лицо. Люди часто используют Instagram, чтобы оценить личность и культуру, стоящую за брендом. Для B2B это может означать публикацию фотографий или коротких видеороликов, в которых представлены ваши сотрудники, корпоративные мероприятия, истории успеха клиентов или даже закулисные моменты разработки вашего продукта. Такие публикации помогают установить эмоциональную связь и доверие. Instagram особенно полезен, если ваш бизнес имеет визуальную составляющую или вы работаете в отраслях, где важны эстетика и брендинг.

(например, дизайнерское агентство, архитектурная компания или потребительский продукт, продаваемый по модели B2B). Даже если вы являетесь стартапом в сфере SaaS, вы можете использовать Instagram для демонстрации отзывов клиентов, выдающихся сотрудников или фрагментов вебинаров в визуально привлекательной форме.

Имейте в виду, что Instagram, как правило, не является основным каналом для привлечения потенциальных клиентов для сложных B2B-предложений — LinkedIn, скорее всего, привлечет больше прямых потенциальных клиентов — но он способствует процессу укрепления доверия. Потенциальный клиент, который находит вас в LinkedIn, может перейти на ваш Instagram, чтобы получить представление об атмосфере и надежности вашего бренда. Убедитесь, что ваш профиль выглядит профессионально и обновлен, и попробуйте время от времени публиковать посты, чтобы оставаться активным. Такие функции, как Instagram Stories, могут быть полезны для взаимодействия: вы можете проводить опросы, вопросы и ответы или викторины в Stories, чтобы взаимодействовать со своей аудиторией в увлекательной и безопасной форме. Например, основатель SaaS может разместить опрос в Stories с вопросом «Какова ваша самая большая проблема с CRM?», чтобы заставить подписчиков поговорить. Кроме того, DM в Instagram могут быть каналом для неформальных бесед — некоторые покупатели могут чувствовать себя более комфортно, связываясь с вами или отвечая в DM после просмотра вашего контента. Чтобы использовать Instagram для социальных продаж, делитесь человеческой стороной и историями успеха вашей компании, используйте интерактивные ресурсы для привлечения подписчиков и добавьте ссылку в свою биографию или Stories, которая направит заинтересованных людей к дополнительной информации (например, к кейсу или вашему сайту). Главное — дополнить свой основной охват социальными доказательствами и личностью.

WhatsApp: личные чаты и привлечение потенциальных клиентов с высокой ценностью

Во многих регионах и отраслях WhatsApp стал мощным каналом для индивидуальной коммуникации в процессе B2B-продаж. Хотя WhatsApp не является традиционной «социальной сетью», он часто используется в социальных продажах, поскольку первоначальная связь устанавливается в другом месте. Думайте о WhatsApp как о способе перенести разговор за пределы платформы в более прямую и неформальную среду. Например, после обмена несколькими сообщениями в LinkedIn с потенциальным клиентом и установления с ним контакта, вы можете предложить продолжить разговор в WhatsApp (особенно если потенциальный клиент активен в этой сети или предпочитает ее). Это может сделать взаимодействие более личным — вы перешли из публичного/профессионального пространства в их личное приложение для обмена сообщениями, что является признаком доверия.

Профессионалы в области продаж часто используют WhatsApp для обмена быстрыми обновлениями, ответов на вопросы в режиме реального времени или даже для удобной отправки таких ресурсов, как PDF-файлы и скриншоты. Функция голосовых сообщений в приложении чрезвычайно полезна — некоторые основатели B2B-компаний отправляют потенциальным клиентам короткие голосовые сообщения, чтобы выделиться благодаря личному подходу (дружелюбный голос может сделать общение гораздо более человечным, чем простой текст). Один из основателей нашей сети поделился, что его команда начинает разговоры в LinkedIn или X, чтобы пробудить интерес, а затем переходит в WhatsApp для более глубоких обсуждений «горячих» сделок — даже для относительно небольших сделок на сумму около 1000 долларов — потому что это кажется более прямым и личным. Такой переход между каналами часто помогает построить более прочные отношения, поскольку потенциальный клиент воспринимает это как консультативный разговор, а не как формальную коммерческую презентацию.

