연락이 끊긴 잠재 고객을 쫓는 데 지치셨나요?

맞춤형 인바운드 영업 전략은 판도를 바꿉니다. 밀어붙이기 대신—이제 끌어들이세요.

구매자들은 설득을 원하지 않습니다. 그들은 해답을 원합니다. 인바운드 마케팅이 제공하는 것이 바로 그것입니다: SEO, 콘텐츠, 그리고 현명한 포지셔닝 덕분에 당신에게 찾아오는 검증된 잠재고객들입니다.

콜드 콜은 잊으세요. 스팸성 이메일도 잊으세요. 인바운드 영업은 가치를 창출하고 신뢰를 구축하며, 이미 조사 단계에 있는 잠재 고객과 거래를 성사시키는 것입니다. 이는 고객 중심 전략으로 B2B 판매를 증가시키는.

이 가이드는 인바운드 영업 전략이 효과적인 이유, 성공적인 인바운드 퍼널의 모습, 그리고 영업 담당자가 CRM과 더 스마트하게 협업하는 방법을 설명합니다. CRM과 더 스마트하게 협업할 수 있는 방법을 살펴봅니다. 또한, 20~50명의 팀이 복잡한 인바운드 영업 프로세스를 관리할 때 리드, 대화, 전환을 한 곳에서 관리하는 데 필수적인 도구인 folk 어떻게 도움이 되는지 확인해 보세요.

인바운드 영업 전략이란 무엇인가요?

👉 인바운드 영업 전략은 고객 중심 접근법으로, 잠재 고객이 블로그, SEO, 웨비나, 백서 등 가치 중심 콘텐츠를 통해 기업을 찾아오는 방식입니다.

잠재 고객이 먼저 연락을 취하는 방식이 아니라, 이미 관심을 가진 상태로 당신에게 찾아옵니다. 대개 전화, 이메일, 또는 양식 작성으로 대화를 시작합니다.

핵심은 단순히 잠재 고객을 유치하는 것이 아니라, 그들의 요구사항, 시기적절성, 그리고 제안과의 적합성을 바탕으로 신중하게 선별하는 데 있습니다.

인바운드 영업이 매출 증대에 필수적인 이유

오늘날의 구매자들은 온라인에서 조사를 합니다. 그들은 결정을 내리기 전에 해결책과 정보를 찾습니다. 그렇기 때문에 인바운드 영업은 실제 매출을 창출하는 데 매우 중요합니다.

인바운드 영업은 잠재 고객의 요구를 해결하는 가치 있고 관련성 높은 콘텐츠를 제공함으로써 그들을 유치합니다. 이는 신뢰를 구축하고 그들의 구매 여정을 안내하는 것입니다.

이를 성공적으로 운영하려면 콘텐츠만으로는 부족합니다. CRM 시스템은 상호작용을 추적하고 잠재고객을 육성하여 장기 고객으로 전환하는 데 도움을 줍니다. 이는 효과적인 인바운드 영업의 핵심으로, 어떤 기회도 놓치지 않도록 보장합니다.

콜드 콜링과 같은 아웃바운드 전략도 여전히 역할을 할 수 있지만, 꾸준한 성장을 위한 기반은 인바운드 전략이어야 합니다.

인바운드 영업 리드를 어떻게 생성하나요?

인바운드 영업 리드를 확보하려면 인바운드 영업 팀과 유기적 마케팅 팀 간의 close 필요합니다. 아래에서는 인바운드 영업 팀이 고려해야 할 전체 영업 프로세스를 상세히 살펴봅니다.

구매자 여정: 인바운드 영업 퍼널

성공적인 인바운드 영업 프로세스는 세 가지 핵심 요소를 기반으로 하며, 각 영업 퍼널 단계별로 리드를 유도하기 위해 다양한 콘텐츠 마케팅 기법을 활용합니다. 퍼널의 주요 단계는 다음과 같습니다:

1. 인식 단계: 퍼널 상단에서 주요 목표는 신규 잠재고객이 귀사의 제품과 서비스를 인지하도록 하는 것입니다. 이는 리드 생성을 통해 구축된 트래픽입니다.
2. 고려 단계: 퍼널 중간 단계 에서 목표는 리드를 육성하는 것입니다. 이들은 인지하고 있으며, 자신의 문제를 귀사의 제품이나 서비스가 해결할 수 있다는 점을 인식하고 있습니다. 이것이 바로 리드 육성입니다.
3. 결정 단계: 퍼널의 최하단에는 결정 단계가 위치합니다. 이 시점에서는 리드가 제품이나 서비스를 구매하도록 리드 전환을 이루는 것이 핵심입니다.

