探索folk 专为以人为本的企业打造的客户关系管理平台
为接触更多潜在客户，企业正不断寻求最大化销售努力的方法。
一种日益受到重视的有效策略是联合销售。这种模式涉及多家企业通力合作，旨在向共同的客户群体销售各自的产品或服务。
协同销售不仅能充分发挥各合作伙伴的优势，更能为客户提供更全面的解决方案，这对客户与服务提供商双方都大有裨益。本文将阐释协同销售的内涵，剖析典型案例，并分享最佳实践。
| 主要要点 |
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什么是协同销售？
联合销售是一种合作模式，指两个或多个合作伙伴公司联合行动。
这种合作可以涵盖从联合销售拜访、共享客户信息，到整合营销活动和联合市场进入策略等多种形式。其目标是充分发挥各合作伙伴的优势——例如产品专业知识、市场覆盖范围或客户关系——为客户提供更具吸引力且更完善的解决方案。
联合销售在科技行业尤为常见，拥有互补技术或服务的公司会携手合作，提供更全面的解决方案。例如，软件公司可能与云服务提供商合作，推出包含软件应用和必要云基础设施的完整套餐。
考虑联合销售的三个理由
与合适的生态系统合作伙伴建立联合销售关系，您将获得多重优势：例如提升潜在客户开发能力、为客户提供更全面的集成解决方案，以及拓展新市场覆盖范围。以下我们将对此进行详细阐述。
1. 销售额与收入增长
协同销售合作往往能提升成交率。合作伙伴可向客户呈现更全面的解决方案，同时满足多重需求。这种整合策略能增强联合方案的吸引力，提高交易达成概率。 对于20-50人的合作伙伴及渠道销售团队，高效管理协作关系需依托强大的客户关系管理系统。folk 凭借其卓越性能脱颖而出，可精准追踪多方协同销售中的合作伙伴互动、交易进展及收入归因。
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2. 拓展市场覆盖范围
联合销售使企业能够借助合作伙伴的客户群和市场影响力，触达自身难以独立覆盖的新客户群体。这对寻求进入新地域或垂直行业的企业尤为有利。
3. 提供更全面的客户解决方案
通过联合销售，合作伙伴可整合各自的产品与服务，提供更全面的解决方案以更好地满足客户需求。例如，软件供应商可与云服务公司合作推出完整的IT解决方案，这比客户单独购买各组件更具吸引力。
2个值得借鉴的联合销售案例
以下是微软和Salesforce两个真实的联合销售计划案例。
1. 微软的联合销售计划
协同销售最著名的案例之一是微软的协同销售计划，其正式名称为微软商业激励计划（MCI）。微软与独立软件供应商（ISV增长）及其他技术提供商合作，共同销售将微软云服务与合作伙伴软件产品相结合的解决方案。该计划在帮助合作伙伴拓展市场覆盖范围的同时，极大推动了微软云服务的采用，取得了巨大成功。
2.Salesforce Google Cloud
Salesforce 云建立了联合销售合作伙伴关系，Salesforce客户关系管理平台与谷歌生产力工具（如谷歌工作空间）进行集成。 通过将生成式人工智能助手Einstein Copilot和Duet AI引入Google Workspace，此次合作使双方能够为企业客户提供更统一的解决方案，从而简化工作流程并提升生产力。其效益体现在三大方面：提供更个性化、情境化的Workspace内容；借助Google Workspace提供的上下文信息保持Salesforce 实时更新；实现两款产品间重复性任务的自动化处理。
协同销售的4个最佳实践
要建立牢固的伙伴关系，需要做到以下几点。
1. 识别合适的合作伙伴
并非所有合作都能建立成功的联合销售关系。关键在于选择产品或服务能与自身互补、且目标受众相近的合作伙伴。通过构建合适的合作伙伴生态系统，共同打造解决方案，您将显著提升潜在客户开发效率。 理想的合作伙伴应与您同样重视协同销售关系，确保双方为成功投入同等精力。对于管理多方合作伙伴关系的中型合作项目及渠道销售团队folk 为20-50人规模的团队提供最佳解决方案：追踪合作伙伴绩效、识别高价值协作机会、维护全面的合作伙伴档案，从而推动协同销售取得成功。
