Discover folk 사람 중심 비즈니스의 CRM
더 많은 잠재 고객에게 다가가기 위해 기업들은 판매 노력을 극대화할 방법을 점점 더 모색하고 있다.
주목받고 있는 효과적인 전략 중 하나는 공동 판매입니다. 이 접근법은 여러 기업이 공동 고객층을 대상으로 자사 제품이나 서비스를 판매하기 위해 협력하는 것을 의미합니다.
공동 판매는 각 파트너의 강점을 활용할 뿐만 아니라 고객에게 더 포괄적인 솔루션을 제공하여 고객과 서비스 제공자 모두에게 큰 이점을 제공합니다. 이 블로그 글에서는 공동 판매가 무엇인지 살펴보고, 몇 가지 사례를 탐구하며, 모범 사례를 공유합니다.
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공동 판매란 무엇인가요?
공동 판매는 두 개 이상의 파트너 기업이 힘을 합치는 협력적 접근 방식입니다.
이 협력은 공동 영업 활동 및 고객 정보 공유부터 통합 마케팅 캠페인과 공동 시장 진출 전략에 이르기까지 다양할 수 있습니다. 목표는 제품 전문성, 시장 접근성 또는 고객 관계 등 각 파트너의 강점을 활용하여 고객에게 더 매력적이고 완벽한 솔루션을 제공하는 것입니다.
공동 판매는 특히 기술 산업에서 흔히 볼 수 있는데, 상호 보완적인 기술이나 서비스를 보유한 기업들이 힘을 합쳐 보다 포괄적인 솔루션을 제공하는 방식이다. 예를 들어, 소프트웨어 회사가 클라우드 서비스 제공업체와 협력하여 소프트웨어 애플리케이션과 필요한 클라우드 인프라를 모두 포함하는 완전한 패키지를 제공할 수 있다.
공동 판매를 고려해볼 만한 3가지 이유
적합한 생태계 파트너와 공동 판매 파트너십을 시작하면 다음과 같은 몇 가지 이점을 얻을 수 있습니다: 리드 생성 증가, 고객에게 더 통합된 솔루션 제공 가능성, 신규 시장 진출 범위 확대 등이 있습니다. 이에 대해 아래에서 자세히 설명합니다.
1. 매출 및 수익 증가
공동 판매에서의 협력 노력은 종종 더 높은 승률로 이어집니다. 파트너는 고객에게 더 포괄적인 솔루션을 제시할 수 있으며, 여러 요구 사항을 동시에 해결할 수 있습니다. 이러한 통합 접근 방식은 결합된 제안의 매력을 높이고 거래 성사 가능성을 높일 수 있습니다. 20~50명의 파트너십 및 채널 영업 팀이 이러한 협력 관계를 효과적으로 관리하려면 강력한 CRM 시스템이 필요하며, folk 여러 공동 판매 관계 전반에 걸친 파트너 상호작용, 거래 진행 상황, 수익 기여도를 추적하는 최적의 솔루션으로 두각을 나타냅니다.
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2. 시장 확대
공동 판매는 기업이 파트너사의 고객 기반과 시장 입지를 활용하여 단독으로는 접근하기 어려웠을 신규 고객층에 도달할 수 있도록 합니다. 이는 특히 새로운 지역이나 산업 분야로 진출하려는 기업에게 유리한 전략입니다.
3. 보다 포괄적인 고객 솔루션을 제공합니다
공동 판매를 통해 파트너사는 자사 제품과 서비스를 결합하여 고객 요구를 더 잘 충족시키는 포괄적인 솔루션을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 소프트웨어 공급업체가 클라우드 서비스 기업과 협력하여 완전한 IT 솔루션을 제공하면, 고객이 개별 구성 요소를 구매하는 것보다 더 매력적인 선택지가 될 수 있습니다.
영감을 얻을 수 있는 공동 판매 사례 2가지
다음은 Salesforce 공동 판매 프로그램에 대한 두 가지 실제 사례입니다.
