창업자/에이전시 소유주가 추적해야 할 16가지 영업 지표

창업자나 에이전시 대표로서 영업 성과를 이해하는 것은 비즈니스 확장과 지속 가능한 성장 달성에 매우 중요합니다. 하지만 영업 활동의 효과를 평가할 때 정말 중요한 지표는 무엇일까요?

이 글에서는 매출 동향 파악, 리드 진행 상황 추적, 개별 팀원 성과 평가 등 필요한 통찰력을 제공하는 가장 중요한 10가지 영업 지표를 다룹니다.

판매 지표란 무엇인가요?

영상: 영업 지표에 관한 궁극의 가이드

판매 지표는 기업의 판매 프로세스, 팀 및 성과에 대한 통찰력을 제공하는 정량적 데이터 포인트입니다. 이는 기업이 진행 상황을 추적하고, 효과성을 평가하며, 판매 전략을 최적화하기 위한 정보에 기반한 의사 결정을 내리는 데 도움을 줍니다. 이러한 지표를 분석함으로써 판매 팀은 목표 달성을 위한 성과를 측정하고, 취약점을 파악하며, 향후 성장이나 시장 변화에 대비할 수 있습니다. 또한 판매 리더는 이를 활용하여 영업 사원, 팀 및 조직의 성과를 이해할 수 있습니다.

B2B 구매 여정이 점점 더 복잡해짐에 따라, 중견 에이전시와 기업들은 B2B 영업 활동 전반에 걸쳐 올바른 지표를 추적하는 것이 중요합니다. 하지만 주의를 기울여야 할 모든 재무 지표들 앞에서 쉽게 압도감을 느낄 수 있습니다.

추적해야 할 16가지 핵심 영업 성과 지표와 그 이유

창업자와 에이전시 소유주가 주목해야 할 영업 지표와 그 이유를 이해하도록 돕기 위해, 각 핵심 지표를 세분화하여 영업 목표와의 연관성과 중요성을 설명합니다.

이 섹션을 몇 부분으로 나누었습니다:

• 1부에서는 영업 성과를 한눈에 파악할 수 있는 지표를 소개합니다.
• 2부에서는 영업 성과가 시간에 따라 어떻게 변화하는지 이해하는 데 도움이 되는 지표를 공유합니다.
• 파트 3에서는 리드를 더 깊이 이해하는 데 도움이 되는 지표를 공유합니다 .
• 제4부에서는 팀원들의 성과가 시간에 따라 어떻게 변화하는지 파악하는 데 도움이 되는 지표를 공유합니다.
• 제5부에서는 세그먼트를 비교하고 이를 활용하여 가장 우수한 성과를 내는 영역을 파악하는 방법을 보여줍니다 .

제1부. 영업 성과를 빠르게 파악할 수 있는 지표들

영업 성과를 한눈에 파악하고 싶다면, 다음 네 가지 지표에 주목하시기 바랍니다. 이 네 가지 기본 지표를 선택한 이유는 여기에서 자세히 설명합니다.

1. 발생한 수익
2. 성사된 거래 건수
3. 전환율
4. 평균 거래 금액

1. 창출된 수익

영업 성과에서 가장 중요한 지표 중 하나는 창출된 매출액입니다. 영업 팀이 시간 경과에 따라 얼마나 많은 매출을 가져오는지 추적하면 전반적인 비즈니스 건전성을 평가하고 향후 성장을 위한 기준점을 마련하는 데 도움이 됩니다. 이는 성공을 측정하는 척도로, 여러분의 노력이 재정적으로 성과를 내고 있는지 보여줍니다.

수식: 매출 = 가격 × 수량

가격은 단위당 또는 서비스당 비용이며, 수량은 판매된 개수입니다.

예시: 귀사의 에이전시가 고객당 5,000달러의 컨설팅 패키지를 판매하고, 9월에 12명의 고객과 계약을 체결한 경우 .

매출 = $5,000 × 12

이로 인해 발생한 수익은 60,000달러입니다.

2. Close

성사된 거래 건수는 얼마나 많은 영업 기회를 유료 고객으로 전환했는지 파악하는 데 도움이 됩니다. 일반적으로 성사된 거래 건수가 많을수록 영업 파이프라인이 효율적임을 나타내며, 반대로 건수가 적을 경우 리드 품질 저하나 비효율적인 영업 프로세스 등 해결해야 할 장애물이 존재할 수 있음을 시사합니다.

