SEO 销售漏斗：如何提升潜在客户和转化率

你一定见过这样的情况：企业投入大量资金进行SEO优化，定期发布优质内容，一丝不苟地进行外链建设，甚至成功提升了流量。然而，他们却依然难以获得有价值的潜在客户和销售额。如果你需要一款轻量级的CRM系统来捕捉并培育这些潜在客户，不妨Folk 。

于是，一个合乎逻辑的推测浮现出来：问题出在SEO上。 

但真正的问题在于，缺乏一套将所有流量和努力转化为实际成果的系统化方法。仅仅吸引访客还不足以促成销售。你需要一个SEO销售漏斗，即一套能够稳定地获取潜在客户并推动转化的系统。

不过，这到底是什么？又该如何构建呢？让我们一起来一探究竟。

什么是SEO销售漏斗，它是如何运作的？

SEO销售漏斗是一种框架，它能引导来自自然流量的访客经历整个购买旅程，直至他们准备好完成转化。简而言之，这是一个能帮助你将相关博客读者转化为付费客户的系统。

其原理很简单：所有用户在做出决定之前都会经历类似的阶段。因此，您的内容应在每个阶段为他们提供支持。

Random articles or case studies you write won't work in isolation, especially when they lack a clear purpose or authentic voice.

这样一来，您的内容就能包揽一切：

• 吸引并教育您的受众，
• 建立信任，并将您的解决方案定位为绝佳选择，
• 促使用户采取行动（无论是预约演示、获取免费试用、购买产品，还是订阅电子报）。

注：销售漏斗并非 销售流程，尽管它们听起来可能很相似。

您的企业为什么需要它？

SEO 流量难免带有一定的随机性。 

它吸引了处于不同认知阶段的人群，并非每位访客都准备好购买。他们怀着不同的目的而来。有些人可能了解你的业务，而有些人则不然。但如果没有一个合理的转化漏斗，所有这些用户都会被一视同仁。 

不过，如果你有一个结构化的销售漏斗，它能让你：

• 将搜索流量转化为合格的潜在客户，
• 引导用户循序渐进地完成转化，
• 制作符合用户搜索意图的内容。

这也能让你清楚地认识到一个重要事实：并非所有内容都旨在促成转化，也不应该如此。

例如，资讯类文章对提升品牌知名度很重要，但无法直接带来销售额。另一方面，高意向页面虽然吸引的流量较少，但转化率却高得多。

销售漏斗的三个主要阶段

每个SEO转化漏斗都围绕三个主要阶段构建，这些阶段主要反映了用户的意图。

销售漏斗顶端（ToFu）

在此阶段，用户正在识别某个问题或了解某个特定主题。他们通常会寻找相关解释和定义。例如，“什么是UGC”或“如何确保您的网站符合GDPR”。

这些人中大多数还没有准备好购买。他们只是在寻找信息。 

销售漏斗中段（MoFu）

处于这一阶段的用户已经明确了自己的问题，并正在尝试收集可供考虑的解决方案。此时的搜索查询已经更加具体，例如“最佳网红 营销平台”或“SEO代理机构与内部团队的对比”。 

他们正在比较各种选项，并试图将选择范围缩小到最合适的那些。 

销售漏斗底部（BoFu）

在销售漏斗的底部，用户已经准备好采取行动，完成转化。

他们的搜索通常显示出非常强烈的意图。例如，“亚特兰大律师事务所 报价”或“聘请PPC代理机构”。 

这类客户通常已经筛选出了候选名单，或者非常清楚自己需要什么产品/服务。此时，他们不再需要更多信息，而是需要极具转化力的文案，帮助他们做出最终决定。 

不过，这里有一个重要的“但是”。

没有哪条购买路径是线性的，而且你也不会看到每个客户都严格按照这三个阶段的顺序来走。

如果你为了SEO而购买反向链接，有些人可能会直接点击其他网站上指向你公司网站的链接，并立即完成转化，因为他们信任那个网站。 

But even if that’s the case, you still need to have great BoFu content. Besides, many users might want to go through some blog posts or case studies you publish before they hit that Buy button. Tools like MentionAgent can automate this process by finding relevant blogs in your niche and sending personalized outreach pitches, so you can earn editorial backlinks without a dedicated SEO team.

