계정 매핑이란 무엇인가요?

계정 매핑이 중요한 이유

영업에서 고객과 그들의 조직 구조를 이해하는 것은 효과적인 전략 수립과 거래 성사에 핵심입니다. 영업팀이 활용할 수 있는 한 가지 전략은 계정 매핑입니다. 그렇다면 계정 매핑이란 정확히 무엇이며, 성공적인 영업 운영에 왜 필수적인 것일까요?

이 블로그 글에서는 계정 매핑 개념과 영업에서 차지하는 중요성을 살펴보고, 효과적인 계정 매핑을 구축하는 단계별 가이드를 제공합니다.

계정 매핑의 3가지 유형은 무엇인가요?

알아야 할 계정 매핑 유형은 세 가지입니다.

1. 영업 계정 매핑: 영업 계정 매핑은 잠재 고객 계정에 관여하는 주요 이해관계자에 대한 더 나은 개요를 통해 CRM 데이터를 풍부하게 하는 효과적인 방법입니다.
2. 파트너 계정 매핑: 파트너 조직에 대한 통찰력을 얻어 더 많은 협력 기회를 모색하기 위한 연구를 수행하고자 할 때 유용합니다 .
3. 마케팅 계정 매핑: 계정 기반 마케팅 전략을 활용해 타깃팅된 콘텐츠를 제작할 때 유용합니다 .
   

이 블로그에서는 영업 계정 매핑 기법에 대해 집중적으로 살펴보겠습니다.

판매 계정 매핑에 대한 심층 분석

영업 계정 매핑은 영업 팀이 목표 계정(즉, 잠재 고객사)에 대한 핵심 정보를 수집, 정리, 시각화하는 전략적 프로세스입니다. 이는 주요 이해관계자를 식별하고, 조직 내 그들의 역할과 영향력을 파악하며, 영업 프로세스에 영향을 미칠 수 있는 내부 구조와 관계를 매핑하는 것을 포함합니다. 포괄적인 계정 맵을 구축함으로써 영업 전문가는 잠재 고객에 대한 심층적인 통찰력을 얻고, 접근 방식을 맞춤화하며, 주요 의사 결정권자와의 관계를 강화할 수 있습니다.

영업에서 계정 매핑이 중요한 이유는 무엇인가요?

영업 계정 매핑은 주요 의사 결정권자를 식별하고 잠재 고객의 조직 운영 방식을 파악하는 데 유용한 기법입니다.

1. 고객사의 조직에 대한 핵심 통찰력

계정 매핑은 영업팀이 고객사의 조직 구조, 의사 결정 과정 및 주요 영향력자를 명확하고 상세하게 이해하는 데 도움을 줍니다. 이러한 지식은 고객의 요구와 우선순위에 부합하도록 영업 프레젠테이션과 전략을 맞춤화하는 데 필수적입니다.

2. 관계 관리 개선

영업팀은 고객사 내 주요 관계자를 파악하고 매핑함으로써 관계 구축 노력을 우선순위화할 수 있습니다. 이를 통해 적시에 적절한 대상과 소통함으로써 보다 강력한 유대감과 신뢰를 형성하는 데 도움이 됩니다.

3. 전략적 계획 수립 및 실행

상세한 계정 지도를 통해 영업 팀은 보다 타깃팅되고 효과적인 영업 전략을 수립할 수 있습니다. 잠재적 장애물을 파악하고, 이의를 예상하며, 다양한 이해관계자들의 특정 요구사항과 문제점을 해결하기 위한 계획을 수립할 수 있습니다.

4. 효율성 향상 및 협업 개선

계정 매핑은 계정에 대한 공유된 이해를 제공함으로써 영업 팀원 간의 협업을 촉진합니다. 이는 더 나은 조정, 커뮤니케이션 및 자원 배분을 가능하게 하여 궁극적으로 더 효율적인 영업 프로세스로 이어집니다.

5. 상황에 맞게 피치를 맞춤화하세요

계정 매핑 프로세스를 통해 얻은 통찰력은 피치를 맞춤화하고 경쟁 우위를 확보하기 위한 최적의 경로를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

계정 매핑 활동에 포함해야 할 7단계

개별 계정 매핑 작업을 최대한 활용하려면 영업 주기와 영업 프로세스에 도움이 되도록 다음 단계를 반드시 포함하십시오.

1. 주요 고객사 파악하기

판매 목표에 가장 중요한 계정을 먼저 선택하십시오. 이는 고가치 잠재 고객이나 상당한 성장 잠재력을 가진 기존 고객일 수 있습니다.

2. 정보 수집

해당 계정에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하십시오. 여기에는 계정 요구 사항, 회사의 조직 구조, 주요 의사 결정권자, 그들의 역할 및 영향력 수준에 대한 세부 사항이 포함됩니다.

