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不断演变的B2B买家旅程（2020–2025）
想在销售渠道中获取更多B2B潜在客户？为提升潜在客户开发成效，不妨退一步审视过去几年B2B采购流程所发生的变革。
超过77%的B2B采购决策者表示，由于内部流程复杂且涉及众多利益相关方，最近的采购过程变得复杂或困难。这使得有效的B2B潜在客户开发策略运作方式已然改变。
早在2020年，70%的B2B决策者就更倾向于远程人工互动或数字自助服务，这一趋势在2025年依然成立，且应用范围更广。
在本篇博客中，我们将为您介绍2025年必备的B2B潜在客户开发工具与策略。让我们开始吧。
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B2B潜在客户开发流程是怎样的？
B2B（企业对企业）潜在客户开发流程涉及识别并培养对公司产品或服务感兴趣的潜在客户，并引导其完成购买决策。近年来，由于客户行为的转变，B2B采购者旅程已发生变化。潜在客户在决定是否进行初步洽谈前，更倾向于进行自主调研，这意味着您的入站营销策略必须足够强大。
为何销售线索与营销团队协作至关重要
众所周知，销售团队与营销团队在传统模式下常常相互竞争。但这种局面必须改变。如果贵公司的营销与销售团队尚未紧密协作，现在正是搭建桥梁的时机。
销售代表与营销团队的紧密协作日益重要，这能帮助您满足市场需求，从而实现：
- 制定一项与两个部门目标均相契合的需求生成策略。
- 制定强大的内容营销策略，并创建有价值的内容（如销售赋能内容），以推动对话交流。
- 创建相关博客文章，供您的销售团队与潜在买家分享。
- 通过自然搜索、电子邮件营销和社交媒体营销活动触达更广泛的目标受众。
9种你必须掌握的有效B2B潜在客户开发策略
在B2B销售中，入站潜在客户开发策略至关重要，因为它能自然吸引客户，并使企业能够接触到正在积极寻找相关产品或服务的潜在客户。对于20-50人规模的中型销售团队而言，建立系统化的潜在客户管理方法至关重要，这能有效提升转化率并最大化销售业绩。
准备好从现有的销售漏斗转向，开始获取高质量的B2B潜在客户了吗？以下是每位B2B销售人员都应掌握的有效B2B潜在客户开发策略。
潜在客户开发策略
入站营销的核心在于创作优质内容，以此吸引用户主动关注企业与产品。要实现这一目标，内容策略需兼顾两大要素：内容支柱——明确叙事方向，避免过度聚焦产品或服务；传播渠道——确保内容精准触达目标受众。
1. 搜索引擎优化（SEO）
搜索引擎优化（SEO）旨在通过优化网站内容与结构，提升网站在自然（非付费）搜索引擎结果页面（SERPs）中的可见度。具体实现方式包括：运用关键词策略、创作高质量内容、建立反向链接体系，以及优化网站架构与性能表现。
在内容营销和SEO策略中使用正确的关键词，将帮助您自然地触达目标受众。但这并非关键词堆砌——关键在于在目标关键词与您能创造的增值内容之间取得平衡。
在B2B销售中的重要性：SEO对B2B销售至关重要，因为它能帮助企业在潜在客户购买旅程的最初阶段就触达目标群体。通过在搜索引擎结果页面（SERP）中针对相关关键词获得高排名，企业可吸引正在寻求特定解决方案的潜在客户，从而显著提升互动与转化的可能性。有效的SEO能持续带来高性价比的流量，而付费策略则需要持续投入资金。
2. 搜索引擎广告（SEA）
你是否曾在谷歌搜索结果页面上看到过赞助链接？搜索引擎广告（SEA）是一种数字营销形式，广告商通过付费在搜索引擎结果页面展示广告。搜索引擎广告的核心组成部分包括：
- 关键词：您必须 明确目标关键词，并确定希望潜在客户被引导至哪个落地页，该页面将触发他们的行动号召。
- 按点击付费（PPC）：您选择的搜索引擎如何运作？大多数采用按点击付费模式，这意味着只有当用户实际点击您的广告时，您才需要付费。
- 广告竞价：当 搜索查询包含多个广告商竞价的关键词时，竞价战便随之展开。这促使搜索引擎根据出价金额、广告质量、相关性及着陆页质量来决定展示哪些广告。