您还需了解不同类型的合伙模式，例如：
- 战略合作伙伴：战略 合作伙伴关系通常规模更大、形式更规范，双方在高层开展协作，常涉及跨公司项目和联合投资。
- 渠道合作伙伴：渠道合作伙伴 包括经销商、分销商或系统集成商，他们协助将产品推向市场。在联合销售模式中，原始供应商与这些渠道合作伙伴协作，以覆盖更广泛的受众群体。
- 技术合作伙伴：此类 合作关系中，两家或多家技术公司携手打造更全面的解决方案。例如，软件公司可能与云基础设施提供商合作，共同提供软件与托管服务的组合解决方案。
- 联盟合作伙伴：联盟 合作涉及优势互补的企业间协作，通常以联合体形式应对全行业挑战或开展联合研发项目。
- 原始 设备制造商（OEM ）合作伙伴 通常将一方的产品或技术整合到另一方的产品中。这使得一家公司能够通过采用另一家公司的专业组件来增强自身产品。
在联合销售模式中，每种合作模式都具有独特的优势和战略价值，具体取决于参与企业的目标。
2. 优先保障数据安全
从信任与合规到法规遵从，再到防止数据泄露的系统建设，数据安全领域有诸多要务亟待优先处理。不同行业均受严格数据保护法规约束，例如欧洲的《通用数据保护条例》（GDPR）或加州的《加州消费者隐私法案》（CCPA）。
3. 统一销售流程与策略
通过协调销售流程等关键要素，无论客户与哪位合作伙伴互动，都能确保其获得一致的客户体验。这需要共同规划、深入理解合作伙伴的销售周期，若尚未实施，还需建立客户账户映射。同时必须确保所有相关方都清楚彼此的理想客户画像（ICP）。 这些基础要素构筑了销售赋能的基石，能提升交易成交效率，实现营销活动中精准的信息传递。在管理多方合作伙伴的协同销售流程时folk 成为20-50人团队的最佳解决方案。其无缝集成能力、共享销售管道可见性及协作功能，确保所有合作伙伴在整个销售周期中保持步调一致。
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4. 统一目标与期望
目标不一致可能导致合作伙伴之间产生冲突，尤其当一方认为另一方未尽全力时。统一目标确保所有合作伙伴朝着共同目标努力，无论是营收目标、市场拓展还是客户获取。这种共同目标对于确保各方步调一致、减少潜在冲突至关重要。
结论
联合销售为企业拓展市场覆盖、提升销售额、为客户提供更全面的解决方案提供了绝佳机遇。通过选择合适的合作伙伴、确立共同目标并保持高效沟通，企业能够建立成功的联合销售伙伴关系，从而创造显著的商业价值。
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常见问题解答
什么是协同销售？
联合销售是指两个或多个合作伙伴共同追踪同一客户，统一宣传信息，整合产品或服务以满足更广泛的需求。团队共享洞察、开展联合电话会议和营销活动，并协调销售渠道以更快close 交易。
协同销售与转售或渠道销售有何不同？
在联合销售模式中，两家公司通过联合拜访、共享销售渠道及协同赋能共同开展销售。而在转售或渠道销售模式中，合作伙伴独立销售，通常以批发形式采购或自行开发潜在客户，几乎不存在联合销售行为。
如何选择合适的联合销售伙伴？
优先考虑互补性产品、目标客户群重叠、新市场准入、文化契合度、安全合规性及高管支持。通过账户映射、明确的角色与收入服务等级协议（SLA），以及小规模试点验证契合度后再进行规模化部署。
哪些工具有助于管理协同销售？
选用支持合作伙伴记录、共享销售渠道、客户账户映射及收入归因的客户关系管理系统。在统一平台追踪联合活动与安全备注。对于20-50人的团队，可考虑 folk 来实现规模化协同销售管理。
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