공식: Close = 계약 체결 건수 / 총 기회 수 × 100

예시: 귀사의 에이전시가 50건의 기회 중 15건의 거래를 성사시켰다면 , 귀사의 close 30%입니다.

3. 전환율

전환율은 영업 팀이 잠재 고객을 영업 퍼널을 통해 효과적으로 이동시키는 능력을 나타냅니다. 이는 체결된 거래 건수를 총 리드 수로 나눈 값으로 계산됩니다. 전환율이 높을수록 더 많은 리드를 계약으로 전환하고 있다는 의미이며, 낮을수록 퍼널의 각 단계에서 최적화가 필요함을 시사합니다.

공식: 전환율 = 전환 수 / 리드 또는 잠재 고객 수

예시: 25명의 영업 전문가로 구성된 팀이 200개의 리드를 처리하고 그중 20개의 리드가 구매로 이어진다면, 전환율은 10%가 됩니다.

4. 평균 거래 금액

평균 거래 금액은 체결된 각 거래가 평균적으로 수익에 얼마나 기여하는지를 보여줍니다. 평균 거래 금액을 추적하면 고가치 고객을 추구하는지, 아니면 소규모이지만 빈번한 거래를 추구하는지 파악하는 데 도움이 됩니다. 또한 영업 목표 설정과 수익 예측에도 유용합니다.

공식: 평균 거래 금액 = 총 매출액 / 체결된 거래 건수.

예시: 특정 기간 동안 귀사 에이전시가 60건의 거래로 총 300,000달러의 수익을 창출했다면 , 거래당 평균 수익(ADV)은 300,000달러/60 = 5,000달러가 됩니다. 이는 평균적으로 각 거래가 5,000달러의 수익을 발생시켰음을 나타냅니다.

제2부. 시간 경과에 따른 영업 성과 추세를 파악하는 데 도움이 되는 지표

영업 성과 지표는 영업 프로세스의 건전성과 영업 주기 길이에 대한 귀중한 통찰력을 제공하여 개선 중인지, 정체 상태인지, 아니면 하락세인지 보여줍니다. 이러한 추세를 추적함으로써 패턴을 식별하고, 정보에 기반한 조정을 수행하며, 미래 결과를 예측할 수 있습니다. 팀을 위해 folk 직관적인 dashboards 통해 이러한 성과 추세를 추적하는 이상적인 솔루션을 제공합니다. dashboards 에이전시 소유자는 복잡성에 압도되지 않고도 진행 상황을 쉽게 모니터링할 dashboards . 여기에는 네 가지 핵심 지표가 포함됩니다:

1. 생성일 기준 리드
2. 마감일까지의 리드
3. 마감일 기준 매출액
4. 마감일 기준 평균 거래 금액.

👉🏼 folk 사용해 직관적인 dashboards 리드, 마감일별 매출, 평균 거래 금액을 분석해 보세요.

1. 생성일 기준 리드

이 지표는 시스템에 생성된 시점을 기준으로 생성된 리드 수를 추적합니다.
이를 통해 기업은 시간 경과에 따른 신규 기회 흐름을 파악하고 리드 생성 노력의 효과를 측정할 수 있습니다. 생성일 기준으로 리드를 추적함으로써 리드 확보량이 많거나 적은 기간을 식별하고, 마케팅 캠페인의 영향을 평가하며, 리드 생성 추세를 파악할 수 있습니다.

예시: 귀사의 에이전시가 9월에 80건의 리드를 생성하고 10월에 60건을 생성한 경우, 월별 리드 생성 성과를 비교하여 마케팅 활동이나 계절적 요인이 신규 리드 유입에 어떤 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다.

2. 마감일까지의 리드

이 지표는 리드가 공식적으로 마감된 시점을 기준으로 추적합니다. 즉, 리드의 결과(성공 또는 실패)가 확정된 시점을 의미합니다.
마감일 기준으로 리드를 추적하면 영업 파이프라인을 통과하는 속도와 전환 효율성을 측정하는 데 도움이 됩니다. 또한 매출 예측과 close 소요 시간에 대한 통찰력을 제공합니다. 거래가 언제 close 파악함으로써 기업은 영업 프로세스를 최적화하고 병목 현상을 식별할 수 있습니다.

