에이전시 소유자를 위한 판매 깔때기 101

디지털 마케팅 에이전시, PR, 디자인 또는 크리에이티브 에이전시를 운영하든 간에 한 가지 확실한 사실이 있습니다. 효과적인 판매 깔때기를 이해하고 최적화하는 것이 핵심입니다.

이는 영업팀이 강력한 판매 깔때기과 영업 주기를 따라잡을 수 있는 CRM을 갖추어야 정확하게 예측할 수 있습니다.

이를 위해서는 적절한 영업 및 마케팅 전략을 수립하여 올바른 타깃 고객층에 도달하고, 영업팀이 잠재 구매자와 상담할 때 필요한 영업 지원 콘텐츠를 활용할 수 있도록 해야 합니다.

배울 내용

• 판매 깔때기란 무엇인가
• 각 단계에서 고려해야 할 사항
• 20~50명의 팀원을 보유한 에이전시가 적합한 잠재 고객을 유치하는 방법

판매 깔때기란 무엇인가요?

판매 깔때기는 고객이 초기 인지 단계부터 최종 구매 및 그 이후까지의 여정을 나타냅니다. 20~50명의 팀을 관리하는 에이전시 소유자에게 이 깔때기는 잠재 고객을 체계적으로 실제 고객으로 전환하는 데 핵심적입니다. 잠재 고객을 유망한 리드로 전환하려면 영업팀과 마케팅팀이 협력하여 적절한 고객 확보 여정을 구축해야 합니다.

전통적인 판매 깔때기는 어떤 모습인가요?

전통적인 판매 깔때기는 인지, 관심, 욕구, 행동(일반적으로 구매)이라는 세 단계를 거치게 합니다. 문제는 많은 대행사들이 전통적인 마케팅 깔때기가 더 이상 통하지 않는다는 점을 깨닫고 있다는 것입니다. 사람들이 대행사를 선택하는 방식은 수년에 걸쳐 변화해 왔으며, 바로 이 때문에 현대적인 판매 깔때기 템플릿을 선택하는 것입니다.

현대식 영업 퍼널 단계는 상부가 무거운 피라미드 구조를 가집니다. 최상단에는 다수의 잠재 구매자로 시작합니다. 아래로 내려갈수록 잠재 고객 수는 감소하며 자격을 갖춘 리드로 전환됩니다. 이후 의사 결정 단계가 이어집니다. 구매 의도에 따라 영업 퍼널은 '성사' 또는 '실패' 필터로 종료됩니다.

다시 말해, 다음과 같은 과정을 안내합니다:

• 전망
• 리드 자격 평가
• 의도
• Close 승리 또는 패배)

이 현대적인 접근법은 누군가가 당신의 서비스를 구매하는 방식을 고려합니다. 예를 들어, 행사에서 당신을 만난 후 시장 조사를 진행할 수도 있습니다.

판매 깔때기 만드는 방법

판매 깔때기를 구축하려면 잠재 고객이 고객이 되기까지의 경로를 이해해야 합니다. 깔때기 전략의 각 단계는 에이전시의 고객 여정을 구체화해야 하므로 다음 사항을 고려해야 합니다. 첫 번째는 적합한 리드를 유치하는 것입니다.

적합한 잠재 고객 유치

이 단계의 목표는 올바른 잠재고객을 확보하는 것입니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 귀사가 고객을 위해 해결하는 문제가 무엇인지 이해하십시오

첫 번째 단계는 귀사가 해결하는 핵심 문제를 파악하는 것입니다. 각 기관마다 이에 대한 답변은 다를 것입니다. 타깃 고객의 구체적인 요구와 과제를 이해하면 마케팅과 서비스를 효과적으로 맞춤화할 수 있습니다. 이는 메시지 전달에 도움이 될 뿐만 아니라 경쟁사와 차별화할 수 있는 방법을 제공합니다. 그들의 고민점, 기대사항 또는 관심사가 무엇일지 생각해 보십시오.

2. 목표를 정의하세요

판매 깔때기에 대한 명확하고 측정 가능한 목표 설정은 매우 중요합니다. 이러한 목표는 브랜드 인지도 향상과 리드 생성에서부터 전환율 및 기존 고객 수를 X% 증가시키는 것까지 다양할 수 있습니다.

3. 리드 생성을 시작하기 위한 예비 제안서 작성

무료 상담, 전자책, 웨비나와 같은 예비 제안은 사전에 가치를 제공함으로써 잠재 고객을 유치할 수 있습니다. 마케팅 용어로 이는 리드 마그넷(잠재 고객 유인책)으로, 잠재 고객이 연락처 정보를 공유하도록 유도하는 데 유용할 수 있습니다.