如何构建一个能提升潜在客户和转化率的SEO销售漏斗

在SEO中构建完整的转化漏斗，意味着将受众洞察、关键词策略、多种内容形式以及您长期积累的信任度整合起来，形成一个统一的系统。

1. 了解不同受众群体的购买旅程 

任何有效的销售漏斗的基础，都是对受众的了解。因此，您需要明确受众的：

• 主要问题与目标，
• 各阶段的常见问题，
• 反对意见和关切，
• 决策触发因素。

但对大多数企业而言，目标受众绝非单一群体。此时，受众细分将大有裨益，因为每个细分群体都有不同的需求和触发点。若想促成转化，就必须深入了解他们。

毕竟，你对目标客户画像（ICP）及其需求了解得越透彻，销售效率就越高。

2. 为每个阶段寻找关键词

关键词研究不仅仅是寻找搜索量大的机会，更在于发掘那些能反映受众及其整个用户旅程各阶段的搜索词。

一个结构合理的SEO转化漏斗包含三类关键词： 

• 信息类关键词（适用于ToFu）。这类搜索查询旨在获取信息和探索。它们通常 以“什么是……” 开头。对于提升整体曝光度而言 ，它们 非常重要，但转化率往往较低。这完全没问题。 
• 商业关键词（适用于中后期）。与该阶段一样，这些关键词侧重于评估和比较。在此阶段，你会看到大量“工具对比”或“ 最佳推荐” 类内容。用户正逐渐接近决策阶段，而这些搜索查询正体现了这一点。
• 交易型关键词（适用于销售漏斗底部）。这是 购买意图极高的最后阶段。因此，在此阶段，你经常会看到“招聘 ” 或“价格”等词汇。

3. 选择合适的格式

仅靠合适的关键词还不足以将网站访客转化为客户。你还需要选择合适的内容形式。而且，销售漏斗的每个阶段都需要不同的内容形式：

• ToFu 内容主要包括博客文章、教育指南、行业概述、操作指南等。这些内容形式既能为受众提供知识，又能帮助他们进一步推进销售漏斗。 
• “中下漏斗（MoFu）内容”指的是对比页面、案例研究、展示产品/服务实际应用的网络研讨会、潜在客户获取（引流磁铁）内容等。在这个阶段，用户正在进行评估，因此你必须向他们展示你的产品相较于其他替代方案的独特优势。
• BoFu 内容是旨在促成转化的最后阶段。因此，您需要重点关注服务和产品页面、落地页、演示或报价页面等。

一个常见的误区是仅依赖博客内容。尽管博客内容很有价值，但它主要针对销售漏斗的顶部和中部，这意味着仅靠它很难推动转化。

4. 避免吸引无关访客

有时，人们可能会认为，要想提高销售额或其他销售指标，就必须吸引更多人、增加流量。但实际上，流量的增加并不能保证成效。在许多情况下，这只会制造大量无用的噪音，而实际价值却微乎其微。 

如果你想提高曝光率，可以选择广泛或无关的关键词。但这需要付出代价。你的用户互动率会降低，跳出率会升高，转化率也会减少。 

正因如此，关注相关性远比关注搜索量更为有效。这意味着应选择那些既符合您的产品或服务，又符合目标受众需求的关键词，即使这些关键词的搜索量较低。

优质内容最终应能筛选出潜在客户。

不必试图讨好所有人。你只需要那些真正需要你的人。

5. 通过客户证言、评价、真实案例和成功案例建立信任

如果没有信任，转化就不可能实现，尤其是在B2B领域。

用户很少仅凭信息就采取行动。他们需要确信您提供的解决方案既可靠又高效。这一点在购买过程的中期（MoFu）和后期（BoFu）尤为重要，因为此时用户正在权衡各种选择。