예시: 팀이 9월에 20건의 리드를, 10월에 30건의 리드를 성사시킨다면, 시간이 지남에 따라 리드를 고객으로 전환하는 능력의 향상 또는 둔화 추이를 모니터링할 수 있습니다.

3. 마감일 기준 매출액

이 지표는 거래가 공식적으로 성사되거나 최종 확정된 날짜를 기준으로 특정 기간 내에 체결된 거래에서 발생한 총 수익을 추적합니다.
체결일 기준 수익 추적은 기업이 특정 기간(예: 월 또는 분기) 동안 발생한 수익 규모를 파악하는 데 도움이 됩니다. 이는 판매 동향에 대한 통찰력을 제공하고, 수익 예측을 지원하며, 서로 다른 기간별 성과 비교를 가능하게 합니다.

예시: 귀사 에이전시가 9월에 10건의 거래를 체결하여 총 100,000달러의 수익을 창출했고, 10월에 15건의 거래를 체결하여 150,000달러의 수익을 창출했다면 , 9월의 '체결일 기준 수익'은 100,000달러이며, 10월의 '체결일 기준 수익'은 150,000달러입니다. 이는 거래가 공식적으로 체결되었을 때 발생한 수익 금액을 나타냅니다.

제3부. 리드에 대한 더 깊은 이해를 돕는 지표들

잠재고객에 대한 깊은 이해는 영업 활동을 최적화하는 데 필수적입니다. 잠재고객 중심의 영업 성과 지표는 고객 후보의 품질, 출처 및 행동에 대한 귀중한 통찰력을 제공하여 접근 방식을 맞춤화하고 전환율을 개선하는 데 도움이 됩니다. 다음 지표들은 잠재고객이 영업 프로세스에서 어느 단계에 있는지 파악하는 데 유용합니다. 이 정보는 영업 및 마케팅 활동을 최적화하고 관련성 높은 다음 단계를 제시하는 데 활용될 수 있습니다. 여기에는 세 가지 핵심 지표가 포함됩니다:

1. 상태별 리드
2. 산업별 리드
3. 거래 실패 사유.

1. 상태별 리드

이 지표는 영업 파이프라인 내 현재 단계 또는 상태에 따른 리드 수를 추적합니다. 상태는 내부 영업 프로세스에 따라 다르게 표시될 수 있습니다. 다음과 같은 상태를 확인할 수 있습니다:

• 새로움,
• 자격이 있는,
• 제안서 발송됨,
• 협상,
• 클로즈드-원,
• 닫힘-잃어버림.

예시: 귀사의 에이전시는 "자격 확인" 단계에 100건, "협상 중" 단계에 40건, "제안서 발송" 단계에 20건의 리드를 보유하고 있습니다. 이를 검토함으로써 30명의 영업 전문가로 구성된 팀은 협상 중인 40건의 리드를 계약 체결 단계로 더 가깝게 이동시키기 위한 활동과 노력을 우선순위화할 수 있습니다.

2. 산업별 리드

이 지표는 의료, 기술, 금융 등과 같이 리드가 속한 산업 또는 분야를 기준으로 리드를 분류하고 추적합니다.

산업별 잠재고객 세분화를 통해 기업은 자사 제품이나 서비스에 가장 큰 관심을 보이는 산업 분야를 분석할 수 있습니다. 이러한 통찰력은 마케팅 전략을 개선하고, 전환율이 높은 산업에 집중하거나, 추가 자원을 투입해 새로운 기회를 창출할 수 있는 미개척 분야를 식별하는 데 도움이 됩니다.

예시: 귀사의 에이전시는 CRM을 활용하여 기술 분야 60건, 의료 분야 40건, 제조 분야 20건의 잠재고객을 추적하고 있습니다. 기술 분야의 전환율이 더 높다면, 귀사는 기술 관련 잠재고객에 마케팅 및 영업 노력을 더 집중하기로 선택할 수 있습니다.