4. 잠재 고객을 선별하여 관심도를 확인합니다

모든 잠재 고객이 귀사의 서비스에 준비되거나 적합한 것은 아닙니다. 잠재 고객을 어떻게 선별할지 명확히 하는 것은 특히 검토해야 할 잠재 고객이 많을 때 영업팀이 올바른 대상에게 우선순위를 두는 데 도움이 됩니다.

잠재 고객의 행동을 기준으로 자격을 부여할 수 있습니다. 예를 들어:

• 소셜 미디어 콘텐츠와의 상호작용
• 콘텐츠 마케팅에 접근하기 위해 연락처 정보를 요청하는 모든 랜딩 페이지와의 상호작용
• 웨비나 참석
• 인구통계학적 정보
• 문의 사항

도움이 필요하신가요? folk 20~50명의 팀원을 보유한 중견 에이전시를 위한 최고의 솔루션으로, 이 프로세스를 자동화하고 간소화하여 잠재력이 높은 리드에 집중할 수 있도록 지원합니다.

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이제 올바른 잠재 고객을 유치하는 방법을 알았으니, 그들을 관리하고 전환하는 방법을 살펴보겠습니다.

리드 관리 및 전환

판매 깔때기의 이 단계에서는 리드를 관리하고 만족스러운 고객으로 전환하여 고객 유지 전략을 강화하는 것이 목표입니다. 방법은 다음과 같습니다.

5. 유망 고객을 육성하세요

리드 육성(Lead nurturing)은 잠재 고객의 요구를 해결하고 구매 결정에 한 걸음 더 가까이 다가갈 수 있도록 정보와 통찰력을 제공함으로써 관계를 구축하는 과정입니다. 핵심은 관련성 있는 콘텐츠 공유 등을 통해 대화가 가치를 더하도록 하는 것입니다.

다음 사항을 고려해 보시기 바랍니다:

• 관련 사례 연구 공유
• 새로운 보고서 공유
• 그들을 네트워킹 행사에 초대하다

이메일 마케팅이나 다양한 소셜 미디어 마케팅 채널과 같은 유통 경로도 고려해 볼 수 있습니다. 잠재 고객이 주로 활동하는 장소를 파악하면 어느 채널에 집중할지 결정하는 데 도움이 될 것입니다.

6. Close

이 단계에서는 잠재 고객과의 연락을 유지하는 것이 중요합니다. 핵심은 적격 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하거나, 해당 인물이 관심을 잃은 경우 더 적격한 잠재 고객으로 전환하는 데 있습니다.

신규 고객님들께:

• 고객 유지 전략을 검토하고 충성도를 구축할 방법을 모색하기 시작하십시오

개종하지 않은 자들을 위해:

• 구매 결정을 내리지 않은 이유에 대한 피드백을 얻을 수 있는지 확인해 보세요.
• 계속 연락을 유지하고 추후에 다시 관계를 회복하세요. 시기의 문제일 수 있으니 몇 달 후에 다시 연락하는 것이 좋습니다.
  

이는 맞춤형 제안서 발송, 1:1 미팅 일정 조정 또는 체험 서비스 제공을 포함할 수 있습니다. 이를 기회로 삼아 고객의 이의를 해소하고 귀사가 제공할 수 있는 가치와 투자 수익률(ROI)을 강조하십시오.

후속 조치를 취해야 할 대상이 아직도 할 일 목록에 남아 있어 관리하기 어렵다면, folk 20~50명의 직원을 둔 에이전시에 이상적인 솔루션으로, 고급 기능과 사용 편의성의 완벽한 균형을 제공합니다.

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7. 분석 모니터링

영업 프로세스에서 무엇이 효과적이고 무엇이 개선이 필요한지 명확히 파악하는 것은 매우 중요합니다. 이를 통해 잠재 고객이 이탈하는 이유와 고객 전환에 성공한 요인을 이해할 수 있습니다. 바로 이때 영업 데이터 분석이 유용합니다. folk 같은 CRM을 활용하면 모든 연락처 정보, 이메일 캠페인, 분석 데이터를 한곳에 통합 관리할 수 있습니다.

분석을 통해 다음을 추적할 수 있습니다:

• 웹사이트 방문자(판매 페이지 방문 포함)
• 이메일 캠페인 성과
• 랜딩 페이지 방문
• 전환율 최적화
• 평생 가치
• 고객 유지

판매 후 사후 관리 및 관계 구축

잠재 고객을 고객으로 전환한 뒤 연락을 끊어버리는 실수를 저지르지 마십시오. 다행히도 신규 고객이 잘 챙겨지고 있다는 느낌을 받게 하여 만족도를 유지할 수 있는 몇 가지 간단한 방법이 있습니다.