有效的信任信号包括：

• 客户评价（如果能采用视频形式效果更佳），
• 详细的案例研究，其中以数据形式清晰展示了成果，
• 用户评价及第三方认证（例如TrustRadius或G2等评价平台）等。

这些要素能强化您的SEO转化漏斗，因为它们能消除用户可能产生的疑虑。 

6. 针对AI 搜索进行优化

人工智能搜索正在改变用户发现和获取信息的方式。大多数情况下，用户不再需要浏览多个页面，只需阅读摘要形式的答案即可。

So, if you want to stay competitive, your sales funnel for SEO should take this change very seriously. It’s the new norm, after all. While optimizing for AI doesn’t replace traditional SEO, it enhances it. Essentially, you’re improving how your content is interpreted and surfaced. An AI visibility tracker can also help you monitor how often your brand appears in AI-generated search results and identify opportunities to improve your presence.

您可以这样做：

• 通过回答相关问题，更深入地探讨这些主题，
• 请按逻辑结构组织内容，以便人工智能更容易解析，
• 展现您的专业知识和权威性，让您的内容独具特色且值得信赖，
• 加入真实生活中的经历，而不是简单地重述网上已有的内容（这可能是最重要的一点）。

此外，在整个网络上推广您的品牌（Reddit、Quora、评论平台、其他网站、社交媒体等）至关重要。请查阅大语言模型（LLMs）和人工智能搜索中被引用最多的来源，并确保您的企业在此类平台上被反复提及。

7. 让您的网站具备转化能力

即使是最优秀的销售漏斗，如果最后一步不够有说服力或过于复杂，也可能会失败。一旦用户到达漏斗底部的内容，通往转化的路径必须非常清晰易懂。 

这是什么意思？首先：

• 添加简短且简单的表单（没人愿意填写一大堆字段）。
• 在合适的位置放置联系或试用按钮， 
• 尝试使用“引流磁铁”、一些激励措施等，以吸引人们进一步参与您的内容。

任何多余的步骤或复杂情况都可能导致转化率大打折扣。一旦用户产生购买意图，采取行动就应该非常简单。

要了解您的BoFu内容表现如何，请监控关键的潜在客户生成指标，并找出阻碍转化率提升的问题。 

结论

SEO通常以流量作为评估标准，但对大多数企业而言，流量本身并非最重要的成果。您的内容必须具备销售力。然而，如果缺乏合理的结构和逻辑，即便是表现优异的帖子也无法带来转化。

正因如此，如果您希望提升投资回报率，并将获得的流量真正转化为合格的潜在客户和实际客户，就需要建立一个完善的SEO销售漏斗。如果您正在寻找一种简便的方法来管理和培育这些潜在客户，请立即Folk 。

常见问题解答

• 什么是SEO销售漏斗？
• SEO销售漏斗是一种结构化的系统，通过将内容与漏斗顶端（ToFu）、漏斗中端（MoFu）和漏斗底端（BoFu）阶段相匹配，引导自然流量访客完成从认知到转化的整个购买旅程。
• 应如何为每个销售漏斗阶段选择关键词？
• 根据营销漏斗阶段匹配关键词意图：信息类关键词适用于漏斗顶部（ToFu），商业类/比较类关键词适用于漏斗中部（MoFu），交易类关键词适用于漏斗底部（BoFu），并优先考虑相关性而非单纯的搜索量。
• 哪些内容类型和信任信号能促进转化？
• 在销售漏斗的顶部（ToFu）阶段使用教育类博客，在中部（MoFu）阶段使用对比类内容和引流磁铁，在底部（BoFu）阶段使用落地页、演示页面和定价页面，并通过客户评价、案例研究、第三方评论以及适合AI处理的结构化答案来强化这些内容。