3. 거래 실패 사유

이 지표는 영업 기회나 거래가 성공적으로 성사되지 못한 이유를 추적합니다. 일반적인 사유로는 가격 문제, 제품 부적합, 경쟁사, 고객의 긴급성 부족 등이 있습니다. 거래가 실패한 원인을 파악하는 것은 영업 전략, 제품 포트폴리오, 고객 타겟팅을 개선하는 데 중요한 피드백을 제공합니다. 거래 실패 패턴을 식별함으로써 기업은 근본적인 문제를 해결하고 영업 전술을 개선하며 궁극적으로 실패한 거래 건수를 줄일 수 있습니다.

예시: 분기별 손실된 거래를 검토한 결과 , 귀사의 에이전시는 거래의 40%가 가격 문제로, 30%가 경쟁사 대비 열세로, 20%는 서비스가 고객의 특정 요구를 충족시키지 못해 손실된 것으로 분석했습니다. 이 데이터를 바탕으로 귀사는 가격 전략 조정이나 영업 전략 개선을 통해 경쟁력을 강화하는 방안을 검토할 수 있습니다.

제4부. 팀의 장기적 성과를 보여주는 영업 성과 지표

영업 팀의 성과를 시간 경과에 따라 측정하는 것은 지속적인 성장을 주도하고 개선이 필요한 영역을 파악하는 데 필수적입니다. 영업 성과 지표는 개별 팀 구성원과 전체 그룹이 목표를 향해 어떻게 진전하고 있는지에 대한 핵심적인 통찰력을 제공하여, 관리자가 올바른 영업 KPI를 주도하는 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있게 함으로써 효율성과 생산성을 높입니다. 20~50명의 중간 규모 팀을 위해, folk 팀 협업을 유지하면서 개인별 성과에 대한 명확한 가시성을 제공하는 데 탁월합니다. 이는 개인의 책임감과 집단적 성공 사이의 균형을 필요로 하는 에이전시에게 완벽한 솔루션입니다.

👉🏼 folk 사용해 영업사원 성과를 모니터링하고 세그먼트를 비교하여 close 수익을 개선하세요.

이는 세 가지 핵심 지표를 포함합니다:

1. 할당자별 생성일 기준 리드
2. 마감일별 담당자별 리드 현황
3. 양수인별 마감일 기준 매출액

1. 영업 사원별 생성일 기준 리드

이 지표는 시간 경과에 따라 생성(또는 생성된)된 리드 수를 추적하며, 이를 담당하는 각 영업 사원별로 세분화합니다. 이를 통해 영업 관리자는 개별 팀원의 신규 기회 창출 능력을 평가할 수 있습니다. 각 담당자의 생성 날짜별 리드를 추적함으로써, 각 영업 사원이 신규 리드를 발굴하거나 수신하는 데 얼마나 능동적인지 평가하고, 리드 생성 능력을 향상시키기 위해 추가 지원이나 인센티브가 필요한 인원을 파악할 수 있습니다.

2. 영업사원별 마감일 기준 리드 현황

이 지표는 특정 기간 내에 마감된(성사 또는 실패) 리드 수를 해당 리드를 담당한 영업 사원(담당자)별로 추적합니다. 각 담당자별 마감일 기준으로 리드를 추적하면 영업 프로세스를 통해 리드를 진행시키고 close 능력 측면에서 개별 영업 사원의 성과를 측정하는 데 도움이 됩니다. 이는 누가 가장 많은 리드를 성사시키는지, 그리고 잠재 고객을 얼마나 빠르게 실제 고객으로 전환하는지를 보여줍니다.

3. 영업사원별 마감일 기준 매출액

이 지표는 특정 기간 내에 체결된 거래에서 발생한 총 수익을 추적하며, 거래를 성사시킨 영업 담당자(담당자)별로 세분화합니다. 이 지표는 각 영업 사원이 특정 기간 동안 얼마나 많은 수익을 창출하는지 보여줍니다. 이는 개인 성과와 팀 전체 성과를 모두 평가하는 데 도움이 됩니다. 관리자는 이 데이터를 활용하여 최고 성과자를 식별하고, 커미션 지급액을 결정하며, 비즈니스에 가장 많은 수익을 창출하는 인력을 파악할 수 있습니다.