3. 고객 관계 관리 플랫폼을 사용하십시오

CRM 시스템, LinkedIn 및 기타 영업 인텔리전스 도구를 활용하여 정보를 수집하고 체계화하십시오. 많은 CRM 플랫폼은 데이터를 효과적으로 시각화하는 데 도움이 되는 계정 매핑 기능을 제공합니다. 20~50명으로 구성된 중간 규모의 계정 관리 팀을 위해 folk LinkedIn에서 직접 복사 및 붙여넣기 없이 연락처 정보를 가져올 수 있도록 지원하는 Chrome 확장 프로그램 기술 스택을 제공합니다.

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4. 주요 이해관계자 파악

계정 내 주요 이해관계자를 시각적으로 표현하세요. 그들의 역할, 관계 및 영향력 수준을 강조하십시오. 이는 마인드 맵핑 소프트웨어나 folk 같은 CRM을 사용하여 수행할 수 있습니다. folk 20~50명의 팀이 동시에 여러 계정을 관리하도록 dashboards 설계된 고도로 맞춤화 가능한 dashboards 제공합니다.

5. 관계와 영향력 분석

관계자들 간의 관계를 평가하십시오. 영업 과정에서 가장 큰 영향력을 행사하는 주체와 지지자 또는 방해자가 될 수 있는 주체를 파악하십시오. 이를 추적하기 위해 CRM을 활용하십시오.

6. 맞춤형 참여 전략 수립

계정 맵을 통해 얻은 통찰력을 바탕으로 각 주요 이해관계자에 대한 맞춤형 참여 전략을 수립하십시오. 인플루언서 및 의사 결정권자와의 관계 구축에 주력하며, 그들의 특정 요구사항과 우려 사항을 해결하십시오.

7. 정기적으로 검토하고 업데이트하십시오

귀사의 계정 매핑 전략은 정기적으로 검토해야 합니다. 주요 의사 결정권자의 직무 이동 및 승진과 같은 활동을 지속적으로 추적하십시오. 조직 구조, 인력, 우선순위의 변화를 반영하도록 계정 매핑을 정기적으로 업데이트하십시오. 이를 통해 전략의 관련성과 효과성을 유지할 수 있습니다.

영업에서의 이해관계자 매핑에 대한 심층 분석

주요 이해관계자를 매핑할 때는 누가 관여하는지, 그리고 그들이 잠재 고객의 의사 결정 과정에서 어떤 역할을 하는지 파악하는 것이 중요합니다. 이를 흔히 주요 이해관계자 범주라고 부릅니다.

주요 이해관계자 범주 이해하기

이해관계자 범주에는 다음과 같은 여러 종류가 있습니다:

• 결정권자: 구매를 승인하거나 거부할 권한을 가진 자.
• 영향력 있는 인물: 전문성이나 지위를 통해 의사 결정권자에게 영향을 미칠 수 있는 개인.
• 직접 사용자: 귀사의 제품이나 서비스를 사용할 최종 사용자들로, 가치 있는 피드백을 제공할 수 있습니다.
• 게이트키퍼: 의사 결정권자에게 접근을 통제하며 당신의 참여 노력을 촉진하거나 방해할 수 있는 사람들.
• 챔피언: 제품을 지지하고 구매 프로세스를 주도할 수 있는 내부 지지자들.
• 차단자: 재무 담당자나 규정 준수 담당자처럼 거래를 방해할 수 있는 사람들.
• 서명권자: 계약서에 서명하고 거래를 최종 확정할 권한을 가진 사람들. 일반적으로 부사장(VP)이나 최고 경영진(C-suite)이 해당됩니다.

발견 통화 중 잠재 고객과의 대화를 통해 정보를 탐색할 수 있으며, 계정 매핑 소프트웨어를 활용하여 자체 조사를 수행할 수 있습니다.

프레임워크를 활용하여 적절한 이해관계자를 식별하는 방법

목표에 따라 이해관계자의 관심사를 매핑하는 데 활용할 수 있는 여러 프레임워크가 있습니다. 대표적인 예로는 권력/관심도 격자, RACI 매트릭스, 이해관계자 양파 다이어그램 등이 있습니다.

1. 권력/관심 격자

이 프레임워크는 이해관계자를 그들의 권력 수준과 관심도에 따라 분류합니다. 여기서 권력이란 의사 결정에 대한 그들의 영향력을 의미하며, 관심도는 의사 결정에 대한 그들의 우려 수준을 의미합니다.

무엇을 포함하나요?

이 매핑 과정은 이해관계자를 네 개의 사분면 중 하나에 배치하는 것을 포함합니다:

1. 고출력/높은 관심
2. 고출력/저관심
3. 저전력/고관심
4. 낮은 전력/낮은 관심.

따라서 귀하의 초점은 의사 결정 과정에 있어 핵심적인 역할을 하는 고권력/고관심 사분면의 이해관계자들에게 맞춰져야 합니다.

2. RACI 매트릭스

RACI는 책임자(Responsible), 담당자(Accountable), 협의 대상자(Consulted), 통보 대상자(Informed)를 의미합니다. 이 프레임워크는 프로젝트나 의사 결정 과정에서 다양한 이해관계자의 clarify 데 도움이 됩니다.

무엇을 포함하나요?

