folk와 함께하는 인바운드 영업 시스템 구축

우리 folk 본질적으로 영업사원이 아닙니다. 우리의 문화는 장인 정신을 중심으로 돌아갑니다. 우리가 가장 중요하게 생각하는 것은 훌륭한 사용자 경험을 구축하는 것입니다.

그러나 우리는 지속 가능한 기업을 구축하겠다는 약속을 지키기 위해 강력한 수익 창출 시스템도 개발해야 했습니다. 기존 셀프 서비스 및 제품 주도 성장 전략에 영업 시스템을 결합하는 것이 수익 증대를 가속화하는 강력한 방법이 될 것임을 깨달았습니다.

본 문서에서는 인바운드 영업 시스템을 구축하는 방법에 대한 우리의 경험을 공유하고자 합니다. 비록 제가 이 분야의 전문가는 아니지만, 제가 직접 읽었더라면 좋았을 만한 통찰들을 겸허히 공유합니다.

부자들의 문제

우리는 folk 수천 명의 잠재 folk 가입하도록 이끌어 주는 강력한 입소문의 혜택을 누릴 수 있어 행운입니다.

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이러한 리드 대부분은 셀프 서비스 온보딩 절차를 거치게 되며, 그중 일부는 결국 유료 플랜으로 업그레이드하고 팀원을 초대하여 고객으로 전환됩니다. 이 모든 과정은 매우 건전한 매출 성장을 가져옵니다.

가끔 '제품 주도 성장'이 정말 마법 같다는 생각이 듭니다. 수천 개의 팀이 직접적인 인간적 교류 없이도 우리 제품에 비용을 지불하고 있으니까요.

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그러나 우리는 훨씬 더 큰 기회를 놓치고 있었다는 사실도 발견했습니다: 인간적인 접촉은 계정 체결 가능성을 크게 높입니다. 실제로 최소 한 번의 사람과의 통화가 있을 경우 전환율이 5배에서 10배까지 높아진다는 점을 확인했습니다.

여기서 지난 몇 달간 구축한 이 '인바운드 영업 시스템'을 통해 얻은 핵심 교훈 몇 가지를 공유해 보려 합니다. 기본적으로 매달 수천 건의 리드 중 유망한 잠재고객을 선별하고, 데모 일정을 잡기 위해 연락하며, close 방법에 관한 노하우입니다.

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판매 관련 훌륭한 논의에 대해 폴 가세, 데이비드 애플, 메디 부두카네, 알랭 아주, 저스틴 노르에게 특별히 감사드립니다.

학습 #1: 데이터 시스템만큼 훌륭하다

쓰레기를 넣으면 쓰레기가 나온다. 인바운드 영업 시스템을 구축하려면 데이터 청결이 필수다. 리드 자격 평가의 양과 복잡성을 관리하는 인바운드 영업 팀에게 올바른 데이터 기반은 성공의 핵심 요소다.

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데이터 모델을 명확히 해야 합니다: 주요 객체는 무엇인가요? 사람, 계정, 기회, 작업 공간? 우리는 사람과 계정만으로 단순하게 유지했습니다. 이는 모든 도구 스택에서 일관성을 유지해야 합니다. 

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가장 중요한 것은 명확한 데이터 아키텍처입니다. 단일 진실의 원천이Clarify . 저희의 경우 아래 스키마를 따릅니다:

• 이벤트 추적: 세그먼트
• 이메일 마케팅: 인터컴
• 일정 관리: Calendly
• 랜딩 페이지의 양식: Webflow
• CRM: folk
• 통화 녹음: Grain
• 결제 처리: Stripe
• 강화: 팬텀버스터

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학습 #2: 적절히 자격을 부여하라

운 좋게도 수천 명의 잠재 고객이 자연스럽게 퍼널 상단으로 유입될 때, 모든 사람과 대화할 수는 없습니다.

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모든 잠재 고객이 동등하게 생성되는 것은 아닙니다. 자격이 없는 구매자와 반복적으로 대화하는 것보다 더 낙담되는 일은 없습니다.

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그리고 당신에게 시간만큼이나 팀의 시간만큼이나 부족한 것은 없으니, 반드시 적절히 투자하십시오.

