与folk携手打造入站销售引擎

folk我们天生就不是销售人员。我们的文化更注重匠心精神。我们最在乎的是打造卓越的用户体验。

然而，由于我们致力于打造一家持久的企业，我们也需要建立一个强大的收入体系。我们意识到，将现有的自助服务和产品驱动增长模式与销售机器相结合，将成为强有力的收入加速器。

本文旨在分享我们关于如何构建入站销售体系的实践经验。虽然我并非该领域的专家，但仍愿谦逊地分享这些发现——这些正是我当初也渴望读到的内容。

富人的问题

我们很幸运能受益于强大的口碑效应，folk 为我们带来数千名注册folk 。

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这些潜在客户大多将通过自助注册流程完成入职，其中一部分最终会升级至付费套餐、邀请团队成员并成为正式客户。所有这些环节共同促成了非常健康的营收增长。

我时常觉得"产品驱动增长"确实充满魔力。成千上万的团队在没有任何直接人际互动的情况下，就为我们的产品付费。

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然而，我们也发现自己错失了一个更大的机遇：人性化服务能显著提高账户成交率。事实上，我们发现只要与客户进行至少一次人工通话，转化率就会提升5到10倍。

在此，我将尝试分享过去几个月我们在构建这套"入站销售体系"过程中获得的关键经验。主要涉及如何筛选潜在客户、主动联系安排演示，以及从每月数千条线索中锁定最具潜力的客户close 。

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特别感谢保罗·加西、大卫·阿普尔、梅迪·布杜卡内、阿兰·阿祖特、贾斯汀·克诺尔在销售领域展开的精彩讨论。

经验一：你的价值取决于你的数据系统

垃圾进，垃圾出。若想建立高效的入站销售体系，数据清洁必不可少。对于需要处理海量复杂潜在客户筛选的入站销售团队而言，建立正确的数据基础是成功的关键。

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您需要明确数据模型：主要对象是什么？人员、账户、商机、工作区？我们仅保留人员与账户两个对象以保持简洁。这在所有工具组合中都需保持一致。 

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最重要的是，你需要一个清晰的数据架构。Clarify 你的单一数据源Clarify 。在我们的案例中，我们遵循以下架构：

• 事件追踪：分段
• 电子邮件营销：Intercom
• 日程安排：Calendly
• 着陆页中的表单：Webflow
• CRM：folk
• 通话录音：颗粒
• 支付处理：Stripe
• 强化：幻影粉碎者

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学习要点二：合理筛选

当你足够幸运，拥有数千条潜在客户自然涌入销售漏斗顶端时，你不可能与每个人都沟通。

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并非所有潜在客户都具有同等价值。没有什么比反复与不合格的买家沟通更令人沮丧了。

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而你最稀缺的莫过于自己的时间或团队的时间，因此务必妥善投资这些资源。

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因此，我们需要筛选出最佳的收入机会：

• 我们首先根据公司规模筛选出值得接触的企业。这个假设很简单：团队规模越大，收入机会就越大。
• 我们通过添加一些能够筛选潜在客户的"产品事件"来改进资格算法。例如，当用户将其工作区添加N个其他用户时。
• 我们最终创建了一个"评分"机制，在数据仓库中进行计算，以便在潜在客户符合演示资格时为其正确标记。
• 我们持续分析数据，筛选出那些最终转化率较低的"细分群体"——无论是基于其地理位置，还是基于我们在入职过程中提出的任何问题（如公司规模、使用场景等）。

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学习要点三：坚持练习

销售的本质在于构建一套可重复的客户销售机制。对于20至50人的入站销售团队而言，保持外联流程的一致性尤为关键，这能确保所有成员的工作质量始终如一。

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在预约演示前，不要害怕在两周内进行4到8次接触。

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如有需要，请立即致电，这能提升转化率，最好在注册后30分钟内完成。

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采用多渠道（电子邮件、领英）和多线程（多个发送者）策略，这同样能提升转化率。

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尽可能利用收集到的所有数据（用例、客户故事、客户推荐都应根据潜在客户进行调整）使这些邮件个性化。根据我们的经验，folk 是20-50人团队管理入站销售运营的最佳解决方案，它完美平衡了简易操作与强大的自动化功能，并能随团队规模增长而扩展。