제5부. 가장 뛰어난 성과를 보이는 분야를 알려주는 영업 성과 지표

거래를 카테고리, 산업 또는 제품 라인별로 세분화하는 영업 성과 지표는 어느 영역이 가장 많은 수익을 창출하는지, 그리고 팀이 어느 부분에서 뛰어난 성과를 내는지 명확한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 여기에는 두 가지 핵심 지표가 포함됩니다:

1. 마감일별 거래, 카테고리별 거래
2. 마감일 기준 매출액, 카테고리별.

1. 마감일별, 카테고리별 특가 상품

이 지표는 특정 기간 내에 체결된 거래 건수를 제품 유형, 서비스 제공, 시장 세분화 또는 고객 유형과 같은 범주별로 분류하여 추적합니다. 거래를 범주별로 세분화함으로써 기업은 자사 제품군이나 시장에서 가장 우수한 성과를 내는 영역을 파악할 수 있습니다. 이는 전체 판매 성과에 가장 크게 기여하는 범주를 이해하는 데 도움이 되며, 향후 영업 활동의 집중 방향을 결정하는 데 지침이 될 수 있습니다.

2. 마감일별, 카테고리별 매출액

이 지표는 특정 기간 내에 체결된 거래에서 발생한 총 수익을 제품 라인, 서비스 유형 또는 고객 세그먼트와 같은 범주로 분류하여 추적합니다. 이 지표는 특정 기간 동안 가장 많은 수익을 창출하는 범주나 세그먼트가 어디인지에 대한 통찰력을 제공합니다. 이를 통해 기업은 어떤 제품, 서비스 또는 시장이 가장 수익성이 높은지 파악하고, 최대 성장을 위해 자원을 어디에 배분해야 하는지 결정할 수 있습니다.

결론

성장 촉진과 정보에 기반한 비즈니스 의사결정을 원하는 창업자와 에이전시 소유주에게 올바른 지표 추적은 매우 중요합니다. 총 매출, 월간 반복 수익, 전환율과 같은 재무 지표 모니터링부터 상태별 리드 분석 및 핵심 성과 이해에 이르기까지, 이러한 데이터 포인트는 영업 프로세스에 대한 귀중한 통찰력을 제공하고 강점을 부각시키며 개선 기회를 드러냅니다. 그러나 영업 주기 전반에 걸쳐 리드를 수동으로 추적하고 분석하는 것은 특히 복잡하지 않으면서도 강력한 기능이 필요한 20~50명의 팀에게 부담스러울 수 있습니다. 바로 이 점에서 folk 중견 에이전시와 기업을 위한 최적의 솔루션으로 두각을 나타냅니다. 성장하는 팀을 위해 특별히 설계된 실시간 인사이트, 직관적인 dashboards, 팀 협업 도구를 통해 folk 데이터 기반 의사 결정을 더 빠르게 내릴 수 있도록 지원하여 가장 중요한 일, 즉 비즈니스 성장에 집중할 수 있게 합니다. folk 무료로 체험해 보세요.

추가 자료

• folk folk folk 방법(1부): 당신의 '연락처 판매' 페이지는 깔때기입니다
• 영업 성과: 측정 방법 및 그 이상

‍

자주 묻는 질문

판매 지표란 무엇인가요?

영업 지표는 영업 파이프라인 활동과 성과(매출, close , 전환율, 평균 거래 금액)를 정량적으로 측정하는 지표로, 성과 추적, 트렌드 파악, 성장 예측에 활용됩니다.

전환율과 close 어떻게 계산하나요?

전환율 = 성사된 거래 / 총 리드 수. Close = 성사된 거래 / 총 기회 수. 두 지표를 모두 추적하여 퍼널 품질과 영업사원 실행력을 평가하십시오.

소규모 팀이 우선적으로 추적해야 할 판매 지표는 무엇인가요?

매출, 체결된 거래 건수, 전환율, 평균 거래 금액부터 시작하세요. 추세 분석(마감일별 리드 및 매출)을 추가하여 예측하고 노력을 배분하세요.

통계학에서 CRM이란 무엇인가?

비즈니스에서 CRM 통계는 고객 상호작용 및 판매(리드, 승률, 수익)에 관한 데이터로, 성과 분석과 성장 계획 수립에 활용됩니다. CRM은 추적 및 보고를 중앙화하며, 예를 들어 dashboards folk.