Будущее B2B-продаж — это социальные продажи

👉🏼 Попробуйте folk сейчас, чтобы централизовать контакты в LinkedIn, WhatsApp и электронной почте, чтобы ваша команда никогда не пропустила ответные действия.

Почему социальные продажи важны сейчас

Продажи B2B претерпевают серьезные изменения: будущее продаж — за социальными сетями. Это не просто модное слово — это фундаментальное изменение в том, как компании взаимодействуют с клиентами. В мире, где холодные звонки игнорируются, а почтовые ящики перегружены, социальные сети позволяют вам встречать потенциальных клиентов на платформах, которые они уже используют, устраивая доверие и отношения вместо того, чтобы навязывать продукты.

Это тенденция имеет веские основания: продавцы, которые используют социальные стратегии, превосходят по результатам тех, кто этого не делает. Фактически, компании, которые используют социальные сети для продаж, достигают значительно лучших результатов: 78% предприятий, использующих социальные сети для продаж, превосходят своих конкурентов по объему продаж, а вероятность достижения ими плановых показателей продаж выше на 51%. Учитывая такие статистические данные, неудивительно, что опытные основатели B2B-компаний, отделы продаж из 20–50 человек и агентства обращаются к социальным сетям как к ключевой стратегии роста.

В этой статье мы разберем, что такое социальные продажи и почему они набирают популярность в сфере B2B. Мы также проанализируем, как различные каналы коммуникации — LinkedIn, Instagram, Twitter (X), WhatsApp, SMS и электронная почта — способствуют успеху социальных продаж. Наконец, мы поделимся практическими рекомендациями от экспертов отрасли (включая 9 основателей и руководителей отделов продаж, представленных в нашей инфографике), которые помогут вам эффективно использовать социальные продажи. Давайте погрузимся в тему и узнаем, как продажи, основанные на отношениях, могут преобразовать ваш подход к продажам в сфере B2B.

Что такое социальные продажи? (И почему команды B2B их принимают)

Социальные продажи — это использование социальных сетей для поиска, подготовки и отбора потенциальных клиентов путем построения реальных отношений с течением времени. Цель состоит не в том, чтобы сразу же при первом контакте начать продавать, а в том, чтобы появиться там, где находятся покупатели (LinkedIn, X, Instagram, нишевые сообщества), поделиться полезной информацией и начать естественное общение.

Вместо холодных звонков и массовых рассылок по электронной почте, представители:

• комментировать посты и присоединяться к существующим обсуждениям
• делиться контентом, который отвечает на реальные проблемы
• отвечать на вопросы и личные сообщения с практическими советами

Правильный подход к социальным продажам:

• делает общение более теплым и менее навязчивым
• сокращает циклы продаж, поскольку доверие формируется заранее
• повышает качество лидов, поскольку люди приходят к вам уже подготовленными

Этот подход подходит для современных B2B-покупок. Покупатели проводят собственное исследование, спрашивают мнение коллег и следят за экспертами, прежде чем заказывать демонстрацию. Они читают посты и статьи в LinkedIn, темы в X и обсуждения в сообществах, чтобы сформировать свое мнение. Социальные продажи напрямую вписываются в этот процесс, превращая ваше присутствие в социальных сетях в постоянно действующий канал привлечения клиентов.

Почему социальные продажи – это будущее B2B-продаж

✔️ Покупатели B2B теперь проводят исследования в социальных сетях: около 75% покупателей B2B используют социальные сети для поиска поставщиков, а примерно 40% активно просматривают социальные сети перед принятием решения о покупке. Если ваша команда не присутствует там и не добавляет ценность, вы остаетесь невидимыми для большей части их пути.‍

✔️ Холодные звонки теряют свою эффективность: только около 21% покупателей по-прежнему предпочитают холодные звонки в качестве первого контакта, в то время как 62% отвечают, что реагируют на продавцов, которые делятся актуальной информацией. Делясь умным и полезным контентом, вы привлекаете внимание, чего уже не могут добиться обычные электронные письма и звонки.

✔️ Продавцы, использующие социальные сети, превосходят остальных: представители, которые практикуют продажи через социальные сети, на 51% чаще достигают или превышают квоту, а около 72% из тех, кто использует социальные сети в своей работе, превосходят коллег, которые этого не делают. Лучшие продавцы все чаще рассматривают LinkedIn и подобные платформы как основные инструменты продаж, а не как «приятные дополнения».