RACI 매트릭스는 업무 수행 책임자, 의사 결정 책임자, 의견 수렴 대상자, 진행 상황 통보 대상자를 식별하는 것을 포함합니다. 이는 다양한 이해관계자의 참여도와 영향력을 파악하는 데 도움이 됩니다.

3. 이해관계자 양파 다이어그램

이해관계자 양파 다이어그램은 중심 핵심(프로젝트 또는 의사 결정)을 중심으로 동심원 형태로 이해관계자를 표현합니다.

무엇을 포함하나요?

이해관계자 양파 다이어그램은 핵심 의사결정권자와 영향력자를 가장 안쪽 원에 배치하고, 영향력이 낮은 이해관계자들은 바깥쪽 원에 배치하는 방식입니다. 이 시각적 도구는 의사결정 핵심부와의 근접성에 따라 참여 노력을 우선순위화하는 데 도움이 됩니다.

계정 매핑 소프트웨어 사례

다음은 계정 매핑 프로세스에 일반적으로 포함되는 몇 가지 계정 매핑 도구 예시입니다.

1. CRM

여러 잠재 고객 계정 목록을 기반으로 고객 데이터를 수집하려면, 연락처 데이터베이스를 생성하고 여러 계정에서 관리해야 하는 핵심 고객 관계를 추적하는 데 도움이 되는 CRM이 필요합니다. 20~50명으로 구성된 계정 관리 팀에게 folk 기능성과 단순성의 완벽한 균형을 제공하면서도 중간 규모 팀을 압도하지 않는 최고의 올인원 솔루션으로 두각을 나타냅니다.

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2. 잠재 고객 발굴 소프트웨어

주요 이해관계자에 대한 심층 조사를 계획 중이라면 LinkedIn Sales Navigator 유용할 것입니다. folk Sales Navigator 검색 목록을 직접 folk 가져올 수 있는 편리한 Chrome 확장 프로그램이 folk . 이를 통해 잠재 고객의 구매 프로세스와 여러 대상 계정의 다양한 담당자를 파악하는 데 드는 시간을 절약할 수 있습니다.

3. 계정 매핑 소프트웨어

주요 이해관계자들의 시각적 다이어그램을 작성하는 데 도움이 되는 도구를 원한다면, LucidChart는 계정 지도 템플릿을 제공하는 클라우드 기반 다이어그램 애플리케이션입니다. 이 템플릿을 사용해 선 유형 설명과 용어집을 생성하여 관계 유형을 표시할 수 있습니다. 또한 조직 내 각 인물의 역할을 설명하는 메모를 추가하여 방해 요소, 주요 영향력자, 접촉을 피해야 할 인물을 구분할 수 있습니다.

결론

따라서 계정 매핑은 타깃 계정에 대한 이해를 심화하고, 관계 관리를 개선하며, 보다 효과적인 영업 전략을 실행하려는 영업 팀에게 필수적입니다. 본 블로그 게시물에 제시된 단계를 따르면 영업 및 마케팅 팀은 가치 있는 통찰력을 제공하고 더 나은 영업 성과를 이끌어내는 포괄적인 계정 맵을 구축할 수 있습니다. 성공적인 계정 매핑의 핵심은 지속적인 학습, 적응, 그리고 협업에 있습니다. 그러니 지금 바로 계정 매핑을 시작하여 영업 활동의 잠재력을 최대한 발휘하십시오.

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추가 자료

• 계정 기반 마케팅 기초: 시작하기 위해 알아야 할 모든 것

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자주 묻는 질문

영업에서 계정 매핑이란 무엇인가요?

계정 매핑은 대상 계정의 조직도, 이해관계자 및 관계를 체계화하고 시각화합니다. 의사결정권자, 영향력 행사자 및 방해 요소를 부각시켜 팀이 접근 계획을 수립하고 메시지를 맞춤화하며 구매 프로세스를 효과적으로 진행할 수 있도록 지원합니다.

계정 맵을 어떻게 생성하나요?

핵심 고객사 선정, 조직 구조 및 역할 조사, 이해관계자 추가, 영향력 및 관계 평가, 연결 관계 시각화, 맞춤형 관계 구축 계획 수립, CRM에 업데이트 기록, 인력 또는 우선순위 변경 시 정기적 검토.

계정 매핑이 중요한 이유는 무엇인가요?

계정 매핑은 핵심 인물을 파악하고, 다중 스레딩을 가속화하며, 거래 중단 위험을 줄이고, 메시지 관련성을 높이며, 영업과 마케팅을 연계합니다. 팀은 이의 제기를 예측하고, 지지자를 찾아내며, 더 높은 성공률을 위한 접근을 조정할 수 있습니다.

어떤 도구가 계정 매핑에 도움이 될까요?

CRM을 활용해 연락처와 메모를 중앙 집중화하고, 리서치용 잠재고객 발굴 도구를 사용하며, 조직도 시각화를 위한 다이어그램 앱을 활용하세요. folk 과 같은 CRM을 사용하면 팀이 데이터를 가져오고, 역할을 태그하고, 영향력을 추적하며, 실시간 계정 보기를 공유할 수 있습니다.