При использовании WhatsApp для социальных продаж соблюдайте правила этикета. Всегда получайте разрешение или приглашение, прежде чем отправлять кому-либо сообщение в WhatsApp; незапрошенное сообщение на личный номер может показаться навязчивым. Важны также время и тон — будьте дружелюбным и полезным, а не назойливым продавцом. Положительной стороной приложений для обмена сообщениями является их мгновенность: люди, как правило, быстро читают и отвечают на сообщения в WhatsApp (часто быстрее, чем на электронную почту). Фактически, с помощью WhatsApp и SMS вы можете достичь уровня вовлеченности, о котором электронная почта может только мечтать — текстовые сообщения имеют показатель открываемости около 98%, что намного выше среднего показателя для электронной почты, равного ~20%. Это означает, что WhatsApp отлично подходит для своевременных напоминаний («Привет, я только что отправил предложение на твой почтовый ящик — дай мне знать, если у тебя есть вопросы!») или для развития бизнеса («Я видел твой пост в LinkedIn о масштабируемости — поздравляю с новым сотрудником! Давай встретимся в пятницу, чтобы обсудить, как мы можем поддержать твой рост»). При грамотном использовании WhatsApp может стать секретным оружием для развития B2B-отношений в непринужденной и оперативной манере.

SMS: Контакты с высоким коэффициентом открываемости (используйте с умеренностью)

SMS, или простые текстовые сообщения, — это еще один канал прямой коммуникации, который может дополнить вашу стратегию социальных продаж. Как и WhatsApp, SMS-сообщения имеют преимущество в том, что они очень быстры и привлекательны — у большинства людей включены уведомления о текстовых сообщениях, и они читают их сразу же. Фактически, SMS-сообщения имеют коэффициент открываемости около 98%, что превышает коэффициент открываемости электронных писем. Это делает SMS мощным каналом для определенных случаев использования: отправка напоминания о запланированном звонке, короткая благодарственная записка после встречи или краткое сообщение, если потенциальный клиент не отвечает по другим каналам.

Однако с большой силой приходит большая ответственность! Поскольку SMS-сообщения носят очень прямой характер, их следует использовать осторожно и с умеренностью в контексте B2B. Как правило, вы будете отправлять текстовое сообщение потенциальному клиенту только в том случае, если вы установили с ним дружеские отношения или получили явное разрешение (например, потенциальный клиент предоставил вам свой номер мобильного телефона и дал понять, что не против получать текстовые сообщения). Тон SMS должен оставаться профессиональным, но личным — делайте сообщения короткими и лаконичными, избегайте использования сленга или большого количества смайликов с человеком, которого вы не знаете хорошо. Хорошей практикой является упоминание вашего общения в социальных сетях или отношений в тексте для контекста, например: «Привет, [имя], это [ваше имя] из [компания]. Мне понравился ваш недавний пост в LinkedIn о тенденциях в сфере финансовых технологий — у меня к вам есть один быстрый вопрос, у вас есть минутка?» Это напомнит им, кто вы и почему связываетесь с ними.

SMS также может быть полезен для связи с потенциальными клиентами, которые не отвечают на электронные письма — иногда достаточно короткого сообщения: «Привет, [имя], я только что отправил тебе электронное письмо с запрошенной информацией — пожалуйста, сообщи, если оно не дошло. Спасибо!» — заставит их проверить свой почтовый ящик. Поскольку отправка текстовых сообщений выглядит более личной, это может уменьшить количество отклонений. Но будьте осторожны: незапрошенные или чрезмерно частые сообщения могут восприниматься как вторжение в личную жизнь. Старайтесь использовать SMS в качестве вспомогательного средства связи для контактов с высоким приоритетом, а не в качестве инструмента массового охвата. При правильном подходе своевременное SMS-сообщение может дополнить ваши продажи в социальных сетях, поддерживая интерес к бизнесу и демонстрируя внимание (например, отправьте сообщение «Удачи на завтрашней конференции!» потенциальному клиенту, с которым вы поддерживаете контакт). Главное — добавить человеческий штрих в нужный момент, который подчеркнет ваш искренний интерес к отношениям.