1. 마이크로소프트 공동 판매 프로그램
공동 판매의 가장 잘 알려진 사례 중 하나는 공식 명칭이 Microsoft Commerce Incentive 프로그램(MCI)인 마이크로소프트의 공동 판매 프로그램입니다. 마이크로소프트는 독립 소프트웨어 공급업체(ISV 성장) 및 기타 기술 제공업체와 협력하여 마이크로소프트의 클라우드 서비스와 파트너사의 소프트웨어 제품을 결합한 솔루션을 공동으로 판매합니다. 이 프로그램은 파트너사의 시장 진출 확대를 지원하면서 동시에 마이크로소프트 클라우드 채택을 촉진하는 데 매우 성공적이었습니다.
2. Salesforce 구글 클라우드(Google Cloud)
Salesforce 구글 클라우드는 공동 판매 파트너십을 체결하여 Salesforce CRM 플랫폼을 구글 워크스페이스와 같은 구글의 생산성 도구와 통합했습니다. 이번 협력을 통해 양사는 각각의 생성형 AI 지원 도구인 아인슈타인 코파일럿(Einstein Copilot)과 듀엣 AI(Duet AI)를 구글 워크스페이스에 통합함으로써 기업 고객에게 더욱 통합된 솔루션을 제공할 수 있게 되었습니다. 이는 업무 흐름을 간소화하고 생산성을 향상시키는 효과를 가져옵니다. 이 혜택은 세 가지 영역에 걸쳐 확장됩니다: - 더 개인화되고 상황에 맞는 워크스페이스 콘텐츠 제공 - 구글 워크스페이스에서 제공하는 컨텍스트를 통해 Salesforce 최신 상태로 유지하는 지원 - 두 제품 간 반복적인 작업 자동화
공동 판매의 4가지 모범 사례
강력한 파트너십을 구축하기 위해서는 몇 가지가 이루어져야 합니다.
1. 적합한 파트너를 선정하십시오
모든 파트너십이 성공적인 공동 판매 관계를 보장하지는 않습니다. 자사 제품이나 서비스를 보완하고 유사한 타깃 고객층을 공유하는 파트너를 선택하는 것이 중요합니다. 이를 통해 적절한 파트너 생태계와 공동 솔루션을 구축함으로써 리드 생성 노력을 강화할 수 있습니다. 적합한 파트너는 공동 판매 관계에 대한 귀사의 헌신을 공유하여 양측이 동등하게 성공에 투자하도록 보장합니다. 중간 규모 파트너십 및 다중 파트너 관계를 관리하는 채널 영업 팀을 위해, folk 20~50명의 팀이 파트너 성과를 추적하고, 고가치 협력 기회를 식별하며, 성공적인 공동 판매 성과를 이끌어내는 포괄적인 파트너 프로필을 유지하는 데 최적의 솔루션을 제공합니다.
또한 다음과 같은 다양한 파트너십 모델을 인지해야 합니다:
- 전략적 파트너: 전략적 파트너는 일반적으로 규모가 크고 체계화된 협력 관계로, 기업들이 고위 수준에서 협력하며 종종 기업 간 공동 사업과 공동 투자를 포함합니다.
- 채널 파트너: 채널 파트너에는 제품을 시장에 출시하는 데 도움을 주는 리셀러, 유통업체 또는 시스템 통합업체가 포함됩니다. 공동 판매 모델에서는 원본 공급업체가 이러한 채널 파트너와 협력하여 더 넓은 고객층에 접근합니다.
- 기술 파트너십: 이는 두 개 이상의 기술 기업이 협력하여 보다 포괄적인 솔루션을 창출하는 파트너십을 의미합니다. 예를 들어, 소프트웨어 기업이 클라우드 인프라 제공업체와 협력하여 소프트웨어와 호스팅 서비스를 결합한 통합 솔루션을 제공하는 경우가 있습니다.
- 동맹 파트너: 동맹 파트너십은 상호 보완적인 역량을 가진 기업 간의 협력을 의미하며, 종종 컨소시엄을 구성하여 산업 전반의 과제를 해결하거나 공동 연구개발 프로젝트를 추진합니다.
- OEM 파트너: 원조 장비 제조업체(OEM) 파트너는 일반적으로 한 파트너의 제품이나 기술을 다른 파트너의 제품에 통합합니다. 이를 통해 한 회사는 다른 회사의 전문 구성 요소로 자사 제품을 향상시킬 수 있습니다.
공동 판매 모델에서 각 파트너십 유형은 참여 기업의 목표에 따라 고유한 강점과 전략적 이점을 지닙니다.