✔️ Продажи теперь осуществляются в цифровом формате и удаленно: почти 40 % продавцов уже заключили сделки на сумму более 500 тысяч долларов полностью виртуально. С уменьшением количества личных встреч социальное присутствие и цифровые отношения становятся новым «лицом к лицу».

В совокупности эти изменения делают социальные продажи новым стандартом в сфере B2B: покупатели будут обращаться к тем представителям, которых они уже знают и которым доверяют в социальных сетях, когда придет время совершать покупки.

Как различные каналы коммуникации способствуют успеху социальных продаж

Одно из преимуществ социальных продаж заключается в том, что они не ограничиваются одной платформой или каналом. На самом деле, многоканальный подход часто работает лучше всего — он позволяет общаться с потенциальными клиентами через LinkedIn, Twitter (X), Instagram, мессенджеры и традиционные каналы, такие как электронная почта или SMS. Каждый канал коммуникации имеет свои преимущества в процессе социальных продаж. Вот как ключевые платформы и каналы способствуют успеху социальных продаж:

LinkedIn: мощный инструмент для социальных продаж в сфере B2B

LinkedIn — основная платформа для социальных продаж B2B. Она создана для профессионалов, что делает ее естественным местом для установления контактов, нетворкинга и продвижения идей. Вы можете искать лиц, принимающих решения, по должности, компании или отрасли, использовать Sales Navigator для расширенного поиска потенциальных клиентов и публиковать посты, демонстрирующие вашу компетентность. Почти 50 % социального трафика на B2B-сайты поступает из LinkedIn, и около 89 % B2B-маркетологов используют его для генерации лидов.

Чтобы добиться успеха в социальных продажах на LinkedIn, сосредоточьтесь на ценности и актуальности:

• Делитесь контентом, который отвечает на реальные вопросы ваших покупателей: короткие советы, тенденции в отрасли, практические примеры, разборки постов.
• Публикуйте посты регулярно, чтобы оставаться в поле зрения потенциальных клиентов, а не только тогда, когда вам что-то нужно.
• Комментируйте посты ваших идеальных клиентов, реагируйте на их успехи и присоединяйтесь к актуальным обсуждениям, а не общайтесь только в своей ленте.

Когда вы обращаетесь напрямую, не используйте общие фразы. Отправьте индивидуальный запрос на добавление в контакты или личное сообщение, в котором упомяните что-то из их постов, общий контекст или конкретную проблему, с которой вы можете помочь. Используйте LinkedIn, чтобы начать разговор и построить доверие; сделки, как правило, следуют за тем, что люди уже считают вас надежным и знакомым контактом.

Чтобы поиск потенциальных клиентов в LinkedIn действительно работал, нужен метод, а не догадки. Знание того, когда полагаться на поиск, взаимодействие с постами, группы или события, может иметь большое значение. С помощью таких инструментов, как Waalaxy, вы можете запускать кампании по нужным лидам, автоматизировать последующие действия и начинать искренние разговоры, при этом используя свою стратегию органического контента и контента лидеров мнений, не создавая спама.

X (Twitter): Видимость в реальном времени и лидерство в области идей

X (бывший Twitter) идеально подходит для того, чтобы появляться там, где операторы, основатели и покупатели общаются в режиме реального времени. Это быстрый, общедоступный и идеальный способ делиться острыми мнениями, реагировать на новости и обращаться к людям за пределами вашей текущей сети.

Используйте X для:

• присоединяйтесь к темам и хэштегам, которые уже отслеживает ваш ICP
• короткие, полезные выдержки (мини-советы, мини-темы, данные)
• наблюдайте за тем, что пишут в Твиттере и лайкают потенциальные клиенты, чтобы понять их приоритеты

Думайте о «быстроте и последовательности»: несколько постов и ответов несколько раз в неделю, а затем перенесите многообещающие взаимодействия в личные сообщения, когда это будет естественно. X — это не столько прямая атрибуция, сколько закладка семян, чтобы люди уже знали вас, когда придет время поговорить.

Instagram: гуманизация вашего бренда (в основном B2C, иногда B2B)

Instagram в основном является площадкой для B2C, но в некоторых случаях он может поддерживать и B2B-продажи в социальных сетях. Он идеально подходит для гуманизации вашего бренда и визуального представления вашей культуры, команды и историй клиентов. Потенциальные клиенты, которые обнаруживают вас на LinkedIn, часто переходят на Instagram, чтобы почувствовать вашу атмосферу и проверить, насколько вы надежны и активны.

