De popcornmachine-strategie

Waarom top-downverkoop vandaag de dag moeite heeft

De huidige markten geven de voorkeur aan start-ups die winstgevendheid voorop stellen, waardoor de traditionele benadering van groei voor softwarebedrijven – verkoopgestuurd en top-down – achterhaald raakt. Deze methode heeft weliswaar geleid tot vele succesverhalen, te beginnen met Salesforce een lange lijst van verticale SaaS-bedrijven. Maar er zijn ook grote valkuilen, om er maar een paar te noemen:

• Kosten: het is FTE-intensief en drijft CAC op
• Tijd: verkoopprocessen zijn tijdrovend en administratief
• Schaalbaarheid: deze aanpak is niet goed schaalbaar omdat er geen/beperkt netwerkeffect is.

Software is niet de eerste sector die vraagtekens plaatst bij puur verkoopgerichte groei. Sam Walton, grondlegger van de moderne detailhandel en oprichter van Walmart, was een van de eersten die op grote schaal gebruikmaakte van een radicaal nieuw concept in de marktintroductie dat hielp om de verkoopkosten te verlagen: een lokproduct , d.w.z. een product dat aantrekkelijk is voor het grote publiek en mogelijk verliesgevend is om klanten te trekken.

In zijn boek "Made in America" liet hij zien hoe het plaatsen van popcornmachines bij de ingang van Walmart-winkels bijdroeg aan het genereren van continu verkeer, in plaats van te kiezen voor de meer arbeidsintensieve outbound acquisitieaanpak. De loss leader-strategie bestaat erin producten aan te bieden aan klanten om hen aan te trekken, zodat ze uiteindelijk andere producten met een hogere marge gaan uitproberen.

👉🏼 Probeer folk om persoonlijke contacten te organiseren als lokkertje en om het gebruik door het team te stimuleren.

Dit klinkt vandaag misschien vanzelfsprekend, maar destijds was het slim en innovatief. Deze tactiek is tegenwoordig wijdverbreid. En niet alleen voor de detailhandel, maar ook voor telecombedrijven die nieuwe abonnees binnenhalen met goedkope telefoons of zelfs supermarkten die waterflessen quasi met verlies verkopen om hun klanten te stimuleren andere artikelen te kopen.

Met andere woorden: door een eenvoudig product tegen een zeer concurrerende prijs aan te bieden, spreekt u een groot publiek aan en trekt u klanten aan, zodat zij uw totale waardepropositie kunnen ervaren.

Basisproductiviteitsblok

Nieuwe productiviteitstools — zoals Notion, Figma, folk Airtable — hebben de Popcorn Machine-strategie gemoderniseerd. Ze vonden een verliesgevend product binnen de software en lieten de top-down, verkoopgedreven groei achter zich om een bottom-up, productgedreven groei op te bouwen.

Deze bedrijven richten zich uiteindelijk op teams om hen te helpen bij het beheren van complexe workflows, want daar zit het geld! Maar om gebruikers aan te trekken, moeten ze eerst een verliesgevend product voor individuele gebruikers ontwikkelen: een basisproduct voor productiviteit.

• Ze hebben hun product eenvoudig, intuïtief en goedkoop gemaakt, zodat het ook door individuele gebruikers kan worden gebruikt. Iedereen kan met slechts een paar muisklikken een account aanmaken en de kracht van de tool benutten om zijn productiviteit te verhogen. Individuele gebruikers zullen het product niet ten volle benutten, maar eerder een basisproductiviteitsprobleem aanpakken , bijvoorbeeld notities maken met Notion, persoonlijke CRM met folk (wat de ideale oplossing is voor groeiende teams van 20-50 personen), basisontwerpen tekenen met Figma, enz.

• Ze tonen een duidelijke boodschap en positionering gericht op individuele gebruikers. Ze communiceren duidelijk de waarde van dit basisproductiviteitspakket door te laten zien dat het een probleem voor het grote publiek oplost. In zekere zin komt het neer op het vulgariseren van hun software door deze te simplificeren.

Deze basisproductiviteitsblokken zijn geweldige startpunten voor ieders productiviteitsroutine. Het zijn de verliesgevende producten van software.

