타이어 키커란 무엇인가요?

타이어 키커란 이상적인 고객 프로필에 부합하는 것처럼 보이지만 사실은 엉뚱한 방향으로 이끄는 사람들을 가리키는 용어입니다.

영업 전문가로서, 당신은 눈치채지 못한 채 타이어 킥커를 만난 적이 있을 수 있습니다. 이들은 당신의 제품이나 서비스에 관심을 보이는 듯한 모습을 보이다가, 결국 영업 파이프라인에서 자리를 차지하고 영업팀의 소중한 시간을 낭비하기만 합니다.

이 블로그 글에서는 '타이어 키커'라는 용어의 의미를 살펴보고, 이를 식별하는 방법(흔히 나타나는 경고 신호 포함)과 피하는 방법을 알아봅니다.

타이어 키커란 무엇인가요?

타이어 키커는 관심을 보이지만 진정으로 구매할 의사가 없는 잠재 고객을 의미합니다.

타이어 키커는 제품이나 서비스에 관심을 표명하지만 실제 구매 의사가 없는 잠재 고객을 의미합니다. 이 용어는 자동차 딜러 업계에서 유래했는데, 구매 의사가 없는 잠재 구매자들이 구매 약속 없이 관심을 보이기 위해 차량 타이어를 발로 차곤 했기 때문입니다. SDR(영업 개발 담당자)이나 BDM(비즈니스 개발 매니저)에게 타이어 키커는 다양한 형태로 나타나며, 영업 사이클에서 진전을 이루지 못한 채 시간과 자원을 소모하게 합니다.

타이어 킥커의 일반적인 특징

초반에 타이어 킥커를 식별하면 불필요한 후속 조치와 노력 낭비를 방지할 수 있습니다. 주의해야 할 몇 가지 흔한 징후는 다음과 같습니다.

• 의무 회피: 잠재 고객이 후속 회의 일정 잡기, 데모 동의, 결제 조건 논의 등 어떤 형태의 약속도 피하는 모습을 본 적 있나요? 항상 관심을 보이는 듯하지만 실제로는 결코 약속하지 않는 사람은 전형적인 타이어 킥커의 특징입니다.
• 우유부단함: 잠재 고객이 요구 사항을 자주 변경하거나 선호도를 좁히지 않은 채 서로 크게 다른 여러 옵션에 관심을 보이는 것도 타이어 킥커를 식별할 수 있는 또 다른 특징입니다. 이러한 잠재 고객은 귀사의 서비스나 제품을 경쟁사와 자주 비교할 수 있습니다.
• 과도한 질문에 깊이가 부족함: 타이어 킥커들은 종종 질문을 쏟아내지만, 대부분 표면적이고 반복적입니다. 진정한 구매 의사를 나타내는 구체적인 내용으로 깊이 들어가는 경우는 거의 없습니다.
• 가격에 집중하는 고객: 타이어 킥커들은 예산을 명확히 정하지 않거나, 예산 제약을 이유로 결정을 미루거나 아예 구매를 회피하는 경향이 있습니다.

타이어 킥커를 알아보는 법

타이어 킥커에는 영원한 연구자부터 경쟁사의 스파이일 수도 있는 사람, 시간 낭비자에 이르기까지 다양한 유형이 존재합니다. 아래는 상황에 맞춰 타이어 킥커를 식별하는 데 도움이 되는 두 가지 시나리오입니다.

시나리오 1: 연구원

소프트웨어 회사의 영업 담당자라고 상상해 보세요. 잠재 고객이 연락을 해와 귀사의 솔루션에 관심을 보입니다. 여러 차례의 소통 과정에서 그들은 기능, 가격, 구현에 대해 상세한 질문을 하지만, 시험 사용이나 구매로 이어지지 않습니다. 데모를 제안할 때마다 그들은 더 많은 정보나 다른 옵션을 "조사"할 추가 시간을 요구합니다. 이는 전형적인 타이어 킥커(tire kicker) 사례입니다—구매 의사가 전혀 없으면서 귀사의 자원을 소모하는 잠재 고객입니다.

시나리오 2: 구경꾼

소프트웨어 회사의 영업 담당자로서 자금 조달 옵션과 제휴 파트너십 아이디어에 관한 다양한 문의를 자주 받게 됩니다. 그러나 잠재 고객들은 구매 결정을 내릴 기회가 생길 때마다 거절할 이유를 찾아냅니다. 이러한 행동은 결정보다는 둘러보기만 하는 타이어 킥커(Tire Kicker)의 특성을 드러냅니다.

시나리오 3: 스파이

때로는 경쟁사의 스파이들이 잠재 고객인 척하며 접근할 수 있습니다. 하지만 그들은 실제로는 귀사의 영업 프로세스에 대한 정보를 수집하기 위해 접근하는 것입니다.

영업 파이프라인에서 타이어 킥커를 피하는 방법은 무엇인가요?

영업 사이클에서 타이어 킥커(공짜로 둘러보기만 하는 고객)의 수를 방지하거나 제한하는 것이 가능합니다. 이는 초기 단계에서 리드를 선별하고, 영업 프로세스를 명확히 하며, 정보 제공을 제한하는 강력한 영업 전략으로 시작됩니다. 복잡한 파이프라인을 관리하는 20~50명의 영업 팀을 위해 folk 리드 자격 심사 단계를 추적하고, 귀중한 자원을 소모하기 전에 타이어 킥커를 식별하는 최적의 솔루션을 제공합니다.