- 广告文案： 若想吸引用户点击页面，具有说服力的广告 文案至关重要。确保标题、简短描述和行动号召相关且清晰。
在B2B销售中的重要性：搜索引擎广告（SEA）是B2B企业的强力工具，因为它能在搜索引擎中提供即时可见性——这在竞争激烈的市场中至关重要。当自然排名进展缓慢或难以实现时，SEA能让企业针对高竞争关键词出现在搜索结果页（SERP）顶部。这种广告形式不仅能快速产生潜在客户，还具备高度灵活性，企业可根据广告效果和市场动态实时调整营销活动。
3. 所属机构
联盟营销（或称联盟推广）是指企业与个人或其它企业（联盟成员）建立合作关系，由后者推广该公司的产品或服务。作为回报，联盟成员通过推广产生的每笔潜在客户或销售额均可获得佣金，通常通过专属链接或优惠券代码进行追踪。
在B2B销售中的重要性：联盟营销通过利用合作伙伴的网络和受众群体，拓展了企业的营销覆盖范围。这种模式在B2B销售中尤为关键，它使企业能够借助已建立信誉和影响力的合作伙伴，精准触达特定行业或细分市场。该策略具有显著的成本效益——仅在成功转化时支付佣金，既能最大限度降低前期营销成本，又能实现覆盖范围最大化与潜在客户的有效开发。
外向型潜在客户开发策略
外展式潜在客户开发策略要求销售团队采取主动出击的方式直接接触潜在客户。该策略在2025年仍具价值，因为它能让销售团队精准触达符合理想客户画像（ICP）的潜在客户，并通过直接联络加速销售进程。但关键在于避免被视为垃圾营销——若执行不当，反而会损害企业声誉。
4. 外呼（冷呼叫）
外呼（或称陌生拜访）是指主动致电未曾表达过对所提供产品或服务兴趣的潜在客户。其目的是向这些潜在客户介绍公司产品，评估其兴趣程度或将其引入销售漏斗。
在B2B销售中的重要性：尽管 被视为传统手段，电话营销仍被广泛采用——尤其在B2B SaaS企业中——且在B2B销售中依然有效。这种方式能即时获取反馈并实现与潜在客户的直接互动，特别擅长绕过数字噪音直接触达决策者，从而建立对商业关系至关重要的个人联系。
5. 外发邮件（冷邮件）
与冷电话营销类似，冷邮件外发是指向潜在客户发送未经请求的邮件。这类邮件旨在介绍公司及其产品，提供足够的价值和信息以激发兴趣并促进对话。
在B2B销售中的重要性：冷 邮件外联是至关重要的策略，因为它能在无需电话沟通的高资源消耗下实现规模化推广。通过采用个性化内容与明确行动号召等正确方法，可有效获取潜在客户并提升互动率。对于20-50人的销售团队，建立集中化系统追踪邮件回复与后续跟进至关重要，这能确保沟通一致性并防止潜在客户流失。
6. 基于社交媒体互动开展外联工作
该策略涉及监控LinkedIn等社交媒体平台，根据用户与公司产品或服务相关的内容互动（如点赞、评论或分享）来识别潜在客户。销售团队随后会直接联系这些参与互动的个人或实体。
在B2B销售中的重要性：与已在社交媒体上对相关内容表现出兴趣的潜在客户互动，可提升转化率。该策略使企业能够以更个性化的方式建立联系，认可潜在客户的兴趣和先前互动，从而有助于建立融洽关系和信任。
7. 贸易展览会与会议
参加或预订行业专属展会及会议的展位，团队可借此与潜在客户面对面交流、展示产品并快速收集潜在客户信息，这是一种获取优质潜在客户的有效策略。此举对销售互动和市场营销大有裨益，能有效获取潜在客户的电子邮箱和电话号码。同时，这也是安排产品演示或后续跟进电话的绝佳方式。
在B2B销售中的重要性：行业展会和会议不仅是绝佳的社交平台——它们还能提升品牌知名度，并提供观察竞争对手动态的渠道，从而把握行业新兴趋势。
8. 网络研讨会与专题研讨会
参加过LinkedIn直播后，是否曾收到过后续联系？网络研讨会和专题讲座是绝佳的外展策略，但其成效高度依赖于优质内容、能为受众创造价值的主持人与嘉宾。这也是获取已了解您产品的合格潜在客户、提升品牌权威性的绝佳途径。
在B2B销售中的重要性：举办网络研讨会和专题讲座有助于开发潜在客户，能使初创企业成为行业思想领袖，这对建立与潜在客户的信任和信誉大有裨益。这也是与潜在客户互动的有效方式。关键在于避免以销售为导向，而应采取增值导向策略。