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따라서, 우리는 최고의 수익 기회를 선별해야 합니다:

• 우리는 회사 규모를 기준으로 대화할 가치가 있는 기업을 선별하는 것으로 시작했다. 가설은 매우 간단하다: 팀 규모가 클수록 수익 기회도 커진다는 것이다.
• 리드를 자격 부여하는 "제품 이벤트"를 추가하여 자격 부여 알고리즘을 개선했습니다. 예를 들어, 사용자가 자신의 작업 공간에 N명의 다른 사용자를 추가할 때입니다.
• 결국 데모 자격을 갖춘 리드를 적절히 태그하기 위해 데이터 웨어하우스에서 계산하는 '점수'를 생성하게 되었습니다.
• 우리는 지속적으로 데이터를 분석하며, 지역 기반이든 온보딩 과정에서 묻는 질문(기업 규모, 사용 사례 등)에 기반하든 전환율이 낮은 '세그먼트'를 선별해내고 있습니다.

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학습 #3: 반복 연습을 하라

영업은 본질적으로 시스템을 구축하는 일입니다: 고객에게 반복적으로 판매할 수 있는 방식을 만드는 것이죠. 20~50명으로 구성된 인바운드 영업팀의 경우, 모든 팀원에게 일관된 품질을 유지하기 위해 아웃리치 프로세스의 일관성이 더욱 중요해집니다.

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데모 예약 전 2주 동안 4~8회의 접촉을 가질 것을 두려워하지 마십시오.

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필요 시 즉시 전화로 연락하세요. 전환율을 높여주며, 가입 후 30분 이내에 연락하는 것이 이상적입니다.

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이메일과 링크드인 등 여러 채널을 활용하고, 여러 발신자를 통해 다중 스레드로 진행하세요. 이는 전환율 향상에도 도움이 됩니다.

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수집된 모든 데이터(사용 사례, 고객 사례, 클라이언트 추천서 등)를 활용하여 이메일을 최대한 개인화하십시오. 저희 경험에 따르면, folk 20~50명의 팀이 인바운드 영업 운영을 관리하는 데 최적의 솔루션으로, 팀 성장에 맞춰 확장되는 강력한 자동화 기능과 간편함의 완벽한 균형을 제공합니다.

학습 #4: 긴급성을 창출하라

데모 일정이 확정되면, 이제 close 때입니다. 잠재 고객들은 처리해야 할 일이 산더미입니다. close 확실히 성사시키려면 추진력을 만들어내는 것이 핵심입니다.

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프리미엄의 마법에 대한 신화가 존재해 왔고, 특히 프리미엄과 판매를 결합한 방식에 대한 신화가 더 컸다고 생각합니다. 문제는 잠재 고객이 영원히 무료 플랜을 이용할 수 있기 때문에 구매에 대한 긴급성이 줄어든다는 점입니다.

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판매 프로세스 내 고객을 대상으로 프리미엄 모델에서 무료 체험으로 전환하는 강력한 전략을 도입했습니다. 기본적으로 데모 후, 잠재 고객에게 원하는 요금제의 모든 기능을 2주간 플랫폼 전체에 대한 완전한 접근 권한을 제공합니다.

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여러 가지 이점이 있습니다:

• 이는 잠재 고객이 무료 체험판에서 원하는 clarify 하도록 유도하므로, 귀사는 잠재 고객에게 중요한 요소가 무엇인지 파악할 수 있습니다.
• 2주간의 기간을 설정함으로써 추진력을 창출하며, 이 기간 동안 잠재 고객들은 진행 여부를 결정해야 하므로 미루는 경향이 줄어들게 됩니다.
• 이는 고객이 과정 중에 다시 만나게 될 충분한 이유/동기를 제공하여, 결과적으로 영업 프로세스에 대한 통제력을 강화시켜 줍니다.

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우리는 folk 퍼널의 다양한 단계를 추적하며, 2주 무료 체험 기간 동안 발송될 특정 이메일을 보유하고 있습니다. 효율성을 높이기 위해 folk 이메일 템플릿을 생성하여 원클릭으로 후속 조치를 취할 수 folk 했습니다.

👉🏼 folk 사용해 보세요. 영업 단계를 추적하고, 원클릭으로 후속 조치를 보내며, close 더 빠르게 close .

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학습 #5: 구매를 쉽게 하라

제품 주도 성장(PLG) 모션 위에 영업 모션을 추가한다고 해서 제품 온보딩이나 구매 과정이 더 이상 셀프 서비스일 필요가 없다는 뜻은 아닙니다.