Для B2B лучше всего работает, если вы делитесь человеческой стороной (моменты из жизни команды, события, закулисные моменты) и перепрофилируете доказательства (цитаты клиентов, мини-кейсы, тизеры продуктов). В более продвинутых настройках команды даже используют CRM для Instagram и рабочие процессы для экспортировать учетные записи Instagram , с которыми они взаимодействуют, в свою CRM.

Сделайте его простым: чистый профиль, несколько ярких акцентов, периодические Stories (опросы, вопросы и ответы) и четкая ссылка в биографии на ваш сайт или ключевой ресурс. Instagram не будет вашим основным источником лидов, но он добавит индивидуальности и социального доказательства остальным вашим социальным продажам.

WhatsApp: личные чаты для перспективных клиентов

WhatsApp — это не классическая социальная сеть, но мощный канал для продолжения общения после начала разговора в LinkedIn или X. Переход с потенциальным клиентом в WhatsApp делает общение более прямым и личным, поэтому многие основатели компаний и торговые представители используют его для «горячих» сделок.

Это хорошо подходит для быстрых обновлений, вопросов и ответов в режиме реального времени, а также для обмена ресурсами (скриншотами, PDF-файлами, короткими ссылками Loom). Голосовые заметки — это своего рода «чит-код»: 30-секундное сообщение часто воспринимается как более человечное и запоминающееся, чем очередной абзац в электронном письме.

Просто следите за согласием и тоном. Всегда получайте разрешение, прежде чем отправлять сообщения на личный номер, будьте полезны (не назойливы) и используйте WhatsApp для своевременных напоминаний, когда высокий уровень открываемости (часто около 98%) действительно имеет значение. В сочетании с CRM для WhatsAppвы можете регистрировать эти чаты, сохранять контекст и отслеживать каждый шаг взаимоотношений, вместо того чтобы терять их в телефонном почтовом ящике.

SMS: точки взаимодействия с высоким уровнем открываемости (используйте с осторожностью)

SMS — один из самых прямых каналов, которые можно использовать в B2B. Сообщения обычно читаются практически мгновенно, а их открываемость составляет около 98% — гораздо выше, чем у электронной почты. Это делает SMS мощным инструментом для очень конкретных моментов:

• напоминание перед запланированным звонком
• быстрая благодарность после встречи
• небольшой толчок, если перспективный клиент перестал проявлять активность

Поскольку SMS-сообщения носят очень личный характер, их следует использовать только с согласия и при наличии определенных доверительных отношений. В идеале, потенциальный клиент должен был предоставить свой номер и дать согласие на получение SMS-сообщений. Сообщения должны быть краткими, четкими и профессиональными: без сленга и длинных рекламных текстов. Достаточно простого «Здравствуйте, [имя], это [вы] из [компания] — только что отправил обсуждавшееся предложение, дайте знать, если оно не дошло».

Рассматривайте SMS как вспомогательный канал связи для важных контактов, а не как канал массового охвата. Использованное в нужный момент, одно своевременное сообщение может выделиться из общего потока и продемонстрировать искреннее внимание, не вызывая ощущения назойливости.

Электронная почта: используйте социальные аналитические данные для нанесения двойного удара

Электронная почта по-прежнему является основой продаж B2B, но она работает лучше всего, когда подкрепляется сигналами из социальных сетей. Вместо холодного первого контакта, сначала наладьте теплые отношения в LinkedIn (комментарии, личные сообщения, взаимодействие с постами), а затем отправьте электронное письмо, в котором будет упомянут этот контекст. Около 94% маркетологов утверждают, что персонализированные сообщения повышают конверсию, поэтому использование информации из социальных сетей для адаптации ваших писем может значительно повысить количество ответов.

Используйте электронную почту, чтобы проникнуть глубже, чем социальные сети:

• перескажите проблему, о которой вы слышали их разговор
• поделиться соответствующим примером из практики или кратким презентационным материалом
• предложить четкий следующий шаг (звонок, демонстрация, семинар)

Рассматривайте электронную почту как еще один канал в вашем наборе инструментов для социальных продаж, а не как отдельный элемент. Для отделов продаж из 20–50 человек, управляющих сложными рабочими процессами социальных продаж, folk CRM является лучшим решением, поскольку позволяет просматривать контакты в LinkedIn и электронные письма на одной временной шкале, благодаря чему вы всегда знаете, на каком этапе находится каждое взаимоотношение. Сохраняйте человеческий и консультативный тон («в продолжение нашего разговора о…»), и ваши электронные письма перестанут казаться холодными — они станут естественным следующим шагом в продолжающемся диалоге.