Электронная почта: Персонализация com Социальные сети для двоих в одном

Электронная почта по-прежнему остается основным средством коммуникации в сфере B2B-продаж и играет важную роль наряду с социальными сетями. На самом деле, лучший подход часто заключается в интеграции электронной почты с вашими усилиями по социальным продажам, чтобы каждый канал информировал другой. Например, вы можете взаимодействовать с целевым потенциальным клиентом в LinkedIn, комментируя его посты в течение некоторого времени, а затем отправить персонализированное электронное письмо со ссылкой на эти взаимодействия («Здравствуйте, мы общались в комментариях к вашему посту о безопасности данных на прошлой неделе...»). Таким образом, ваше обращение по электронной почте будет выглядеть более теплым и релевантным, чем типичное холодное письмо. Учитывая, что 94% маркетологов утверждают, что персонализированные сообщения улучшают коэффициент конверсии, использование социальных инсайтов для персонализации писем может значительно повысить их эффективность. Получатель будет более склонен ответить, потому что он вас узнает и видит, что вы хорошо подготовились.

Электронные письма идеально подходят для обмена более подробной информацией: кратким описанием вашего предложения, примерами из практики, предложениями или назначением встреч. Вы можете использовать социальные сети как площадку для создания спроса и интереса, а затем использовать электронную почту для предоставления более подробного анализа, когда потенциальный клиент будет готов к серьезному разговору. Например, после дружеского общения в LinkedIn вы можете отправить PDF-брошюру или набор слайдов, адаптированных к конкретным потребностям потенциального клиента (о которых вы узнали из его постов или комментариев в социальных сетях). Это сочетание социальных сетей и электронной почты невероятно эффективно — взаимодействие в социальных сетях укрепляет доверие и создает контекст, а электронная почта доставляет содержательную информацию и четкий призыв к действию (например, «давайте назначим демонстрацию»).

В контексте социальных продаж рассматривайте электронную почту не как отдельный канал, а как еще один канал в вашей стратегии многоканального охвата. Вам нужно будет продолжать отслеживать свои электронные письма вместе с контактами в социальных сетях. Современные CRM-системы (такие как folk, о которой мы поговорим позже) позволяют просматривать все взаимодействия на временной шкале, чтобы вы знали, когда в последний раз общались с потенциальным клиентом в LinkedIn, отправляли ему электронное письмо или делали и то, и другое. Наконец, даже при отправке электронных писем сохраняйте человеческий и консультативный тон, который определяет социальные продажи. Избегайте ловушки отправки типового набора слайдов; вместо этого сошлитесь на ваш разговор в социальных сетях («В продолжение нашего разговора о расширении вашей команды продаж...») и персонализируйте свое сообщение. Личное доверие, которое вы завоевали благодаря взаимодействию в социальных сетях, сделает ваши электронные письма гораздо более желанными — они не будут казаться «холодными», потому что отношения уже налажены.

Советы по социальным продажам от экспертов и лидеров продаж

Наша инфографика выше представляет собой подборку советов по социальным продажам от 9 основателей и руководителей отделов продаж, которые активно заключают сделки B2B через социальные сети. Каждый эксперт делится своей уникальной стратегией — от построения доверительных отношений с потенциальными клиентами до использования многоканального охвата и креативных тактик, таких как голосовые заметки. Например, некоторые подчеркивают важность постоянного присутствия на таких платформах, как LinkedIn, чтобы стать известным авторитетом, в то время как другие отмечают силу индивидуального взаимодействия (даже через личные сообщения и аудио) для начала искренних разговоров. Вместе эти идеи создают четкую картину: успешные социальные продажи — это аутентичность, предоставление ценности и стратегическое использование всех доступных каналов/инструментов для формирования реальных отношений. Это не универсальный подход — речь идет о том, чтобы найти то, что резонирует с вашей аудиторией, и делать это последовательно.