1. 인바운드 리드 생성

리드 생성은 인바운드 영업 프로세스의 첫 단계입니다. 이는 SEO, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어와 같은 유기적 및 유료 마케팅 전략을 활용하여 잠재 고객을 비즈니스로 유인하는 것을 포함합니다.

효과적인 인바운드 영업 팀은 이러한 기법을 활용해 잠재 고객과 소통하고 영업 퍼널을 통해 안내할 수 있습니다. 그러나 주의할 점은: 많은 리드를 확보할 수 있더라도 그 모두가 유망한 리드(qualified lead)는 아니라는 것입니다. 따라서 콘텐츠는 타깃 시장과 타깃 고객층에 부합해야 합니다. 이 단계에서 블로그 게시물, 팟캐스트, 소셜 미디어 게시물과 같은 정보성 콘텐츠는 기업이 전환 가능성이 높은 유망한 리드를 자연스럽게 육성할 수 있게 합니다.

2. 리드 육성

리드 육성(Lead nurturing)은 잠재 고객에게 가치 있는 정보를 제공하고 신뢰를 구축할 수 있는 기회입니다. 이는 각 잠재 고객이 필요로 하는 것을 이해하고, 구매자 페르소나별 고유한 요구사항을 해결하는 맞춤형 콘텐츠를 활용하여 전환 가능성을 높이는 과정을 포함합니다. 이 단계에서는 사례 연구, 이메일 마케팅, 백서나 팩트 시트 같은 게이트드 콘텐츠를 통해 다양한 접점을 활용하여 브랜드 권위와 신뢰를 구축할 수 있습니다.

3. 리드 전환

리드 전환은 잠재 고객의 요구를 이해하고 이를 해결하기 위한 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 중점을 둡니다. 영업 담당자는 잠재 고객의 문제를 평가하고 데모를 통해 제품이나 서비스가 이를 해결하는 데 어떻게 활용될 수 있는지 판단합니다. 이 단계에서 제품 리뷰, 고객 추천사 및 영업 자료는 영업 전문가가 잠재 고객을 전환하는 데 핵심적입니다. 또한 인바운드 영업 담당자가 적시에 후속 조치를 취하도록 해야 합니다.

인바운드 영업 및 효율성을 위한 퍼널 상단 마케팅 기법

인바운드 영업과 영업 효율성의 만남.

퍼널 상단의 리드는 가장 낮은 수준의 자격을 갖추고 있으므로, 일반적으로 인지도 제고를 위해 리드 생성을 극대화하는 것이 목표입니다. 이 단계에서 활용할 수 있는 몇 가지 마케팅 기법은 다음과 같습니다:

• 검색 엔진 최적화(SEO)
• 자연스러운 마케팅
• 구매 여정 (퍼널 단계)
• 데이터 수집

또한 영업팀과 마케팅팀이 협력하고 있는지 확인해야 합니다. 이에 대해서는 아래에서 좀 더 자세히 설명하겠습니다.

검색 엔진 최적화(SEO)

검색 엔진 상단에 노출되려면 SEO 전략이 필요합니다. Semrush는 SEO를 검색 엔진 결과 페이지(SERP)에서 웹사이트 가시성을 높이기 위한 일련의 프로세스로 정의합니다. 효과적인 SEO 전략은 기업의 자연 유입 트래픽과 리드 생성을 촉진합니다. 특정 키워드에 맞춰 웹 페이지와 콘텐츠를 최적화함으로써 기업은 검색 엔진 순위를 개선하고 잠재 구매자에게의 노출을 높일 수 있습니다. 핵심은 지나치게 몰두하여 키워드 스터핑의 함정에 빠지지 않는 것입니다.