1. 잠재 고객을 조기에 선별하십시오

잠재 고객의 진정성을 평가하기 위한 강력한 자격 심사 절차를 마련하십시오. 그들의 일정, 예산, 의사 결정 과정에 대해 직접적인 질문을 통해 구매 의사를 파악하십시오. 초기 상담을 통해 영업 프로세스에 대한 명확한 기대치를 설정하십시오. 귀하의 시간이 소중하며 잠재 구매자에게 일정 수준의 헌신을 기대한다는 점을 분명히 알리십시오.

2. 정보 제한

상대방의 관심을 끌 만큼 충분한 정보를 제공하되, 진정성을 확인하기 전에는 너무 많은 정보를 공개하지 마십시오. 이는 단순히 둘러보는 사람들을 걸러내는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 후속 조치

확실한 마감일과 다음 단계를 포함한 후속 조치 전략을 수립하십시오. 이는 진지한 구매자를 파이프라인을 통해 진행시키면서 구매 의사가 없는 구매자를 걸러내는 데 도움이 됩니다. 중간 규모의 영업 팀은 folk 활용하여 후속 조치 시퀀스를 자동화하고 명확한 잠재 고객 참여 일정을 설정함으로써, 단순 호기심 구매자가 팀 자원을 과도하게 소모하지 않도록 할 수 있습니다.

👉🏼 folk 사용해 후속 조치를 자동화하고 시간 낭비하는 고객을 우선순위에서 제외하세요

타이어를 킥하는 고객들을 유치할 수 있을까?

잠재 고객을 신중하게 선별하고, 그들의 요구를 이해하며, 우려 사항을 해결하고, 명확한 가치를 제시함으로써, 때로는 단순한 호기심 고객을 진정한 구매자로 전환할 수 있습니다. 그러나 영업 사이클에서 이들을 분리하여 적절한 잠재 고객에 집중할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 이를 위한 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

1. 우려 사항 해결

타이어 킥커들은 결정을 내리기 전에 종종 우려 사항이 있거나 더 많은 정보가 필요합니다. 이러한 우려 사항을 파악하고 직접 해결하며, 상세한 답변과 추가 자료를 제공하여 제품이나 서비스에 대한 신뢰를 구축하십시오.

2. 메시지를 개인화하세요

타이어 킥커의 구체적인 요구사항과 우려사항을 경청하는 데 시간을 할애하고, 이 통찰력을 활용해 메시지를 개인화하세요. 이는 신뢰 관계를 구축할 뿐만 아니라 그들의 고유한 문제점을 해결하기 위해 프레젠테이션을 맞춤화하는 데도 도움이 됩니다.

3. 콘텐츠를 활용하여 유대감과 신뢰를 구축하십시오

잠재 고객을 교육하고 제품의 가치를 강화하는 데 도움이 될 수 있는 백서, 웨비나 또는 업계 보고서와 같은 가치 있는 콘텐츠를 제공하십시오.

결론

타이어 킥커가 영업 전문가의 악몽이라는 건 공공연한 비밀입니다. 하지만 구매 결정을 미루는 데 정당한 이유가 있는 잠재 고객 중에는 타이어 킥커처럼 보이는 이들도 있습니다. 따라서 누가 타이어 킥커인지 식별하고, 적절한 전략으로 우선순위를 낮춘 뒤 시기가 무르익었을 때 효과적으로 접근하여 망설임을 해소하고 구매 결정으로 이끄는 것이 중요합니다. 모든 타이어 키커가 전환되지는 않지만, 신중하고 꾸준한 접근으로 일부를 가치 있는 고객으로 전환할 수 있습니다. 20~50명의 영업팀이 파이프라인 관리와 타이어 키커 식별 프로세스를 최적화하려는 경우, folk 영업 사이클 건강을 유지하고 고품질 잠재고객을 효과적으로 우선순위화하는 최고의 솔루션으로 두각을 나타냅니다.

👉🏼 folk 사용해 잠재 고객을 확보하고, 팀의 시간을 낭비하기 전에 단순 호기심 고객을 식별하세요

추가 자료

• MEDDPICC 판매 방법론 기초
• 판매를 촉진하기 위한 이상적인 고객 프로필(ICP) 구축 방법

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자주 묻는 질문

판매에서 타이어 키커란 무엇인가요?

구매 의사는 있으나 구매 의도, 예산, 일정 또는 권한이 부족한 잠재 고객. 질문은 하지만 데모, 체험판 또는 다음 단계를 회피하며 거래를 지연시키고 시간을 소모합니다.

타이어 키커의 징후는 무엇인가요?

데모나 후속 조치에 대한 약속 회피, 모호하거나 변동하는 예산, 우유부단한 요구사항, 끝없는 비교, 반복적인 표면적 질문, 그리고 다음 단계 일정 조정의 빈번한 지연을 피합니다.

타이어 킥커들을 어떻게 대처하시나요?

조기에 자격을 확인하고(예산, 권한, 필요성, 일정), 명확한 다음 단계와 마감일을 설정하며, 확약 전까지 정보를 제한하고, 진행 중인 거래를 우선순위로 처리하십시오. folk 와 같은 CRM을 활용해 리드 점수화, 단계별 추적, 자동화된 후속 조치를 수행하세요.

타이어를 차는 사람들도 고객이 될 수 있을까?

때로는. 이의를 해소하고, 사용 사례에 맞춰 가치를 제시하며, 시간 제한이 있는 조치를 설정하고, 교육 콘텐츠로 관계를 유지하세요. 예산 확정, 일정, 의사 결정권자 등 구매 신호가 나타날 때까지 우선순위를 낮추세요.