学习要点四：营造紧迫感

一旦预约了演示，现在就是close的关键时刻。你的潜在客户手头有无数事情要处理。要确保close，关键在于创造势头。

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我认为围绕免费增值模式的神话早已根深蒂固，尤其当它与销售策略结合时更是如此。其挑战在于，这种模式削弱了潜在客户的购买紧迫感——毕竟他们可以永远停留在免费方案上。

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在销售流程中，一个强有力的策略是从免费增值模式转向免费试用。具体而言，在产品演示后，我们会为潜在客户提供为期两周的完整平台访问权限，涵盖其意向套餐的所有功能。

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它具有多重益处：

• 这迫使他们clarify 希望在免费试用中获得clarify ，从而让你了解潜在客户的关注重点。
• 它通过设定两周期限来创造势头，在此期间潜在客户往往会减少拖延行为，因为他们必须做出是否推进的决定。
• 这为客户在过程中再次与你会面创造了充分理由/动力，从而使你对销售流程拥有更大掌控权。

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folk追踪销售漏斗的各个阶段，并在为期两周的免费试用期内设置了定时发送的专属邮件。为提升效率，我们folk 创建了邮件模板folk 一键跟进。

👉🏼folk 追踪试用阶段、一键发送跟close ！

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学习要点五：保持购买便捷性

在产品驱动增长（PLG）模式之上叠加销售驱动模式，并不意味着产品入门或购买流程不再需要自助服务。

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我们致力于保持产品驱动增长（PLG）的根基。让用户轻松获取价值并保持粘性。

学习要点六：无法衡量的东西就无法改进

正如所解释的，我们始终以构建销售"机器"为目标，即打造可重复运作的模式。

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为此，我们开展任何举措时，总会先明确衡量标准。从终极目标开始。

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随后，我们确保将所需数据推送至数据仓库，并在每周例会上与相关团队成员共同审查这些指标。

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我们在此保持简洁，主要追踪的要素包括：

• 符合条件的潜在客户中预约演示的比例
• 演示版转化为付费版的百分比
• 由演示生成的ARR

第七课：销售关乎文化

我之前提到过，我们的文化很大程度上围绕着产品与工艺展开。

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在许多拥有强大产品文化的企业中，人们往往轻视销售工作。普遍认为销售人员过于强势，甚至近乎欺骗客户。

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但当你真正拥有一个深受人们喜爱的产品时，销售的本质就是将需求与你的产品相匹配。它关乎为那些面临问题的人们提供解决方案。

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我们必须转变企业文化，拥抱销售氛围。对于入站销售团队——尤其是拥有20至50名成员的团队——营造全员理解销售流程的文化，能有效促进市场营销、销售和产品团队之间的协同配合。

学习要点 #8：庆祝胜利

最后，请继续庆祝，哪怕是最微小的胜利。

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我们使用Zapier模板，folk 每当达成一次演示交易时，就会自动向Slack频道发送消息。对于20-50人的成长型入站销售团队folk 凭借无缝集成和团队协作功能，为构建销售体系、追踪交易进展及庆祝成功提供了理想的基础平台。

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我们仍在不断学习，我会持续分享我们的研究成果。若您感兴趣，欢迎随时folk与我联系。

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常见问题解答

folk 好吗？

Folk 专为简洁与灵活而设计。它集中管理联系人、邮件、销售管道和自动化流程，支持产品驱动型与销售驱动型模式。团队可通过它筛选潜在客户、预约演示并追踪转化为收入的过程。了解更多请访问 folk。

folk 如何支持入站销售？

它将潜在客户捕获与评分、外联、演示和交易环节无缝衔接。通过多渠道跟进和模板提升回复率，追踪演示转化率、付费转化率及年度经常性收入等关键指标，从而优化销售漏斗。

筛选潜在客户的最佳实践有哪些？

通过企业特征（如公司规模）和产品事件（如邀请团队成员）进行评分排序。优先处理高分线索，并根据地域或使用场景排除转化率低的细分群体。定期根据实际效果重新计算评分。

如何在产品驱动增长（PLG）销售周期中营造紧迫感？

在演示结束后，将合格潜在客户从免费增值模式引导至限时免费试用。设定明确目标与后续步骤，安排试用期间的跟进会议，并及时发送后续跟进邮件。此举能形成势头并加速决策进程。