Советы экспертов по социальным продажам от основателей и руководителей отделов продаж

Наша инфографика выше представляет собой подборку советов по социальным продажам от 9 основателей и лидеров продаж, которые активно заключают сделки B2B через социальные сети. Каждый эксперт делится своей уникальной стратегией — от построения доверительных отношений с потенциальными клиентами до использования многоканального охвата и креативных тактик, таких как голосовые заметки. Например, некоторые подчеркивают важность постоянного присутствия на таких платформах, как LinkedIn, чтобы стать признанным авторитетом, в то время как другие выделяют силу индивидуального взаимодействия (даже через личные сообщения и аудио) для завязывания искренних разговоров. В совокупности эти идеи дают четкую картину: успешные продажи в социальных сетях — это аутентичность, предоставление ценности и стратегическое использование всех доступных каналов/инструментов для формирования реальных отношений. Не существует универсального подхода — нужно найти то, что резонирует с вашей аудиторией, и последовательно это делать.

Подводя итог, вот несколько практических рекомендаций, полученных от экспертов в области социальных продаж (и способы их применения):

• Делитесь опытом, чтобы стать авторитетом – делитесь своими знаниями, обучайте и приносите пользу на своих каналах, а не сразу же продвигайте продукт. Позиционируя себя как знающий ресурс, вы укрепляете доверие и привлекаете интерес со стороны. (Совет от Андреа Бенсаид, генерального директора Eskimoz)
• Регулярно появляйтесь в социальных сетях – поддерживайте активное присутствие, чтобы оставаться на виду у своей аудитории. Регулярные публикации и взаимодействие (даже если они не становятся «вирусными») со временем неуклонно повышают вашу узнаваемость и авторитет. (Совет от Пола Уонтроу-Халима, соучредителя Hyperfocus)
• Обратите внимание на слабые места ваших ИКП в своем контенте – адаптируйте свои посты и статьи так, чтобы они напрямую затрагивали самые серьезные проблемы, с которыми сталкиваются ваши идеальные клиенты. Предлагая советы или решения заранее, вы эффективно справляетесь с возражениями и формируете желание до начала продаж. (Совет от Алекса Вакка, директора по маркетингу CoLDIQ)
• Перед тем как пытаться что-то продать, завоюйте доверие – сначала сосредоточьтесь на том, чтобы искренне помочь потенциальному клиенту и наладить с ним контакт, а не на заключении сделки. Быстро и лично отвечайте на запросы, покажите, что вы понимаете их бизнес, и будьте терпеливы. Продажи придут сами собой, как только возникнет взаимное доверие. (Совет от Джонатана Ангелова, генерального директора Aircall)
• Взаимодействуйте 1:1, а не только 1:многие – не полагайтесь только на массовую трансляцию контента. Определите ключевых потенциальных клиентов, которые взаимодействуют с вами (лайки, комментарии и т. д.), и обращайтесь к ним индивидуально. Дружеская беседа один на один может превратить пассивного подписчика в активную возможность. (Совет от Джордана Шеневие-Труше, соучредителя и генерального директора Bulldozer)
• Инициируйте искренние разговоры – Старайтесь создавать настоящий диалог, а не просто маркетинговую болтовню. Например, отправка короткой, вдумчивой голосовой записки или вопрос о недавнем посте потенциального клиента может положить начало значимому обмену мнениями. Аутентичные двусторонние разговоры помогают построить гораздо более прочные отношения, чем заготовленные рекламные тексты. (Совет от Адемолы Аделакун, основателя A2media)
• Используйте многоканальный подход – используйте различные платформы и средства коммуникации для установления контактов с потенциальными клиентами. Вы можете начать с LinkedIn или Twitter, а затем перейти к частному чату в WhatsApp или быстрому телефонному звонку по мере укрепления отношений. Встречи с людьми через различные каналы увеличивают количество точек соприкосновения и поддерживают динамику. (Совет от Тибо Эльзьера, основателя Hexa)
• Подключите свои социальные сети к системе продаж – убедитесь, что ваши действия по продажам в социальных сетях попадают в вашу CRM-систему или систему продаж. Регистрируйте свои сообщения в LinkedIn, делайте заметки о контактах и устанавливайте задачи по последующим действиям. Для средних команд продаж из 20–50 человек folk CRM — лучшее решение для интеграции данных из социальных сетей (например, через интеграцию LinkedIn-CRM), чтобы вы никогда не теряли связь и могли продолжить работу с того места, на котором остановились. (Совет от Джимми Гордона, руководителя отдела партнерских отношений в OK Social)‍
• Используйте автоматизацию для масштабирования аналитики (а не спама) – Осторожно используйте инструменты автоматизации для улучшения социальных продаж, а не для замены человеческого фактора. Например, автоматизируйте рутинные задачи, такие как мониторинг того, кто взаимодействует с вашими постами, или планирование первоначального контакта, но всегда персонализируйте свой подход. Цель состоит в том, чтобы собрать данные о том, что работает, и сосредоточить свое время на том, что действительно важно, а не рассылать общие сообщения. (Совет от Ишана Мукерджи, соучредителя и генерального директора Rox)