В заключение, вот несколько практических рекомендаций, полученных от этих экспертов в области социальных продаж (и как вы можете их применить):

• Делитесь своим опытом, чтобы стать авторитетом – делитесь своими знаниями, обучайте и приносите пользу через свои каналы, а не сразу предлагайте продукт. Позиционируя себя как эксперта, вы укрепляете доверие и привлекаете интерес. (Совет от Андреа Бенсайд, генерального директора Eskimoz)
• Будьте постоянно присутствуйте в социальных сетях – поддерживайте активное присутствие, чтобы оставаться на виду у своей аудитории. Регулярные публикации и взаимодействие (даже если они не становятся «вирусными») со временем повышают вашу видимость и авторитет. (Совет от Пола Уонтроу-Халима, соучредителя Hyperfocus)
• Обратите внимание на болевые точки вашего ICP в своем контенте – адаптируйте свои посты и статьи, чтобы напрямую говорить о самых больших проблемах, с которыми сталкиваются ваши идеальные клиенты. Предлагая советы или решения с самого начала, вы эффективно справляетесь с возражениями и формируете желание до звонка отдела продаж. (Совет от Алекса Вакка, CRO CoLDIQ)
• Создайте доверие, прежде чем пытаться продать – сначала сосредоточьтесь на том, чтобы искренне помочь и установить контакт с потенциальным клиентом, а не на заключении сделки. Быстро и лично отвечайте на запросы, покажите, что вы понимаете их бизнес, и будьте терпеливы. Продажи придут естественным образом, как только возникнет взаимное доверие. (Совет от Джонатана Ангелова, генерального директора Aircall)
• Взаимодействуйте 1:1, а не 1:многие – Не полагайтесь только на передачу контента массам. Определите ключевых потенциальных клиентов, которые взаимодействуют с вами (лайки, комментарии и т. д.), и свяжитесь с ними индивидуально. Дружеский разговор один на один может превратить пассивного подписчика в активную возможность. (Совет от Джордана Шеневиера-Труше, соучредителя и генерального директора Bulldozer)
• Начинайте искренние разговоры – Старайтесь создать настоящий диалог, а не просто маркетинговую беседу. Например, отправка короткой и внимательной голосовой записки или вопрос о недавней публикации потенциального клиента может положить начало значимому обмену мнениями. Подлинные двусторонние разговоры помогают построить гораздо более прочные отношения, чем стандартные презентации. (Совет от Адемолы Аделакуна, основателя A2media)
• Используйте многоканальный подход – используйте различные платформы и средства для связи с потенциальными клиентами. Вы можете начать с LinkedIn или Twitter для поиска, а затем перейти к частному чату в WhatsApp или быстрому телефонному звонку по мере развития отношений. Знакомство с людьми на разных каналах увеличивает количество точек контакта и поддерживает динамику. (Совет от Тибо Эльзьера, основателя Hexa)
• Подключите свои социальные сети к системе продаж – убедитесь, что ваши действия в социальных сетях по продажам попадают в вашу CRM-систему или систему продаж. Регистрируйте свои сообщения в LinkedIn, ведите заметки о контактах и задавайте задачи по отслеживанию. Интеграция данных из социальных сетей (например, через интеграцию LinkedIn-CRM) гарантирует, что вы никогда не потеряете контроль над отношениями и сможете продолжить с того места, где остановились. (Совет от Джимми Гордона, руководителя отдела партнерских отношений OK Social)‍
• Используйте автоматизацию для масштабирования инсайтов (не спама) – Осторожно используйте инструменты автоматизации для улучшения своих продаж в социальных сетях, а не для замены человеческого фактора. Например, автоматизируйте рутинные задачи, такие как отслеживание тех, кто взаимодействует с вашими публикациями, или планирование первого контакта, но всегда персонализируйте свой подход. Цель состоит в том, чтобы собрать данные о том, что работает, и сосредоточить свое время на том, что имеет значение, а не на рассылке общих сообщений. (Совет от Ишана Мукерджи, соучредителя и генерального директора Rox)