9. 基于账户的营销（ABM）
ABM是一种战略方法，企业通过聚焦特定高价值客户而非试图覆盖更广泛市场来开展业务。该策略包含个性化的营销与销售举措，旨在与每个目标客户建立深度共鸣，从而提升客户参与度与转化率。
在B2B销售中的重要性：采用ABM策略需要销售与营销团队close 识别关键客户、定制专属营销方案并实施高效跟进。这种协同能显著提升转化率并缩短销售周期。 对于管理多个高价值客户的20-50人folk 堪称最佳解决方案。其无缝协作工具使销售与营销团队能共同制定客户策略，同时确保所有触点和互动的全程可视化。
folk追踪您的新潜在客户
正在寻找一款CRM系统来追踪新客户线索并监控转化率？虽然多数CRM系统以销售folk 20-50人的B2B销售团队量身打造，提供协作空间让销售与营销团队共同解决痛点：轻松获取潜在客户的联系方式，并追踪所有与之共享的相关内容。
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主要特点
- 销售管道管理：轻松将销售和市场团队的新成员添加至folk销售管道管理区域，可选择看板视图（支持个性化设置以匹配内部销售流程）或列表视图。
- 邮件合并与营销自动化： folk营销工具，在专注潜在客户开发工作的同时节省 时间。利用邮件序列功能，根据收件人行为自动发送邮件，并借助人工智能实现每个触点的个性化定制。
优点
- 一键数据增强：存在 信息缺失或需要丰富联系人数据？folk 联系人增强功能可助您提升B2B数据质量。
- 从sales navigator导入搜索列表：使用folk Chrome扩展程序，可将联系人信息直接无缝保存至folk ，包括来自LinkedIn及其他社交媒体平台的搜索列表。
- 价格与套餐：年度套餐中，folk 每位用户每月18美元，是助力业务增长的经济之选；premium 起价为每位用户每月29美元。
缺点
- 报告与分析： folk 包含高级分析功能，例如销售管道和交易阶段报告、基于加权概率的收入预测，以及按负责人、渠道、行业、区域或任何自定义字段进行的绩效细分。
结论
近年来，B2B销售流程已发生显著变化。这意味着，若您仍在沿用传统方法且尚未调整策略——现在正是转变的良机。为充分做好准备，您需要掌握新型销售策略，以顺应当今买家的行为模式。此外，您还需配备一套能有效促进销售与营销团队协同合作的客户关系管理（CRM）系统。
更多资源
想获取更多销售与营销策略资源？请查看以下内容：
常见问题解答
什么是社交媒体中的外展？
社交媒体外联是指在领英等平台上与潜在客户开展精准对话。具体包括：互动发帖、发送触发式个性化消息、提供实用资源以及及时跟进。请在客户关系管理系统中记录活动日志以保持协调一致。
入站与出站潜在客户开发有何区别？
入站营销通过内容、SEO和网络研讨会吸引买家，让潜在客户主动找上门。出站营销则通过冷邮件/电话、社交拓展、活动及ABM（账户式营销）主动建立联系。多数B2B团队采用混合策略：入站营销用于持续积累需求，出站营销则用于精准快速推进销售管道。
B2B团队该如何在SEO和SEA之间做出选择？
使用付费搜索广告（SEA）实现即时曝光，或针对竞争性关键词测试广告文案。投资搜索引擎优化（SEO）以获取可持续、低成本的流量并建立用户信任。许多团队同时采用两种策略：利用付费搜索数据优化SEO策略，调整着陆页内容，并追踪客户获取成本（CAC）、客户终身价值（LTV）及转化率。
CRM如何提升销售与营销的协同效应？
客户关系管理系统（CRM）将联系人、备注、邮件和销售阶段集中管理，确保两个团队共享统一数据。共享的营销序列、内容模板和分析工具使信息传递与后续跟进保持一致。诸如 folk 等工具通过数据增强和LinkedIn导入功能进一步优化工作流程。
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