자연스러운 마케팅

유기적 마케팅은 가치 있는 콘텐츠를 제작하여 잠재 고객을 유치하는 전략입니다. 콘텐츠를 맞춤화하고 적절한 관심을 끌기 위해서는 이상적인 구매자 페르소나에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 유기적 마케팅 활동은 유료 광고에 의존하지 않고 잠재 고객을 끌어들이고 참여시키는 콘텐츠 제작에 중점을 둡니다. 이를 통해 자연스러운 트래픽을 유도합니다. 고품질의 공유 가능한 콘텐츠는 자연스럽게 잠재 고객을 끌어들이고 그들의 관심을 키워줍니다. 이 접근 방식은 제품이나 서비스에 대한 인지도 형성에 도움이 되므로 인바운드 영업 팀에게 특히 효과적일 수 있습니다. 유기적 마케팅 성공을 위해 고려해야 할 몇 가지 모범 사례가 있습니다. 퍼널 단계를 정의하고, 관련 데이터를 수집 및 분석하며, 영업과 마케팅 팀 간의 협업을 촉진하는 것은 성장을 주도하고 결과를 극대화하는 데 도움이 될 수 있는 전략 중 일부에 불과합니다.

퍼널 단계

고객 여정 또는 구매 프로세스는 어떻게 구성되어 있나요? 퍼널 단계를 정의하는 것은 인바운드 영업 성공의 핵심 요소입니다. 이는 잠재 고객이 초기 인지 단계부터 전환까지 구매 여정을 거치도록 안내합니다. 영업 프로세스의 각 단계를 명확히 설정함으로써 기업은 잠재 고객이 적절한 시기에 올바른 정보와 지원을 받도록 보장하여 궁극적으로 전환율을 높일 수 있습니다. 구매 여정을 이해하는 것은 기업이 맞춤형 콘텐츠와 캠페인을 기획하는 데에도 도움이 됩니다.

Close 거래를 Close 위해 필요한 핵심 데이터

우수한 인바운드 영업은 양질의 데이터에서 시작됩니다. 올바른 정보는 더 스마트한 타겟팅과 모든 상호작용의 개인화를 가능하게 합니다.

다음 사항을 추적하세요:

• 리드 소스
• 발견일
• 예측 고객 생애 가치(CLV)
• 회사 적합성

이 데이터를 추적하면 최고의 잠재 고객이 누구인지, 그리고 그들을 충성 고객으로 전환하는 방법을 명확히 파악할 수 있습니다. CRM을 사용하면 이 데이터를 빠짐없이 수집하고 체계화하며 활용하는 것이 쉬워집니다.

영업팀과 마케팅팀 간의 협력

영업팀과 마케팅팀 간의 효과적인 협업은 인바운드 영업에 대한 일관되고 성공적인 접근 방식을 보장하는 데 매우 중요합니다. 목표를 일치시키고, 데이터를 교환하며, 서로의 강점을 활용함으로써 영업팀과 마케팅팀은 효과적으로 협력하여 성장을 주도하고 성과를 극대화할 수 있습니다.

영업팀과 마케팅팀 간의 강력한 협력을 촉진하기 위해 매주 진행되는 정기 회의를 통해 각 팀이 최신 콘텐츠, 진행 중인 대화 등에 대한 인사이트를 공유할 수 있도록 하십시오.  

CRM을 활용하여 영업 파이프라인 관리하는 방법

인바운드 영업 전략을 지원하기 위해 인바운드 영업 팀은 리드, 고객 상호작용 및 영업 주기를 관리하고 추적할 수 있는 적절한 도구가 필요합니다. 20~50명의 팀원들이 여러 팀원 간에 복잡한 리드 육성 프로세스를 조정해야 하는 경우, folk 같은 CRM(고객 관계 관리) 플랫폼이 필수적입니다.

👉🏼 folk 사용해 보세요. 20~50명 규모의 팀을 위해 인바운드 리드를 중앙 집중화하고 후속 조치를 자동화하세요.

인트로듀싱 folk: 지능형 CRM

folk 가볍고 맞춤 설정이 가능한 CRM 플랫폼으로, 사용자의 요구에 쉽게 적응할 수 있으며 특히 중규모 인바운드 영업 팀이 직면하는 복잡성을 처리하도록 설계되었습니다. 연락처 관리, 리드 스코어링, 마케팅 자동화 및 자동화된 워크플로우를 포함한 다양한 기능을 제공하여 기업이 고객과의 관계를 더욱 공고히 하는 데 도움을 줍니다. 무료 플랜과 월 18달러부터 시작하는 합리적인 유료 옵션을 통해, folk 복잡성에 압도되지 않으면서 인바운드 영업 프로세스를 간소화하려는 20~50명의 팀에게 접근성 높은 선택지입니다.