Каждый из этих советов исходит непосредственно от опытных основателей и руководителей отделов продаж, которые добились успеха в социальных сетях. Все они подкрепляют несколько основных принципов: будьте последовательны и присутствуйте на своем рынке, будьте искренне полезны, взаимодействуйте лично, разумно используйте несколько каналов и воспользуйтесь инструментами (такими как CRM и автоматизация), чтобы оставаться организованными. Следуя этим советам, вы сможете разработать стратегию социальных продаж, которая будет выглядеть естественно и принесет реальные результаты. И помните, что социальные продажи — это долгий процесс: отношения, которые вы начинаете строить сегодня, могут превратиться в большие возможности в будущем.

Вывод: сделайте социальные продажи своим новым стандартом

Социальные продажи больше не являются второстепенной тактикой, это способ, с помощью которого современные покупатели B2B уже решают, кому доверять. Они узнают о вас через контент, разговоры и рекомендации задолго до того, как нажмут кнопку «Заказать демо». Команды, которые строят реальные отношения в LinkedIn, X, Instagram, WhatsApp, SMS и электронной почте, быстрее заключают сделки, потому что потенциальные клиенты уже знают, с кем они разговаривают.

Ключ к успеху прост: используйте каждый канал для того, что он делает лучше всего, будьте последовательны и сохраняйте человеческий, консультативный тон. LinkedIn для авторитета и потока потенциальных клиентов, X для общения в режиме реального времени, Instagram и WhatsApp для создания близости и доверия, SMS и электронная почта для обеспечения следующих шагов. Отслеживайте ответы, начатые разговоры и поток потенциальных клиентов, на который влияют социальные сети, а не просто подсчитывайте количество звонков.

Чтобы сделать это масштабируемым, вам нужна CRM-система, которая отслеживает не только сделку, но и отношения. Именно здесь Folk CRM идеально подходит для B2B-команд продаж из 20-50 человек: это CRM-система на базе искусственного интеллекта, созданная для социальных продаж, ориентированных на отношения, которая централизует контакты, социальные взаимодействия, электронные письма и заметки на одной временной шкале, чтобы каждое последующее действие было своевременным и персональным.

👉🏼 Попробуйте folk прямо сейчас, чтобы превратить онлайн-беседы в заключенные сделки, отслеживая точки соприкосновения в социальных сетях на одной временной шкале.

Часто задаваемые вопросы

Что такое социальные продажи в B2B?

Социальные продажи — это построение отношений с потенциальными клиентами в LinkedIn, X и других сетях путем обмена полезной информацией, участия в беседах и укрепления доверия перед началом продаж. Это упрощает работу с клиентами, сокращает циклы и улучшает качество лидов.

Как начать социальные продажи в LinkedIn?

Оптимизируйте свой профиль, публикуйте ценный контент, комментируйте посты ICP и отправляйте контекстные личные сообщения. Будьте последовательны, используйте Sales Navigator для таргетинга и переносите теплые чаты в электронную почту или WhatsApp, когда это уместно.

Какие каналы лучше всего подходят для социальных продаж B2B?

LinkedIn для поиска и авторитета; X для видимости в режиме реального времени; Instagram для гуманизации; WhatsApp и SMS для теплых, личных последующих действий; электронная почта для углубления контекста. Используйте каждый из них по его сильным сторонам в многоканальном потоке.

Как измерить успех социальных продаж?

Отслеживайте просмотры профиля, вовлеченность в публикации, ответы, забронированные встречи, конверсию из социальных сетей или под их влиянием, коэффициент успешности и длительность цикла. Регистрируйте контакты в социальных сетях в CRM-системе, такой как Folk, чтобы анализировать результаты и планировать последующие действия.