1. 감사 인사

새로운 고객사와의 협업이 기대되시나요? 고객사도 마찬가지일 겁니다. 간단한 감사 편지나 회사 기념품을 보내는 시간을 내는 것만으로도 고객사의 거래에 대한 감사를 표현하고 긍정적인 관계를 강화할 수 있습니다.

2. 온보딩

귀사에는 신입사원 교육 절차가 마련되어 있습니까? 만약 없다면, 이를 마련하는 것을 고려해 보시기 바랍니다. 명확하고 체계적인 신입사원 교육 절차를 제공하면 기대치를 설정하고 관련 규정을 확립하는 데 도움이 될 수 있습니다. 근무 가능 시간, 비상 연락처(그리고 비상 상황의 정의), 근무 시간 외 연락 정책, 업무 방식 등과 같은 사항들을 포함하는 것이 좋습니다.

3. 체크인

신규 직원이 입사한 직후, 팀에서 그들과 연락하여 모든 과정이 순조롭게 진행되었는지 확인하도록 하십시오. 이때가 바로 원활한 의사소통 채널을 구축하기에 최적의 시기입니다. 이를 통해 문제가 발생할 경우, 그들이 누구에게 도움을 요청해야 할지 정확히 알 수 있게 됩니다.

4. 피드백을 요청하세요

고객들에게 피드백을 제공해 달라고 꼭 요청하세요. 고객의 바쁜 정도에 따라 고객 성공 팀과의 전화 회의를 주선하거나, 직접 만나서 개인적인 감동을 전하는 것도 좋습니다. 이는 건설적인 피드백을 얻거나 추천사를 받을 수 있는 기회입니다!

5. 서비스 업데이트 발송

새로운 서비스를 출시하시나요? 뉴스레터를 발행하는 것은 고객에게 업데이트나 신규 서비스 출시 소식을 알리는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다. 기존 고객을 유인하는 효과적인 방법은 한정 기간 할인을 제공하는 것입니다.

결론

에이전시를 운영 중이라면 전통적인 영업 방식은 적합하지 않을 수 있습니다. 대신 보다 현대적인 접근법을 도입하는 것을 고려해야 합니다. 적합한 잠재고객을 유치하고, 적절한 시기에 관리하거나 전환할 수 있도록 돕는 영업 퍼널을 구축하는 것은 장기적인 비즈니스를 구축하기 위해 반드시 제대로 해야 할 핵심 요소입니다. 특히 경쟁이 치열한 시장에서는 더욱 그렇습니다. 영업 파이프라인이 확장될수록 folk 활용한 관리가 필수적입니다. folk 20~50명 규모의 성장 중인 에이전시를 위한 최적의 솔루션으로 설계되었으며, 영업 및 마케팅 팀을 포함한 다중 비즈니스 기능을 지원합니다. 이를 통해 팀 간 협업이 가능해지며, folk 마케팅 자동화 기능과 손쉽게 커스터마이징 가능한 영업 파이프라인을 활용할 수 있습니다.

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추가 자료

• 에이전시를 위한 잠재 고객 확보 및 close 방법
• CRM 시스템 이해하기: 올인원 CRM 소프트웨어에서 무엇을 기대해야 할까?
• 창업자 주도 영업 입문: 초기 단계 스타트업 창업자를 위한 실행 가능한 전략
• 에이전시용 CRM

자주 묻는 질문

에이전시를 위한 현대적인 영업 퍼널의 단계는 무엇인가요?

인식/잠재고객, 리드 자격 평가, 구매 의도 및 평가, 결정 및 close 성사 또는 실패), 이후 사후 판매 온보딩 및 유지 관리.

에이전시를 위한 영업 퍼널은 어떻게 만드나요?

고객 문제를 파악하고, 측정 가능한 목표를 설정하며, 리드 마그넷을 제공하여 연락처를 확보한 후, 자격을 평가하고, 맞춤형 콘텐츠로 육성합니다. 제안서나 체험판을 제시한 뒤, 분석 결과를 바탕으로 반복 개선합니다.

에이전시는 리드를 어떻게 평가해야 할까?

참여도(웹사이트, 이메일, 소셜 미디어), 이벤트/웨비나 활동, 양식 작성, 인구통계/기업통계, 직접 문의 사항을 평가합니다. 점수화를 통해 영업 준비가 된 잠재고객을 우선순위화합니다.

CRM은 어떻게 영업 파이프라인 관리를 돕는가?

연락처를 중앙 집중화하고, 상호작용을 추적하며, 아웃리치를 자동화하고, 리드를 평가하며, 파이프라인을 시각화하고, 단계별 전환율과 유지율을 보고합니다. folk 와 같은 도구는 성장하는 팀이 협업하고 제때 후속 조치를 취할 수 있도록 지원합니다.