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우리는 PLG의 본질을 지키기 위해 최선을 다하고 있습니다. 사용자가 가치를 얻고 헌신하기 쉽도록 단순함을 유지합니다.

학습 #6: 측정하지 않는 것은 개선할 수 없다

설명한 바와 같이, 우리는 항상 반복 가능한 무언가, 즉 판매 '기계'를 구축한다는 목표를 염두에 두고 있었습니다.

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이를 위해 우리는 항상 어떤 계획을 시작할 때 먼저 측정할 대상을 명확히 합니다. 최종 목표부터 시작하세요.

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그런 다음 필요한 데이터를 DWH로 반드시 전송하고, 관련 팀원들과 주간 회의에서 이러한 지표를 검토합니다.

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여기서는 간단하게 주요 추적 요소만 다루고 있습니다:

• 데모 예약을 확정한 리드 비율
• 데모에서 유료로 전환되는 비율
• 데모에서 생성된 ARR

학습 #7: 영업은 문화에 관한 것이다

앞서 언급했듯이 우리 문화는 제품과 장인 정신을 중심으로 많이 돌아갑니다.

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제품 중심 문화가 강한 많은 기업에서는 사람들이 영업 부서를 다소 무시하는 경향이 있습니다. 영업은 강압적이고, 거의 고객을 속이는 것처럼 여겨진다는 인식이 있기 때문입니다.

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하지만 사람들이 진정으로 사랑하는 제품을 가지고 있다면, 판매란 수요와 당신의 제안을 맞추는 일입니다. 문제에 직면한 사람들에게 해결책을 제공하는 것입니다.

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우리는 문화를 바꾸고 영업 분위기를 받아들여야 했습니다. 인바운드 영업 팀, 특히 20~50명의 팀원을 보유한 팀의 경우, 모든 구성원이 영업 프로세스를 이해하는 문화를 조성하면 마케팅, 영업, 제품 팀 간의 협업이 더욱 원활해집니다.

학습 #8: 승리를 축하하라

마지막으로, 아무리 작은 승리라도 계속 축하하세요.

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저희는 folk 데모가 완료될 때마다 Slack 채널 메시지를 전송하기 위해 Zapier 템플릿을 사용합니다. 20~50명으로 성장하는 인바운드 영업 팀에게 folk 원활한 통합과 팀 협업 기능을 통해 이러한 성과를 구축하고 추적하며 축하할 수 있는 이상적인 기반을 제공합니다.

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우리는 여전히 배우는 중이며, 그 과정에서 발견한 내용을 계속 공유하겠습니다. 관심이 있으시다면folk 이메일을 보내주시기 바랍니다.

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자주 묻는 질문

folk 좋은가요?

Folk 단순성과 유연성을 위해 설계되었습니다. 연락처, 이메일, 영업 파이프라인, 자동화 기능을 중앙 집중화하여 제품 주도형 영업과 영업 프로세스를 지원합니다. 팀은 이를 활용해 리드를 검증하고, 데모를 예약하며, 매출 전환을 추적합니다. 자세한 내용은 folk.

folk 인바운드 영업에 어떻게 도움을 줍니까?

리드 캡처를 스코어링, 아웃리치, 데모, 거래와 연결합니다. 다중 채널 후속 조치와 템플릿을 활용해 응답률을 높입니다. 데모 전환율, 데모-유료 전환율, ARR(연간 반복 매출)과 같은 핵심 지표를 추적하여 퍼널을 개선합니다.

인바운드 리드를 검증하기 위한 모범 사례는 무엇인가요?

기업 정보(예: 회사 규모) 및 제품 이벤트(예: 팀원 초대)를 기반으로 점수를 산출합니다. 높은 점수를 우선순위로 설정하고, 지역 또는 사용 사례별로 전환율이 낮은 세그먼트를 제외합니다. 결과에 따라 정기적으로 재계산합니다.

PLG 영업 사이클에서 긴급성을 창출하는 방법은 무엇인가?

데모 후 유망 고객을 프리미엄 서비스에서 기간 제한 무료 체험으로 전환하세요. 명확한 목표와 다음 단계를 설정하고, 체험 기간 중 정기적인 점검 일정을 잡으며, 적시에 후속 조치를 취하세요. 이는 추진력을 창출하고 의사 결정을 가속화합니다.