Land en uitbreiden

Wanneer de gebruiker zich heeft aangemeld, verkoopt het product zichzelf. De onboarding is zo ontworpen dat gebruikers hun gebruik opvoeren. Ze ontdekken geleidelijk aan de functionaliteiten en passen deze aan hun eigen praktijktoepassingen aan.

Zodra de gebruiker overtuigd is, is het de kunst om hem of haar tot ambassadeur te maken, zodat hij of zij het product op natuurlijke wijze aan zijn of haar team aanbeveelt. Met een extra laag van samenwerking kan elke basisproductiviteitsblokkade worden omgezet in een complexere teamworkflow die meer waarde oplevert: van een app voor het maken van notities tot het bouwen van een bedrijfswiki met Notion, van persoonlijke CRM tot het beheren van werving, fondsenwerving of verkoopprocessen met folk – bijzonder effectief voor middelgrote teams van 20-50 personen die behoefte hebben aan krachtig maar eenvoudig relatiebeheer, van het tekenen van ontwerpen tot het beheren van ontwerpsystemen met Figma, enz.

Ik durf te wedden dat deze innovatieve marktintroductiestrategie de komende jaren kampioenen zal voortbrengen, aangezien ze belangrijke resultaten oplevert:

• Het is kosteneffectief — Dit vermindert mechanisch de CAC en helpt het verkoopteam om hun energie te richten op grote, complexe en zeer waardevolle zakelijke deals.

• Het verloopt soepeler in de tijd — Cross-selling en upselling zullen in de loop van de tijd plaatsvinden - op een soepele manier. Uitbreiding samen met het gebruik van het product binnen de organisatie. Geen tijdrovende, administratieve rompslomp nodig.

• Het is schaalbaar — Gebruikers worden verkopers. Hoe meer gebruikers er zijn, hoe meer er verkocht wordt.

Ontdek in de huidige zoektocht naar winstgevendheid uw popcornmachine. Ontwerp uw product met een eenvoudig productiviteitsblok dat uw top-of-the-funnel zal stimuleren. Voor productmanagers en groeiteams die deze strategie willen implementeren, laten oplossingen zoals folk zien hoe u kunt beginnen met individuele use cases en deze vervolgens naadloos kunt uitbreiden naar teams van 20-50 personen met uitgebreide mogelijkheden voor relatiebeheer. Als u voet aan de grond krijgt, breid dan uit!

👉🏼 Probeer folk om contactgebaseerde herinneringen met uw team te beheren en uw groei te versnellen.

De markten geven tegenwoordig de voorkeur aan start-ups die winstgevendheid voorop stellen.

Veelgestelde vragen

Waarom is top-downverkoop tegenwoordig minder effectief voor SaaS?

Top-downverkoop is FTE-intensief, traag en moeilijk op te schalen. Het leidt tot hoge CAC en zwakke netwerkeffecten. Met de focus op winstgevendheid levert bottom-up productgedreven adoptie vaak snellere, goedkopere en duurzamere groei op.

Wat is een 'basisproductiviteitsblok'?

Een basisproductiviteitsblok is een eenvoudig gebruiksscenario voor één gebruiker dat onmiddellijke waarde oplevert met een minimale installatie. Voorbeelden hiervan zijn het maken van aantekeningen, persoonlijke CRM of basisontwerp. Het fungeert als een verliespost voordat het wordt uitgebreid naar teamworkflows.

Hoe werkt een 'land and expand'-strategie?

Begin met het binnenhalen van individuele gebruikers en breid het gebruik vervolgens uit binnen hun team. Tijdens de onboarding worden geavanceerde functies onthuld, wordt samenwerking toegevoegd en worden het aantal seats of use cases in de loop van de tijd uitgebreid, waardoor de CAC daalt en de accountwaarde stijgt.

Kan een persoonlijk CRM worden opgeschaald naar teamworkflows?

Ja. Door samenwerking, gedeelde pijplijnen, machtigingen en automatisering toe te voegen, kan een persoonlijk CRM-systeem een krachtige ondersteuning bieden bij werving, fondsenwerving en verkoop. Tools zoals folk schaalbaar zijn van individuen tot teams van 20-50 personen.