2. 데이터 보안을 최우선으로 하십시오
신뢰와 규정 준수는 물론 규제 준수 및 데이터 유출 방지를 위한 시스템 구축까지, 우선순위로 삼아야 할 데이터 보안 과제는 많습니다. 유럽의 GDPR이나 캘리포니아의 CCPA와 같은 엄격한 데이터 보호 규정이 각 산업을 규제하고 있습니다.
3. 영업 프로세스와 전략을 조정한다
영업 프로세스와 같은 몇 가지 핵심 요소를 조정하면 고객이 어떤 파트너와 상호작용하든 일관된 고객 경험을 제공할 수 있습니다. 이를 위해서는 공동 계획 수립, 파트너의 영업 주기에 대한 깊은 이해, 그리고 아직 수행하지 않았다면 계정 매핑이 필요합니다. 또한 관련 당사자 모두가 서로의 이상적인 고객 프로필(ICP)을 이해하도록 해야 합니다. 이는 영업 지원 강화, 효율적인 거래 성사, 캠페인 대상별 메시징을 가능케 하는 기반의 핵심 요소들입니다. 다수 파트너 간 공동 영업 프로세스를 관리할 때, 20~50명 규모의 팀을 위한 최적의 솔루션으로 folk 부상합니다. 이 솔루션은 원활한 통합 기능, 공유 파이프라인 가시성, 협업 기능을 제공하여 모든 파트너가 영업 주기 전반에 걸쳐 일관성을 유지하도록 보장합니다.
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4. 목표와 기대치에 대한 합의를 도출한다
목표가 일치하지 않으면 파트너 간 갈등이 발생할 수 있으며, 특히 한 쪽이 상대방이 제 몫을 다하지 않는다고 느낄 때 더욱 그렇습니다. 목표를 일치시키는 것은 모든 파트너가 수익 목표, 시장 확장, 고객 확보 등 동일한 목표를 향해 노력하도록 보장합니다. 이러한 공유된 목표는 모두가 같은 방향을 바라보게 하고 발생할 수 있는 잠재적 갈등을 줄이는 데 매우 중요합니다.
결론
공동 판매는 기업이 시장 진출 범위를 확대하고, 매출을 증대하며, 고객에게 보다 포괄적인 솔루션을 제공할 수 있는 훌륭한 기회를 제공합니다. 적절한 파트너를 선별하고, 공동 목표를 설정하며, 강력한 소통을 유지함으로써 기업은 상당한 비즈니스 가치를 창출하는 성공적인 공동 판매 파트너십을 구축할 수 있습니다.
추가 자료
자주 묻는 질문
공동 판매란 무엇인가요?
공동 판매란 두 개 이상의 파트너사가 동일한 고객을 공동으로 공략하고, 메시지를 일치시키며, 제품이나 서비스를 결합하여 더 광범위한 요구를 해결하는 것을 의미합니다. 팀들은 인사이트를 공유하고, 공동 통화 및 캠페인을 진행하며, 파이프라인을 조정하여 close 빠른 거래를 close .
공동 판매는 재판매나 채널 판매와 어떻게 다른가요?
공동 판매에서는 양사가 공동 영업 활동, 공유 파이프라인, 협조적 지원 체계를 통해 함께 판매합니다. 재판매 또는 채널 판매에서는 파트너사가 독립적으로 판매하며, 대량 구매나 리드 확보를 주로 수행하고 공동 영업 활동은 거의 또는 전혀 이루어지지 않습니다.
적합한 공동 판매 파트너를 선택하는 방법은 무엇인가요?
보완적 제품 포트폴리오, ICP 중복, 신규 시장 진출, 문화적 적합성, 보안 규정 준수, 경영진의 지지 확보를 우선순위로 삼으십시오. 계정 매핑, 역할 및 수익에 대한 명확한 SLA, 확장 전 소규모 시범 운영을 통해 적합성을 검증하십시오.
공동 판매 관리를 돕는 도구는 무엇인가요?
파트너 기록, 공유 파이프라인, 계정 매핑 및 수익 기여도를 지원하는 CRM을 사용하세요. 공동 활동과 보안 노트를 한 곳에서 추적하세요. 20~50명의 팀을 위해 folk 를 활용하여 대규모 공동 영업 관리를 수행하세요.
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