folk 당신을 도울 folk :

• 파이프라인 생성 자동화
• 연락처 보강 기능을 통해 누락된 데이터 공백을 채우세요
• 실수로 중복 저장했을 수 있는 연락처를 자동으로 중복 제거합니다
• AI 등을 활용하여 초개인화된 메시지를 작성하는 시간을 절약하세요.

folk 사용하여 파이프라인 관리 방법

팀원들이 연락처 목록을 어떻게 볼 수 있도록 할지 선택하여 팀의 업무 흐름을 최적화할 수 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다:

• 개인 및 기업용 파이프라인 보기
• 테이블 보기
• 인바운드 리드
• 아웃바운드 리드

다음과 같이 하십시오:

1. 정리하려는 연락처 그룹으로 이동하세요
2. '새 보기'를 클릭하세요
3. 활성화하려는 연락처 유형에 따라 개인 또는 회사를 선택하십시오.
4. 파이프라인을 구성하는 방법을 선택하려면 그룹 내 '상태' 또는 '단계'와 같은 적절한 필드를 선택하세요. 해당 필드가 없는 경우 상태 필드가 자동으로 생성됩니다.
5. 생성 버튼을 클릭하면 연락처가 파이프라인에 자동으로 정리됩니다.

AI의 도움을 받아 잠재 고객에게 초개인화된 메시지를 보내세요

folk '매직 필드'라는 지능형 AI 통합 기능이 folk . 이를 통해 AI 기반 필드인 '매직 필드'를 생성할 수 있으며, 이는 연락처별로 맞춤형 데이터를 생성합니다. 각 연락처의 이름, 직책 등 고려해야 할 사항을 AI에 지시하는 프롬프트를 작성하기만 하면 됩니다. 이후 메시지를 보낼 때 이 프롬프트를 활용해 시간을 절약할 수 있습니다.

👉🏼 folk 사용해 인바운드 파이프라인을 체계적으로 관리하고, 구매 의사가 높은 잠재 고객을 절대 놓치지 마세요

결론

인바운드 영업 프로세스와 전략은 변화하는 소비자 행동 양상에 대응하는 최선의 방법입니다. 이제 인바운드 영업 모범 사례가 무엇인지, 그리고 리드와 신규 연락처 정보를 folk 어떻게 활용할 수 있는지 알게 되셨으니, 곧바로 매출 목표 달성에 한 걸음 더 다가설 수 있을 것입니다. folk 무료로 체험해 보세요.

추가 자료

• 영업 워크플로우: 수익 창출을 위해 알아야 할 모든 것
• 인바운드 영업: 전략과 모범 사례

자주 묻는 질문

인바운드 영업 전략이란 무엇인가요?

고객 중심 접근법으로, 구매자가 콘텐츠, SEO, 추천을 통해 비즈니스를 발견합니다. 영업팀은 관심 표시 후 참여하여 필요성, 시기, 적합성을 기준으로 자격을 평가하며, 잠재고객을 인지 단계에서 결정 단계로 이끕니다.

인바운드 리드를 어떻게 생성하나요?

문제 해결 콘텐츠를 게시하고, 구매 의도 키워드로 순위를 올리며, 웨비나를 개최하고, 명확한 CTA로 이메일을 수집하세요. 소셜 미디어와 파트너십을 통해 홍보하세요. 전환을 측정하고 최상위 채널을 우선순위로 설정하세요.

인바운드 영업 퍼널의 단계는 무엇인가요?

인지도: 트래픽 유입 및 교육. 관심 단계: 사례 연구, 이메일, 데모로 육성. 결정 단계: 이의 해소, 가치 입증, close. 전 과정에 걸쳐 적격성 평가를 통해 적합한 잠재고객에 집중.

CRM은 인바운드 영업에 어떻게 도움을 줍니까?

CRM은 연락처를 중앙 집중화하고, 접점을 추적하며, 리드를 평가하고, 후속 조치를 자동화합니다. 적합성과 의도 데이터를 제공하여 영업 담당자가 신속하고 개인화된 대응을 할 수 있도록 합니다. folk 와 같은 도구는 영업 파이프라인을 간소화하고 거래 기회를 놓치는 것을 방지합니다.