영업은 멀티플레이어 게임이다

영업은 종종 고독한 늑대의 이미지를 떠올리게 합니다—목표를 향해 끈질긴 집중력으로 달려가는 개인 기여자들 말이죠. 하지만 folk 다른 사고방식을 받아들였습니다: 영업은 협업할 때 더욱 빛을 발합니다.

영업사원들이 협력하고, 통찰력을 공유하며, 서로에게서 배울 때 그 결과는 말로 설명할 필요가 없습니다. 이러한 접근 방식은 더 나은 성과를 이끌어낼 뿐만 아니라 모두가 팀의 일원이라는 소속감을 느끼게 하는 문화를 조성합니다. 그리고 저에게 있어, 그것이 바로 folk 가장 자랑스럽게 생각하는 부분 중 하나입니다.

다음은 우리가 어떻게 판매를 협업 게임으로 만들었는지입니다. 이 경험들이 협업형 판매를 시도하는 다른 분들께 도움이 되길 바랍니다.

0. 문화로 이끌어라

협업은 우연히 이루어지지 않습니다. 의도적인 마인드셋이 필요합니다. 다중 플레이어 영업 환경의 기반은 문화적입니다. 동료의 성공을 진심으로 바라는 팀원들이 필요합니다.

folk 지식 공유가 장려되는 문화를 조성해 왔습니다. 승리는 팀의 승리이며, 패배에서 얻은 교훈은 함께 성장할 기회로 여겨집니다. 전체는 부분의 합보다 더 큰 가치를 지닙니다.

1. dashboards 지표를 공개하세요

투명성은 협업의 핵심입니다. folk 각 영업사원은 자신만의 dashboard ‘AE Dashboard)를 folk , 여기에는 체결된 거래부터 전환율까지 모든 정보가 표시됩니다. 이러한 dashboards 팀 전체가 확인할 dashboards .

이것은 경쟁이 아니라 배움을 나누는 것입니다. 누군가 뛰어난 성과를 낼 때, 팀 전체가 무엇이 효과적이었는지 분석하고 그 통찰력을 각자의 접근 방식에 적용할 수 있습니다. 반대로 누군가 어려움을 겪을 때, 그 데이터는 개선을 위한 출발점이 됩니다.

아래는 예시입니다. 각 영업사원은 자신의 이름으로 필터링할 수 있습니다. 

2. 영업 전화 검토 수행

우리가 가장 좋아하는 관행 중 하나는 주간 영업 통화 리뷰입니다. 이미 이 글에서 공유한 바 있습니다. 매주 한 명의 영업 사원이 무작위로 선택한 최근 통화 녹음 파일을 가져와 팀을 위해 분석합니다.

동료들의 피드백은 각자의 맹점을 발견하고 접근 방식을 개선하며, 솔직하게 의견을 말하고 피드백을 공유할 수 있는 신뢰를 조성해 모두가 지속적으로 발전할 수 있게 합니다.

3. 승리와 패배에서 얻은 통찰력을 공유하라

모든 거래에는 이야기가 있다. 성공한 거래들은 성공을 재현하는 법을 가르쳐 준다.

저희 팀은 정기적으로 다음 두 가지 모두에서 얻은 통찰력을 공유하도록 권장합니다:

• 효과가 있었던 것: 거래 성사로 이어진 전략, 대본 또는 기법.
• 실패한 이유: 거래가 무산된 배경과 다음을 위한 교훈.

이 집단적 지식의 풀은 누구나 활용할 수 있는 자원이 되어, 더 똑똑하고 적응력 있는 영업사원을 양성합니다.

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4. 자료 제작 및 공유

멀티플레이어 게임에는 모두가 사용할 수 있는 도구가 필요합니다. folk 영업 담당자가 접근하고 개선할 수 있는 리소스 라이브러리를 구축했습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다:

• 우리의 브랜드와 가치 제안을 반영하는 영업 프레젠테이션 자료.
• 시간을 절약하고 커뮤니케이션을 표준화하는 인용 템플릿.
• 잠재 고객을 대화로 전환하는 후속 이메일 템플릿

이 자료들은 정적인 것이 아닙니다—팀의 피드백을 바탕으로 진화하여 항상 관련성 있고 효과적임을 보장합니다. 영업팀이 더 많이 판매하는 데 도움이 되는 자료들에 대한 더 많은 노하우를 공유했습니다.

예를 들어, 여기 모든 영업 담당자가 이메일이나 링크드인 후속 조치에 사용할 수 있는 공유 이메일 템플릿(이번 건은 스페인어!)이 있습니다. 이 템플릿은 연락처 데이터에 따라 자동으로 조정됩니다.

5. 협동 학습 세션을 조직한다

한 달에 한 번, 팀원들을 모아 학습 세션을 진행합니다 . 이것은 강의가 아닙니다—영업사원들이 협력하여 특정 주제를 다루는 워크숍입니다.

예를 들어:

• 경쟁사 분석: 핵심 차별화 요소와 반론점 파악
• 페르소나 심층 분석: 고객 맞춤형 접근법 브레인스토밍

이기는 법을 배우세요

영업은 다중 플레이어 게임입니다. 그런 방향으로 나아가는 문화와 프로세스를 구축함으로써, 팀이 close 개인이 그 과정을 더 즐기게 될 것이라고 믿습니다!