Каждый из этих советов исходит непосредственно от опытных основателей и лидеров продаж, которые добились успеха в социальных сетях. В совокупности они подкрепляют несколько основополагающих принципов: будьте последовательны и присутствуйте на своем рынке, будьте искренне полезны, лично взаимодействуйте с людьми, разумно используйте несколько каналов и воспользуйтесь инструментами (такими как CRM и автоматизация), чтобы оставаться организованными. Следуя этим советам, вы сможете разработать стратегию социальных продаж, которая будет выглядеть естественно и приносить реальные результаты. И помните, что социальные продажи — это долгосрочная игра: отношения, которые вы начинаете строить сегодня, могут превратиться в большие возможности в будущем.

Вывод: Примите социальные продажи с помощью подхода, основанного на отношениях

Написано на стене: будущее B2B-продаж — это социальные продажи, и чем раньше вы их примете, тем лучше будет ваше положение. Социальные продажи позволяют вам продавать так, как это соответствует способу принятия решений современными покупателями — через нетворкинг, контент и доверие, а не через незапрашиваемые предложения. Вкладывая время в построение подлинных отношений в Интернете, вы, по сути, закладываете основу для устойчивого роста. Вы обнаружите, что потенциальные клиенты, с которыми вы связываетесь через социальные сети, часто продвигаются по воронке продаж быстрее, потому что они уже знают и уважают вас (или вашу компанию) до того, как вы впервые «официально» свяжетесь с ними по поводу продажи. Как мы уже обсуждали, использование преимуществ каждого канала — от возможностей нетворкинга в LinkedIn до личного подхода в WhatsApp или SMS, а также старого доброго электронного письма, дополненного социальными инсайтами — может значительно повысить эффективность вашего охвата.

Для основателей, специалистов по продажам и сотрудников агентств сейчас самое время развивать свои навыки и культуру социальных продаж. Поощряйте свою команду быть активной в LinkedIn и других соответствующих платформах, предоставляйте контент для обмена и, возможно, даже создайте внутренние руководства по социальным продажам. Отслеживайте важные показатели (вовлеченность, начатые разговоры, влияние социальных сетей на поток потенциальных клиентов и т. д.), чтобы продемонстрировать рентабельность этих усилий. И, что наиболее важно, оставайтесь аутентичными — социальные продажи работают, потому что они человечны. Люди могут почувствовать разницу между искренним разговором и заученным предложением, поэтому склоняйтесь к первому.

Попробуйте Folk.app для более умных и основанных на отношениях продаж: по мере расширения ваших социальных продаж наличие подходящих инструментов значительно упростит этот процесс. Рассмотрите возможность использования Folk.app, современной CRM-системы, созданной для продаж, основанных на отношениях. Folk.app был разработан, чтобы помочь занятым командам и предпринимателям управлять своими контактами и разговорами в различных каналах (LinkedIn, электронная почта, WhatsApp и другие) в одном месте. Это как интеллектуальная записная книжка, которая отслеживает каждое взаимодействие, чтобы у вас всегда был необходимый контекст для персонализации вашего охвата. Интегрируя свои социальные сети с вашим стеком продаж, вы можете гарантировать, что ни одно обращение не будет упущено и каждый контакт будет зарегистрирован — так, как рекомендовали наши эксперты. Если вы стремитесь привлечь потенциальных клиентов и заключить сделки посредством аутентичного взаимодействия, Folk.app может стать переломным моментом в организации ваших усилий и помочь вам масштабировать личные контакты, не теряя человеческого подхода.

В конечном итоге, социальные продажи – это установление реальных связей в цифровом мире. Это будущее B2B-продаж, но также и очень актуальная возможность, которой вы можете воспользоваться уже сегодня. Так что создавайте свою сеть, делитесь знаниями, взаимодействуйте с сообществом и вооружитесь такими инструментами, как Folk, которые поддерживают более разумный подход к продажам. Компании, которые освоят социальные продажи сейчас, будут лидерами в ближайшие годы. Не отставайте — примите революцию социальных продаж и наблюдайте, как процветают ваши B2B-отношения (и доходы).

‍